Wannneer heb je een USP?

USP, ofwel Unique Selling Proposition/Point. Een afkorting die alom gebruikt wordt door bedrijfskundigen, entrepeneurs en analysten. Tegenwoordig is een Unique Selling Point niet meer simpelweg te benoemen als een goed die zich onderscheidt binnen haar eigen markt of een marktbenadering die nét iets klantgerichter is. Tegenwoordig vraagt een goede USP om een iets diepere omschrijving, en moet ook dieper worden gezocht.

Herkomst van de term

De term Unique Selling Proposition (later werd het woord 'Proposition' regelmatig vervangen door 'Point') is gedurende de Tweede Wereldoorlog bedacht door marketeer Rosser Reeves. Een pakkende benaming voor wat iedere aanbieder op de markt uiteindelijk wil zeggen tegen haar mogelijke consument. ''Koop dit product en je krijgt dit specifieke voordeel, dat je bovendien bij geen andere aanbieder zult krijgen''. Je moet dan ook voldoen aan de specifieke eis 'uniek' te zijn.

Hoe ging dat vroeger

In de huidige markten is het echter moeilijk om een USP aan te kunnen bieden op de manier zoals dat gedurende de Industriële Revolutie, van eind 19de begin 20ste eeuw, wel vrij gemakkelijk kon. Er kwamen veel nieuwe producten op de markt en daardoor kon je al snel een USP hebben. De term bestond in die tijd nog niet, en dat geeft ook aan dat het zoeken naar een USP nog helemaal niet aan de orde was. Reeves die in ging spelen op de toenemende vraag naar kwaliteit vanuit de samenleving, bedacht dat bedrijven de consumenten iets unieks moest gaan aanbieden om de markt naar zich toe te trekken. Eén van de eerdere symptomen van 'market getting', ofwel Marketing. Vooral vanaf de jaren 70, waarbij de consument uit een steeds groter aanbod kon kiezen en dus kritischer werd, is de USP een belangrijke rol gaan spelen in de bedrijfsvoering van ondernemers/ entrepeneurs. De daaropvolgende decennia is de USP zeker niet minder belangrijk geworden, maar is hij vooral een andere rol gaan spelen. Waarbij de jaren 70 vooral gekenmerkt werden door kwaliteitseisen van de consument, zijn de jaren 80 en 90 bekend om flexibiliteit en innovatie. Waarbij de flexibele jaren 80 dus gebruikt werden om uniek te zijn op het gebied van flexibiliteit (denk aan leveringsvoorwaarden, openingstijden etc.) en de jaren 90 om dat kunstje te tonen op het gebied van innovatie (het verbeteren van producten, het ontwikkelen van nieuwe producten). Innovatie speelt tot op heden een hoofdrol in het vooruitstrevend blijven van ondernemers.

USP in 'niches'

Een erkende USP is al lang niet meer zo gemakkelijk. Je zal moeten proberen om het goed/ de dienst op kleine punten (niches) te onderscheiden van de concurrenten. Of probeer combinaties te maken van producten die zodoende tot een USP kunnen leiden. Een voorbeeld hiervan is het van oorsprong Nederlandse en beursgenoteerde bedrijf ImTech. ImTech heeft goed begrepen dat jezelf onderscheiden, niet alleen een grote aantrekkingskracht heeft op afnemers, maar ook de efficiëntie kan bevorderen. ImTech hanteert het markt-combinatie principe als geen ander. Elektrotechniek in combinatie met werktuigbouwkunde aangestuurd door ICT (E+ICT+W=ImTech). Hiermee is ImTech niet alleen een sterk groeiende organisatie, maar is het ook bijzonder in de manier waarop het deze drie markten verbind en heeft het wel degelijk een USP.

Toepassing van de USP op je eigen bedrijf

Bij de bedrijfsvoering is een USP erg belangrijk voor de groei van het bedrijf. Je moet weten waar je met je bedrijf naar toe wilt en wat jouw bedrijf onderscheidt van de concurrent. Je kunt jezelf de volgende vragen stellen;

• Wat bied ik aan mijn klant?
• Wat biedt mijn concurrent?
• Waar hecht mijn klant waarde aan?
• Waar kan ik verbeteren en uniek zijn ten opzichte van mijn concurrent?
• Hoe kan ik de zojuist vastgestelde USP vervolgens implementeren in het bedrijf en het bewustzijn bij de medewerkers vergroten?
• Hoe kan ik mijn USP gebruiken voor het versterken van het imago van het bedrijf? (bijvoorbeeld door middel van een slogan, zoals ''Univé, daar pluk jij de vruchten van'')

Tevens kan een bedrijf proberen om haar concurrenten te analyseren of enquêtes te houden onder klanten om er zodoende achter te komen wat belangrijk is binnen de markt en waar de potentiële klanten waarde aan hechten. Een USP wordt soms gezien als een toevoeging van het bedrijf, maar het blijkt steeds meer van een fundamentele waarde te zijn voor het succes van een bedrijf.