Verkooptechniek: Benader de klant op basis van zijn karakter

Karakters kunnen we naar eigenschappen indelen. Klanten kunnen we dus ook globaal indelen op basis van karaktereigenschappen. Elk karaktertype reageert namelijk op een bepaalde manier en moet op de juiste manier benaderd worden willen we optimaal scoren en winstgevende orders kunnen noteren. Die tactiek geldt niet alleen in het bedrijfsleven, want ook op de sportclub, de zangvereniging, en in de familie hebben we met accurate, dominante, afstandelijke, zeurende, introverte, extraverte types, etc, of combinaties daarvan te maken. Ook in onze vrije tijd hebben we dus meer succes als we wat meer inzicht en begrip voor verschillende eigenaaardigheiden van mensen hebben.

Beslissers en beïnvloeders

Als je met grotere bedrijven werkt, moet je weten wie de beslissing neemt en ook wie er allemaal invloed op de beslissing kunnen uitoefenen. De hoofdinkoper die de uiteindelijke knoop doorhakt, zal ongetwijfeld te rade gaan bij z’n hoofd technische dienst, z’n hoofd verkoop of wellicht directie. Soms krijg je de kans ook met die beïnvloeders te spreken. Soms praat je alleen met de uiteindelijke beslisser. Zorg dat je weet met welke types je allemaal te maken krijgt.

ieder mens heeft een andere gebruiksaanwijzing

Geen mens is het zelfde en iedereen beschikt over unieke persoonlijkheidskenmerken, waarbij een bepaalde benadering het meeste effect heeft. Het ene type dien je dus anders te benaderen dan het andere. Dat betekent dat je als verkoper over flexibiliteit moet beschikken en over een goed observatievermogen. Zodra je weet met wie je een verkoopgesprek gaat voeren zou je dus eigenlijk al moeten weten wat voor een type het is. Lukt dat niet vooraf, dan kom je er hopelijk bijtijds achter in de loop van het gesprek. Maar misschien is er een aanleiding hem of haar nog even van te voren te bellen en wat vragen te stellen, dan krijg je ook al een bepaalde indruk.

Cynisch en wantrouwend type

Dit type zal vaak reageren met: “we het altijd al zo hebben gedaan”, is tegen verandering en wantrouwt je. Waarschijnlijk is het iemand die al jaren werkt bij je klant en van de oude garde is. Vraag wat belangstellends over vroeger, wellicht dat zo’n vraag tot ontdooiing leidt. Sta open voor de bezwaren en doe alsof het behoorlijk slim is ze te bedenken. Neem de twijfels o.a. weg door de namen te noemen van bedrijven die wel allemaal in zee zijn gegaan met je product. Hoe moeilijker een dergelijke inkoper te overtuigen, des te lastiger is het trouwens ook voor je concurrent.

Dominant type

Dominante types hebben vaak een sterke wil en willen vermoedelijk ook hogerop komen. Dominante personen kun je trouwens rustig licht dominant (uiteraard wel vriendelijk en beleefd) benaderen. Wees dus zelfverzekerd over je product. Speel onopvallend in op de waarde die hij heeft voor z’n bedrijf en hoe je product daarbij wellicht kan helpen. Heb je eenmaal z’n steun, dan kan dat later goed van pas komen omdat dergelijke types ook binnen het bedrijf altijd duidelijk vertellen waar het op staat.

Gelovige Gerrit

Hij is al een fan van je bedrijf en is loyaal. Hij weet wat hij kan verwachten. Hij is prettig in de omgang maar eist ook loyaliteit van z’n leverancier. Maak duidelijk dat je als bedrijf altijd achter hem staat, dat je eventuele problemen oplost en goede service biedt. Laat merken dat je veel van je eigen producten weet. Dat geeft hem zekerheid.

De handelaar

Wil altijd en eeuwig iets van de prijs afhalen. Laat hem onopvallend weten dat hij een goede onderhandelaar is en geef niet te snel toe aan z’n eisen, want dan zal hij denken dat er eigenlijk nog veel meer in had gezeten. Antwoord bijv. dat je het eerst intern moet bespreken. Als je een extra korting of een speciale prijs geeft, bedenk dan dat hij dit aan anderen kan laten zien, waardoor je problemen kan krijgen. Beter is het om iets te doen in de vorm van een jaarbonus bij een bepaalde behaalde minimum omzet. Dan staat er ook een tegenprestatie van zijn kant tegenover.

Heerszuchtig type

Vindt zichzelf een hele piet, heeft maling aan de tijd van een ander, is tegen het onbehoorlijke af. Bepaalt zelf hoe de wereld in elkaar steekt. Blijf superbeleefd en bereid je goed voor bij deze types. Wees punctueel. Laat merken dat je weet dat zijn tijd duur is. Als er voortdurend onderbrekingen zijn. Probeer dan een afspraak buiten het bedrijf te maken of roep de hulp van de secretaresse in om niet elk gesprek door te verbinden.

Afstandelijk zakelijk type

Neemt z´n verantwoordelijkheid. Zal niet snel vriendschappelijke betrekkingen met je aangaan omdat hij weet dat hij de volgende week voor een ander moet kunnen kiezen. Houd het allemaal zakelijk dan voelt hij zich het beste op z’n gemak. Dus niet te familiair. Geef feiten en cijfers en blijf bescheiden. Hang niet de typische veel pratende verkoper uit, want daarvan kent hij er al te veel. Toon begrip voor z’n moeilijke positie. Blijf professioneel. Bevestig de dingen schriftelijk, want dergelijke types hebben graag de zekerheid van documentatie. Wees vriendelijk in de begeleidende brief en bedank.

De eeuwige klager

Heeft altijd wat te zeuren en is negatief van aard. Wees zeker dat hij in principe bereid is wat bij je te kopen anders is het misschien zonde van je tijd. Probeer zo veel mogelijk aan het eind van de dag of ochtend te bellen of een afspraak te maken, dan hoeft het niet zo lang te duren.

Nauwkeurig type

Wil de totale controle over alles hebben. Ziet ook graag dat bij de leverancier alles goed georganiseerd is. Wees ordelijk bij deze types. Maak vooral geen slordige indruk. Weet alles snel te vinden. Het geeft hem zekerheid als je zelf ook alles onder controle hebt. Laat merken dat je alles altijd goed controleert. Bevestig alle afspraken. Uiteindelijk win je zo vertrouwen.

Het zal duidelijk zijn dat bovenstaande typeringen in de praktijk niet zo exact zijn. Zo precies zijn klanten dan ook niet in een hokje te stopen. Een mens is vaak een combinatie van verschillende types, waarbij het ene kenmerk nadrukkelijker aanwezig is dan het andere. Dat betekent dat ook de benadering vaak een mengvorm kan zijn.

Lees verder

• Meer winstgevende omzet door respect en aandacht voor klant
• Verkooptechniek: Hoe krijg je de juiste beslisser te spreken
• Verkooptechniek: Luisteren levert veel meer op dan praten
• Verkooptechniek: Bezwaren en tegenwerpingen goed weerleggen
• Behandel klacht begripvol + klantvriendelijk voor meer omzet