Acquisitie de deur uit doen: heb je daar wat aan?

Ondernemer zijn. Volgens velen een prachtig vak. Maar er zijn heel wat ondernemers die geen plezier (meer) hebben in acquisitie en sales. De tijden zijn verhard, je krijgt vaker een 'nee' te horen en als je eenmaal de inspiratie kwijt bent, merkt de potentiele klant dat - met alle gevolgen van dien. Vandaar misschien dat het fenomeen verkoopbureau juist tijdens de recessie in opkomst is. Weg met de acquisitie, lekker focussen op het perfectioneren van de producten of diensten die je aanbiedt. Een vage droom, of realiteit? En als je een verkoopbureau overweegt, waarop moet je dan letten? De dames van verkoopbureau Sales Plus beantwoorden wat vragen. Ook de lastige. Ondernemer zijn. Het is volgens velen nog altijd prachtig om te kunnen werken als eigen baas, maar dat neemt niet weg dat de tijden veranderd zijn. Verkopen is moeilijker geworden, de concurrentie is groter, en de vijver waarin je met z'n allen vist wordt kleiner. Daar komt nog bij dat veel ondernemers - misschien verrassend - het verkopen van hun dienst of product nog wel het minst leuke onderdeel vinden van hun bedrijf. Als je zou kunnen, besteedde je acquisitie en sales lekker uit... zodat jij je kunt focussen op dienst of product. En wat blijkt? Dat kan.

Koude acquisitie, brrr

Klanten behouden is belangrijker dan klanten werven, blijkt uit onderzoek van onder andere bureau Graydon, gespecialiseerd in bedrijfsvoering en faillissementspreventie. Het leidt tot een duurzamer inkomen en bovendien scheelt het geld. Dan nog is werving van nieuwe afnemers voor je product onontbeerlijk voor de ondernemer. Een van de harde feiten van de huidige recessie is dat klanten gemakkelijker naar een concurrent stappen als die een net even betere aanbieding heeft,. Klanten die wel blijven kunnen weleens voor een magerdere invulling van de orderportefeuille zorgen. Voeg daarbij de praktijk waarbij steeds meer ondernemers noodgedwongen forse kortingen geven en zaken als btw-verhogingen niet aan de klant doorberekenen, en het is duidelijk: sales en acquisitie zijn belangrijker dan ooit. Echter, er is zelden een treffender woord uitgevonden dan 'koude acquisitie'. Want van de term alleen krijgt menig ondernemer het ijskoud. Het gaat al niet zo goed, dus je krijgt al snel het idee dat je een van de vele bedelaars bent die aan de bedrijfspoort klopt!

Kunt u dat even voor ons doen?

Goed, als bedrijf moet je de hand op de knip houden. Maar toch is er iets voor te zeggen om acquisitie en sales uit te besteden. Ten eerste omdat je op die manier je handen vrij hebt om te doen waar je het van moet hebben: het maken of onderhouden van een onderscheidende dienst of product. Bovendien is lang niet elke ondernemer van alle spreekwoordelijke markten thuis. Menig ondernemer is eigenlijk helemaal geen ster in sales en acquisitie, en dan zijn jouw pogingen bij voorbaat zwakker dan die van een ander met de juiste expertise en drive. In dit soort gevallen zou je kunnen denken aan de diensten van een verkoopbureau.

Moet ik dat aan een vreemde uitbesteden?

Een verkoopbureau dat momenteel aan de weg timmert en zelfs uitbreidt is Sales Plus, gespecialiseerd in alle stappen in het verkopen tussen bedrijf en bedrijf. Dan gaat het zowel om die weinig geliefde koude acquisitie als om een persoonlijk verkoopgesprek. Dat roept wel vragen op: zeker als kleiner bedrijf, ken jij de klant als geen ander. Moet je dat dan aan een 'vreemde' uitbesteden? En wat weet zo'n vreemde dan van je bedrijf? Daphne Lodewijk en Daniëlle Spaans van Sales Plus laten zich bevragen.Want hoe komt het bijvoorbeeld dat in zulke slechte economische tijden, een verkoopbureau succes boekt? Daniëlle Spaans bevestigt dat de clienten die zij over de vloer krijgt, het lastig vinden om zowel producten of diensten te creeren en te perfectioneren, als om zich met verkoop te bemoeien. En met koude acquisitie, zo onderschrijft ook Spaans, hebben veel van hen inderdaad moeite. Daphne Lodewijk vult aan: ‘Bedrijven vinden het moeilijk om de juiste ingangen te vinden bij prospects. Ze zien duidelijk de meerwaarde van een verkoopbureau dat structureel en diepgaand voor hen acquireert.’

O nee, weer zo'n callcenter-mevrouw

De haren rijzen ons al te berge als we zo'n voorgeprogrammeerd verhaal moeten aanhoren aan de telefoon, en dan nog zonder uitnodiging ook: o nee, daar is weer zo'n callcenter-mevrouw. Gaat dat voor Sales Plus ook niet een beetje op? Daniëlle Spaans zegt stellig: ‘We zijn beslist geen callcenter. We werken veelal voor business to business-klanten die een complex product op de markt brengen. Dat vergt veel van ons inlevingsvermogen en van het niveau van onze medewerkers. Het team van Sales Plus bestaat uit hoog opgeleide, voornamelijk, vrouwen die beschikken over goede sociale en commerciële vaardigheden.’ Een van de ergernissen van callcenter-contacten is dat de mensen achter de telefoon vaak geen idee hebben of ze nu een roomijsje verkopen of een auto. Een gespecialiseerd verkoopbureau moet en wil dat anders zien. Bij wijze van voorbereiding wordt samen met de client gekeken wat precies de unieke 'verkoopbare' eigenschappen en voordelen van het product zijn: waarom moet de koper van product of dienst nu precies dit product hebben, of deze dienst? Overigens is dat een aardige tip bij het zoeken van een verkoopbureau: let op of het voortraject solide in elkaar steekt.

Wat (niet) te verwachten

Er zijn ook dingen die je doorgaans niet van een verkoopbureau moet verwachten. Namelijk het definitief binnenbrengen van de client c.q. opdracht. Daphne Lodewijk: ‘Wij zorgen ervoor dat onze opdrachtgever bij de juiste klant aan tafel komt te zitten. Door telefonische acquisitie. Het is dan aan hem om de klant uiteindelijk binnen te halen.’ Wel is het mogelijk dat een van de mensen van het verkoopbureau bij het gesprek blijft. Je zou dit, zo licht Daniëlle toe, kunnen zien als 'coaching on the job.’ In tegenstelling tot andere verkoopbureaus, kiest Sales Plus er wel voor om ook dat laatste stapje aan te bieden. Daniëlle: ‘We bieden steeds vaker interim accountmanagement aan. Dan nemen we het persoonlijke gesprek in zijn geheel over.’ Dit wil zeggen dat het bureau dan wel degelijk het hele wervingsproces van nieuwe klanten overneemt. Nog een belangrijke tip die hieruit voortvloeit: bespreek tevoren duidelijk met het verkoopbureau welke onderdelen van het traject het bureau wel of niet voor haar rekening neemt. Krijgt u een offerte, zorg dan dat u duidelijk weet welke stappen in de prijs begrepen zijn.