Verkooptechniek: Hoe krijg je de juiste beslisser te spreken

Hoe krijg je als verkoper een afspraak met degene die het in dat bedrijf voor het zeggen heeft. Zoals het hoofd inkoop dat nooit tijd heeft, of de directeur/eigenaar die zich laat afschermen door zijn rechterhand of secretaresse. Of het hoofd technische dienst die altijd buiten de deur is en een overvolle agenda heeft. De manager die dikwijls omringd is door medewerkers die u als probleemoplosser zo kortzichtig op afstand proberen te houden. Omdat ze misschien vriendjes hebben bij hun huidige leverancier.

Een bezoekafspaak maken

Je moet uiteraard wel vindingrijk zijn om met een dergelijke belangrijke beslisser een bezoekafspraak te kunnen maken. Maar bedenk tegelijkertijd dat zelfs de minister-president graag tijd voor je inruimt, als je hem er werkelijk van kunt overtuigen dat hij heel veel wijzer van je kan worden.

Een weg met meerdere verkeerslichten

Vergelijk je missie met het rijden naar een bepaald doel. Het doel kun je bereiken door een weg af te leggen. Maar tijdens je rit kom je een aantal stoplichten tegen (receptioniste, secretaresse, assistent, technisch adviseur) die vermoedelijk allemaal op rood staan. De kunst is nu om die functionarissen een voor een op groen te krijgen en, minstens even belangrijk, ook op groen te houden.

Welke weg neem je

Je kunt bellen voor een afspraak, of misschien beter, onverwacht langs komen. In het laatste geval kom je vermoedelijk niet veel verder dan de receptioniste. Waar het echter om gaat is dat je van haar zoveel mogelijk te weten probeert te komen.Vraag haar hulp, omdat je die en die wilt spreken. Hoe spel je z’n naam, wanneer is hij er doorgaans. Je verkoopt een bepaald producten en is hij daarvoor inderdaad de aangewezen persoon. Bedank de receptioniste vriendelijk voor alle verstrekte informatie, geef ook haar persoonlijke aandacht en geef je kaartje af.

De assistent

Veelal hebben belangrijke beslissers een assistent, naar wie de receptionist je waarschijnlijk doorverwijst. Misschien heeft die assistent gelijk tijd voor je en anders kun je om te beginnen met hem een afspraak maken. Behandel de assistent alsof het de beslisser zelf is. Ruim even veel tijd in en leg uitvoerig uit waarom het product zo goed is en waarom de aanschaf zo belangrijk voor zijn bedrijf kan zijn. Bedenk dat de assistent een stoplicht is dat ook op groen moet komen! Want als je hem het gevoel zou geven dat je hem minder belangrijk vindt, zal hij geen vriend van je worden en zeker geen positief advies geven. Vergeet ook niet dat als je de assistent met goede redenen kan overtuigen van het belang van jouw product, hij ineens ook de brenger van een goed voorstel aan zijn meerdere is. En wie wil er nu geen goed voorstel aan z’n baas doen. Vraag de assistent uiteindelijk wel hoe je in contact kunt komen met de beslisser. Daarnaast heeft de assistent wellicht nog een collega die ook het verhaal wel wil aanhoren.

Procedure opnemen nieuwe artikelen

Realiseer je dat er in veel bedrijven een vaste procedure is voor het opnemen van nieuwe artikelen. Vraag hoe die procedure in z’n werk gaat hetgeen je niet alleen meer informatie over het bedrijf verschaft, maar waarmee je tevens aangeeft dat je respect voor de regels van het bedrijf hebt. Het is duidelijk dat je op die manier waardering oogst. Dus doe in eerste instantie mee aan de officiële procedure, want als het op die manier lukt heb je uiteindelijk je doel bereikt. En wat maakt het uit dat je de beslisser niet persoonlijk hebt gesproken. En wees in zoverre reëel dat je als onbekende junior verkoper natuurlijk niet snel de baas van een groot bedrijf persoonlijk te spreken kan krijgen.

Als het niet via de officiële weg lukt

Als het echter niet op de officiële manier lukt, zul je creatief moeten zijn. Dat kan zo maar enkele weken in beslag nemen. Bel regelmatig de secretaresse en assistent om te vragen wanneer een afspraak schikt. Vraag de assistent op welke manier je het proces kunt bespoedigen. Stuur bijvoorbeeld een folder met brief naar de beslisser. Vergeet daarin niet te refereren aan het plezierige onderhoud dat je met de assistent hebt gehad (anders voelt de assistent zich gepasseerd en gaat z’n verkeerslicht misschien op rood). Als je de beslisser nog steeds niet persoonlijk te spreken krijgt, probeer hem dan in ieder geval telefonisch te spreken. Vraag of het telefoongesprek hem nu gelegen komt, of dat hij anders over een uurtje wellicht meer tijd heeft. Probeer zo mogelijk na het telefoongesprek iets ter bevestiging te sturen.

Al met al ben je nu toch reeds een heel eind op de goede weg.

Lees verder

• Trucs om de beslissende persoon te spreken te krijgen
• Backdoor-selling (de inkoper passeren en toch verkopen)