Inkoopmodel Kraljic

Voor een inkoper of een professional die met inkoop belast is, kan het inkoop model van Kraljic een hulpmiddel zijn om effectief in te kopen. Het model maakt onderscheid in producten (en/of diensten) die van grote of lage invloed zijn op de winst van een organisatie waarvoor u inkoopt. Verder maakt het onderscheid in de risico's van levering, te weten: een groot of klein risico van levering. Dit wordt ook wel het inkooprisico genoemd. Het inkoop model kunt u op twee zaken bekijken. Houd hier rekening mee. De twee manieren zijn:

1. Uw eigen organisatie staat centraal. Dus u koopt in.
2. Een andere organisatie staat centraal. Dus u verkoopt.

Het inkoop model van Kraljic is een twee bij twee matrix die onderscheid maakt in vier catogorieën:

1. Niet kritische producten
2. Hefboomproducten
3. Knelpuntproducten
4. Strategische producten

Wanneer u als inkoper weet in welke categorie uw in te kopen (of te verkopen) product valt, kunt u daar uw onderhandelingspositie op baseren en uw inkoopstrategie op afstemmen.

Niet kritische producten

Bij deze producten is het risico van levering laag, ook de invloed op de winst is laag. U kunt hierbij denken aan de aanschaf van kantoorartikelen. Bij dit soort artikelen loont het niet om een zeer uitgebreid inkoopplan te schrijven. De kosten wegen niet op tegen de baten.

Knelpuntproducten

Deze producten kenmerken zich door een hoog inkooprisico, maar een lage invloed op de winst. U kunt hierbij denken aan een heel speciaal soort boutje wat u moet inkopen voor een machine. De invloed op de winst met de aanschaf van het boutje is zeer beperkt, toch moet u het boutje hebben aangezien uw machine anders niet voltooid kan worden.

Hefboomproducten

Bij deze producten is het risico van leveren laag, de invloed op de winst is hoog. Hierbij kunt u denken aan de inkoop van universele halffabricaten die u bij meerdere leveranciers kunt kopen. Dit geeft u als leverancier veel macht om te onderhandelen (het mes op de keel principe).

Strategische producten

Deze producten kenmerken zich door een hoog inkooprisico en een hoge invloed op de winst. U kunt hierbij denken aan informatiesystemen. Als inkoper wenst u zekerheid. Om deze reden zal u afzien van scherpe prijsonderhandelingen. De verkoper wenst een stabiele omzet en ziet daarom af van het uitspelen van leveringsmacht. In de praktijk zult u bij deze producten meestal partnerships aangaan of werken aan co-creatie. Zo onstaat er voor de inkoper en de verkoper een win situatie. Een win-win situatie dus.

Als inkoper (of verkoper) is het verstandig om een analyse te maken van uw in te kopen product en/of dienst. Op basis hiervan kunt u uw onderhandelingspositie bepalen en deze van de andere partij inschatten. Tevens kan het u aansporen om op een andere plek in de matrix te zitten. Zo is het bijvoorbeeld als inkoper gunstiger om een routineproduct in te kopen, dan een knelpuntproduct. Een strategische uitwerking hiervan is dat u ervoor kiest om over te stappen naar een universele bout in plaats van een zeer specifieke, hiermee wordt uw inkooprisico aanzienlijk lager.

Als verkoper is het weer gunstiger in de onderhandelingspositie om een knelpuntproduct te verkopen in plaats van een routineproduct.

Samengevat: Wanneer het inkooprisico voor de inkoper laag is: is zijn macht richting de verkoper hoog. Is zijn inkooprisico hoog: dan is zijn inkoopmacht klein. Verder is het van belang om de invloed op uw winst mee te nemen in uw analyse en inkoopstrategie.