Backdoor-selling (de inkoper passeren en toch verkopen)

Wanneer je als zelfstandige ZZP'er of verkoopmedewerker er niet in slaagt om rechtstreeks de inkoper of directeur van een potentiële klant te overtuigen om bij jouw toponderneming afnemer te worden, zijn er nog vele listige mogelijkheden om toch tot zaken te komen. Je moet dan andere personen bij die potentiële afnemer de voordelen van jouw producten of diensten tonen. Dan kunnen zij vervolgens intern hun invloed aanwenden bij de inkoper of directie om toch met jou in zee te gaan, en op z'n minst een offerte aan te vragen. Die verkooptactiek heet backdoor sales, of backdoor selling.

Afgewezen door de inkoper

Backdoor-selling betekent verkopen via "de achterdeur". Dus niet via de officiële weg tot zaken komen, maar via onofficiële kanalen. Een verkooptactiek waarbij je de directie en/of inkoopafdeling bewust even passeert en daarentegen rechtstreeks contact zoekt met de personen of afdelingen die het meeste profijt kunnen hebben van jouw producten en/of diensten. Dat doe je vaak als je door de inkoper of een andere beslisser van een potentiële afnemer in eerste instantie afgewezen bent. Of indien je bij voorbaat al inschat dat je via anderen in dat bedrijf meer kans hebt om tot commerciële relatie te komen.

De beïnvloeders

In vrijwel elke onderneming zijn er meerdere partijen die zich met de inkoop van artikelen bezighouden. Laten we het voorbeeld nemen van een handelsonderneming of groothandel. Een dergelijke onderneming is de schakel tussen fabrikanten en kleinere ondernemingen en heeft als functie het inkopen, op voorraad houden en doorverkopen van een bepaald assortiment artikelen, aan kleinere bedrijven zoals winkels, garages, loodgieters, enz. Stel dat je de fabrikant/importeur bent van een nieuwe boormachine en je bent afgewezen door de inkoper van de groothandel met het argument dat hij al voldoende boormachines in het assortiment heeft, wat kun je dan doen om toch tot zaken te komen?

Zoek uit wie binnen het bedrijf van belang kunnen zijn

Je gaat eerst uitzoeken welke partijen in dat bedrijf allemaal een rol spelen bij het inkoopproces. Want dat is vaak niet alleen de inkoopafdeling. Tevens in kaart brengen de specifieke behoeften van die personen en afdelingen. Te denken valt aan de verkoopafdeling, het management, het magazijn/expeditie, de technische dienst.

Verkoopafdeling

De vertegenwoordigers van een handelsbedrijf zijn altijd op zoek naar veelgevraagde producten die tegen een aantrekkelijke prijs kunnen worden aangeboden en verkocht.

Het management

Is altijd opzoek naar producten die goed verkocht kunnen worden, zonder veel kosten en vooral met een aantrekkelijke winstmarge. Liefst hebben ze dat een ander bestaand product dan kan komen te vervallen.

Magazijn/expeditie

Het magazijn heeft natuurlijk graag producten die makkelijk verplaatst kunnen worden, goed te tillen zijn en deugdelijk beschermd door middel van een sterke verpakking.

De technische dienst

Heeft graag artikelen waar weinig technische mankementen aan zijn, met een royale garantieperiode en duidelijke gebruiksaanwijzingen, zodat er weinig klachten en vragen zijn.

Wat is vervolgens de tactiek

De kunst is nu dat je allereerst gaat uitzoeken:

• Welke boormachine(s) het bedrijf op dit moment op voorraad heeft. Je kent uiteraard alle sterke en zwakke punten van die andere merken.
• Vervolgens ga je, buiten de inkoop om, rechtstreeks contact zoeken met de andere afdelingen. Dit doe je met enige omzichtigheid, want het is natuurlijk niet de bedoeling dat je ruzie met de inkoper krijgt. Maar wellicht ontmoet je een keer "onverwacht" een verkoper van de klant en kun je uitleggen dat jouw kwaliteitsonderneming graag die mooie goed verkoopbare boormachines zou willen leveren, maar dat het verzoek nog in studie is bij z’n inkoopafdeling.
• Zo kun je ook vast wel wat bedenken om de andere afdelingen een keer tegen het lijf te lopen, zodat je bijvoorbeeld het magazijnpersoneel kunt laten weten dat met jouw boormachines nooit beschadigingen tijdens het transport optreden.

De kans is vervolgens groot dat de afdelingen die je van de voordelen hebt overtuigd, contact opnemen met hun inkoopafdeling om te vragen, waarom die mooie boormachine niet in het assortiment wordt opgenomen. En met een beetje geluk begint vervolgens het balletje te rollen. Vergeet trouwens niet voortdurend aangename contacten te onderhouden met die (door jou gepasseerde) inkoper en zorgt dat er geen wrijving met hem ontstaat.

Filialen/vestigingen

Als het bedrijf filialen heeft zit je echt goed om jouw backdoor talenten te benutten. In elk filiaal heeft men namelijk altijd wel wat te mopperen op het hoofdkantoor en de verkoopleiding. Breng die filialen daarom eens een bezoek, (uiteraard verzwijg je dat het je niet lukt via de hoofdingang binnen te komen). Men zal zich vereerd voelen dat een belangrijke leverancier zo maar een kennismakingspraatje komt houden. Ondertussen zoek je fijntjes uit wat je allemaal wilt weten. Geef ze eens een monster van die boormachine om een tijdje te proberen en te tonen aan hun klanten. Vertel ze dat je zonodig graag bereid bent ze te leveren, ondanks dat er nog geen definitieve deal met het hoofdkantoor is. (je bent nu wel behoorlijk geraffineerd bezig). Mocht je door de inkoper van het hoofdkantoor op de vingers getikt worden, dan zou het mooi zijn als je kunt antwoorden dat de vraag vanuit z'n eigen filiaal kwam.

Zorg dat de afnemers van je potentiële klant naar jouw producten gaan vragen

Zorg dat de vaste afnemers van je klant bij hun leverancier (je potentiële afnemer) gaan vragen naar die boormachine, bijvoorbeeld omdat jouw bedrijf een leuke verkoopactie heeft. En uiteraard is er niets op tegen dat je die klanten ook laat weten dat je graag bereid bent die boormachine tegen gunstige condities te gaan leveren. Vergeet trouwens ook niet dat filiaal op de hoogte te stellen van die verkoopactie.

Leverproblemen bij de concurrentie

Een ideale kans om in te breken via de achter- of desnoods gewoon de voordeur. Maar let op: voor wat hoort wat, als je iemand "belangeloos" uit de brand helpt.

De meest geraffineerde manier van backdoor selling

Een verhouding beginnen met de partner van de inkoper of directeur, en die aansporen haar man te beïnvloeden. (Dat hoeft niet per sé tussen de lakens, maar kan ook bij het ontbijt).

De aanhouder wint

Vroeg of laat komt het moment dat je tot zaken komt, maar waak ervoor dat iemand in die onderneming je kan betichten van slinkse backdoorselling.