Bezoek je vaste klant alleen als die er voordeel bij heeft

Sommige klanten vinden het prettig dat je ze regelmatig bezoekt voor een verkoopgesprek. Andere afnemers vinden het juist vervelend en nemen liever zelf het initiatief voor een afspraak. Scheer dus niet iedere relatie over de zelfde kam. Ook hier geldt dat de klant Koning is. Geen onnodige en ongewenste verkooppraatjes dus. Want zinloze salesbezoeken die de klant geen voordeel bieden zijn niet verkoopbevorderend, doch juist schadelijk voor omzet en winst. Val nooit vaste klanten lastig met een bezoek terwijl ze daar geen prijs opstellen, want het effect is natuurlijk averechts. En datzelfde geldt natuurlijk ook voor telefonische contacten.

Is er nieuws te melden

Heb je werkelijk nieuws te vertellen dan zal geen klant het vervelend vinden met je te spreken, zeker niet als de klant al een vaste afnemer van je is. Als de klant eenmaal door hebt dat je alleen langs komt als er werkelijk iets zinnigs te melden valt, zal hij je altijd graag voor een verkoopgesprek ontvangen. Dat nieuws hoeft echt niet uitsluitend het product te betreffen dat je verkoopt. Een goed zakenman is ook altijd geïnteresseerd in de laatste roddels over leveranciers, concurrenten en andere marktontwikkelingen. En dat je tijdens zo’n gesprek ook nog even wat “oud nieuws” op gebied van je verkoopassortiment onder de aandacht brengt zal hij je dan niet kwalijk nemen.

Timing

Als je aarzelt of je wel of niet een afspraak zal maken, kies dan in ieder geval wel een goed moment uit. Maandagochtend voor de eerste koffie is over het algemeen niet echt handig. En vrijdag om 5 minuten voor vijf ook niet.

Gespreksduur

Als je eenmaal binnen bent bij een klant die je nog niet goed kent hou het dan kort, vriendelijk en zakelijk. Als de klant je veel te vragen heeft, merk je daaraan vanzelf dat het wel wat langer mag duren. Als je echt aan alle kanten aanvoelt dat hij eigenlijk geen tijd voor je heeft, dus niet geconcentreerd luistert, en niet geïnteresseerd is in je producten, probeer dan uit te vinden of de situatie in de toekomst misschien verandert. Vraag of je t.z.t. opnieuw contact mag opnemen. Laat in ieder geval een goed en positief gevoel achter en laat weten dat je te allen tijde bereid bent de zaak nog eens toe te lichten.

Als het gesprek op niets dreigt uit te lopen

Als er sprake is van een concurrerende aanbieding van een andere leverancier waar de voorkeur naar uitgaat, probeer dan in alle vriendelijkheid te weten te komen wat daarvan de reden is. Bedank dan voor het antwoord. Laat weten dat je in de toekomst nog steeds bereid bent een goede aanbieding te doen. Probeer (eventueel als je de deur uit bent) alles over die concurrent te weten te komen. Want op het moment dat zich daar problemen voordoen op gebied van bijvoorbeeld levertijden of kwaliteit, kun je altijd weer eens contact met de klant opnemen.

Investeren in de toekomst

Hoewel we de klant niet nodeloos lastig vallen, laten we wel van tijd tot tijd blijken dat we wel degelijk in hem geïnteresseerd zijn. Een telefoontje waarin we aankondigen dat we hem een brochure over een nieuw product gaan sturen kan natuurlijk nooit kwaad. En hij zal het ons niet kwalijk nemen als we tegelijkertijd nog andere dingen noemen die mogelijk belangrijk voor hem zijn.

Hoewel de klant niet lastig gevallen wil worden, waardeert hij het aan de andere kant namelijk wel degelijk dat we aandacht aan hem besteden en graag tot zaken willen komen, respectievelijk de zaken willen uitbreiden. Er komt een moment dat de bestaande leverancier minder populair wordt en dan pakken wij onze kans.

Lees verder

• Verkooptechniek: Bij een nieuwe klant krijg je maar één kans
• Uw schriftelijke offerte maakt vooral uw concurrent sterker
• Behandel klacht begripvol + klantvriendelijk voor meer omzet
• Meer winstgevende omzet door respect en aandacht voor klant
• Backdoor-selling (de inkoper passeren en toch verkopen)