Uw schriftelijke offerte maakt vooral uw concurrent sterker

Het uitbrengen van een schriftelijke offerte is te vergelijken met het spelen in een casino. We kunnen winnen, gelijkspelen, maar ook verliezen omdat onze zwart-op-wit prijsopgave door de aanvrager misbruikt wordt, en de concurrent met die mooie order aan de haal gaat. Denk dus goed na of het wel slim is een schriftelijke prijsopgave uit te brengen bij iemand die geen klant van u is. Want het werkt contraproductief als uw schriftelijke aanbieding, waar veel tijd in is gestoken, door de opdrachtgever aan de concurrent wordt getoond, zodat die simpel een paar procent lager kan offreren en daardoor de opdracht mag noteren.

Een schriftelijke offerte moet geen automatisme worden

Zo’n 20 jaar geleden was het uitbrengen van een schriftelijke prijsofferte een heel gedoe. Het kostte tijd, bloed en zweet, aleer de typiste al het voorafgaande handmatige reken- en schrijfwerk had weten om te zetten in een mooie brief. Het gevolg was dat er destijds altijd een zekere terughoudendheid bestond bij het maken van een schriftelijke offerte, want hadden we wel voldoende kans op een order met al die moeite. Als we het idee hadden dat dit niet het geval was, werd de offerte simpelweg telefonisch gedaan.

De nadelen van de automatisering

Vandaag de dag rolt een zwart-op-wit offerte binnen een minuut gecalculeerd en geprint en wel uit de computer. Het per brief of per e-mail offreren is daarmee verworden tot een simpele druk op de knop, met alle valkuilen en risico's van dien.

Niet geschoten altijd mis

Een van de minder slimme uitspraken waarmee verkopers hun drang tot offreren verontschuldigen. Maar als we dan toch zonodig een beeldspraak uit militaire dienst hanteren, moeten we wel verstand van het leger hebben, want dan hadden we geweten dan het missen van de vijand tot onze eigen dood kan leiden. Daar we immers onze positie aan de tegenstander hebben verraden met dat zinloze schot. Zo vergaat het ook met menige zinloze offerte die door onze “klant” veelal met plezier aan de concurrent (onze denkbeeldige vijand) wordt getoond, zodat die ons kan pareren met een beter gericht schot. Het maakt er onze positie in de markt niet sterker op, en bovendien wordt er meewarig om gelachen door leverancier, vriend en vijand dat we zulke commerciële blunders maken.

Stoppen met offreren

Nee dat hoeft en kan niet, we moeten ons alleen realiseren, dat papieren of email offertes zich tegen ons kunnen keren. Als het gaat om trouwe afnemers die ons de order gunnen bij de beste prijs/kwaliteitsverhouding is het uiteraard geen bezwaar om uitgebreid te offreren. Als we echter het vermoeden hebben dat er niet zo eerlijk met onze aanbieding wordt omgesprongen, laten we ons natuurlijk niet zo maar onderuit halen, maar gaan we voortaan geraffineerder te werk.

De prijs versluieren

Een afnemer wil vaak hoe dan ook graag iets op papier hebben. Maar in plaats van een nauwkeurige, van post tot post gespecificeerde, en daardoor zeer transparante offerte te maken, kunnen we ook slechts een eindbedrag noemen. Wellicht inclusief overige kosten zoals arbeidsloon, transport, of wat er maar te bedenken valt. Om op die manier het geheel zo ondoorzichtig mogelijk te maken. Staat de klant toch op een specificatie, dan zou u de volledige offerte op geheel blanco papier kunnen doen, dus zonder briefhoofd van het bedrijf. Zo’n offerte heeft weinig nut om aan de concurrent te tonen omdat hij net zo goed door de klant zelf kan zijn bedacht. We kunnen het papier persoonlijk overhandigen met een nietszeggende paraaf en een visitekaartje erbij.

Op de achterkant van een sigarendoosje

Mocht de klant vasthouden aan een uitgebreide offerte op officieel briefpapier dan antwoordt u dat de uwe juist heel officieel is omdat u hem bent komen brengen. Wellicht kunt u de anekdote vertellen, dat de allerbelangrijkste transacties uit de wereldgeschiedenis op de achterkant van een sigarendoos tot stand kwamen. Maak duidelijk dat u het bedrag wel met plezier wilt specificeren op een orderbevestiging. Blijf uiteraard vriendelijk, geef desnoods aan dat het nu eenmaal de regels bij uw bedrijf zijn. Wees niet benauwd u op een dergelijke pittige manier op te stellen. U dwingt op deze manier respect af omdat er met u kennelijk niet te spotten valt en dat u zich niet als een kwajongen laat manipuleren.

Stoppen met zinloos geoffreer

Als u weer een keer een uiterst scherpe offerte hebt gemaakt en desondanks niet de order hebt mogen noteren, weet u zeker dat u gebruikt wordt. U vraagt dan een gesprek aan met de betreffende inkoper waarbij u vriendelijk vraagt wat de reden is dat het ondanks de vele goede prijsaanbiedingen nooit tot zaken komt. Als het antwoord niet bevredigend is, laat u hem weten dat u eventueel best bereid bent om op de reservebank te zitten, maar dat u van tijd tot tijd wel aan speelminuten wil komen. Zoniet dan maakt u voorlopig geen offertes meer. Realiseert u zich dat dit een zwaar wapen is dat u in de strijd gooit en wat wel degelijk ontzag inboezemt. Want als u niet meer offreert, hoe kan de inkoper dan z’n spel blijven spelen? Bedenk dus dat hij u nodig heeft. Gun hem eventueel z’n spel, maar eis wel speelminuten op, anders stopt u definitief met het uitbrengen van offertes aan hem. Waarbij u als grap kunt zeggen dat u voortaan alleen nog orderbevestigingen maakt.

Gratis calculatiebureau

Sommige inkopers hebben als gewoonte altijd bij uw bedrijf een offerte aan te vragen, uitsluitend om de aanbieding van de vaste leverancier te controleren. Maar we zijn toch zeker niet gek, om ons te laten misbruiken als gratis calculatiebureau ?!

Lees verder

• Meer winstgevende omzet door respect en aandacht voor klant
• Backdoor-selling (de inkoper passeren en toch verkopen)
• Verkooptechniek: Bij een nieuwe klant krijg je maar één kans
• Bezoek je vaste klant alleen als die er voordeel bij heeft
• Hoge korting vaak misleiding, en geen garantie op lage prijs