Hoe boek ik succes met onderhandelingen?

Hoe je onderhandelt is afhankelijk van de machtsverhouding tussen beide partijen en kan dus enorm verschillen. Essentieel bij onderhandelingen is dus macht. Maar hoe vergroot je je eigen macht en dus je kansen op succes bij onderhandelingen?

Algemeen onderhandelen

Je hoeft geen succes te verwachten van de onderhandeling wanneer je niet in staat bent om de tegenpartij iets beters te bieden dan haar bazo (beste alternatief zonder overeenkomst). Als dat niet tot de mogelijkheden behoort, heeft onderhandelen weinig zin. Probeer dus je bazo te verbeteren en die van de tegenpartij zo mogelijk te veranderen. Hoe je onderhandelt, maakt een groot verschil. Wanneer je je in een situatie bevindt waarin een akkoord inderdaad mogelijk is, kan je manier van onderhandelen bepalend zijn voor een overeenkomst of niet, of voor het verschil tussen een goed akkoord en eentje dat niet meer dan acceptabel is.

Sommigen voelen zich liever machteloos en geloven ook liever dat ze de situatie toch niet kunnen veranderen. Zo kunnen ze hun verantwoordelijkheid ontlopen en hoeven ze zich niet schuldig te voelen over hun gebrek aan initiatief. Maar hoe begrijpelijk dit ook is, het zegt niets over wat iemand kan verwezenlijken met onderhandelingen. Uiteindelijk is het een soort zelfbedrog dat zijn eigen gelijk bewijst.

De beste houding met onderhandelingen is optimisme, met als vuistregel: probeer boven je macht te grijpen. Zonder een hoop middelen te vergooien aan een hopeloze onderneming dien je toch te beseffen dat veel dingen de moeite waard zijn om uit te proberen, ook al heb je geen succes. Hoe meer pogingen je onderneemt, hoe meer kans je hebt dat je slaagt. Onderzoek op het gebied van onderhandelen toont aan dat er een sterk verband bestaat tussen streven en resultaat. Binnen de grenzen van de redelijkheid mag je zeggen dat positief denken zin heeft bij onderhandelingen.

Vergroten van de onderhandelingsmacht

Er zijn talloze manieren om de onderhandelingsmacht te vergroten. Een goed bazo is er één van. Aangenomen dat de tegenpartij je gelooft, werkt het als je zegt dat je een beter alternatief hebt. Als de tegenpartij op een bepaald terrein sterk staat, kun je proberen op een ander terrein sterk te worden.

Het ontwikkelen van een goede zakelijk relatie tussen de onderhandelaars betekent ook macht. Onderhandelingen verlopen heel wat soepeler en succesvoller voor beide partijen als de een de ander goed begrijpt, als er begrip is voor emoties en men elkaar respecteert, zelfs wanneer men het niet eens is, als men van beide kanten duidelijk is en er goed wordt geluisterd, en als menselijke problemen onmiddellijk worden besproken in plaats van eisen te stellen of inhoudelijke concessies aan te bieden. In die zin is onderhandelen meer dan de som van zijn delen. Meer onderhandelingsmacht bij de tegenpartij betekent niet automatisch minder aan jouw kant. Hoe beter de onderlinge verstandhouding, hoe meer je in staat bent elkaar te beïnvloeden.

Door goed te luisteren kun je ook je onderhandelingsmacht vergroten; je krijgt namelijk informatie over de belangen van de tegenpartij of over mogelijke alternatieven. Als je de gevoelens en de twijfels van de tegenpartij kent, kun je je daarop richten. Je kunt het gebied tussen een akkoord en geen akkoord gaan verkennen en gaan zoeken naar wegen om verder te komen.

Oefening baart kunst

Wellicht moet je een lange tijd experimenteren met onderhandelen en is het in het begin niet gemakkelijk, maar uiteindelijk zul je je onderhandelingsmacht wel degelijk effectief kunnen vergroten. En hiermee dus grotere successen met of tijdens onderhandelingen boeken.