Het ondernemingsplan

Een camping in Zuid-Frankrijk, een softwarebedrijf voor het onderwijs, een bed & breakfast, een kookschool, een vrouwenfietsenmakerij, een timmerbedrijf, een organisatieadviesbureau: jaarlijks starten duizenden Nederlanders een eigen bedrijf. Een eigen bedrijf is vaak een bewuste keuze voor het realiseren van een droom. Hoe kan een ondernemingsplan je helpen om die droom waar te maken?

Het ondernemingsplan

Het ondernemingsplan, of businessplan, bestaat uit een verhalend gedeelte en een aantal financiële werkbladen.
De verhalende sjabloon is het belangrijkste deel van het businessplan en bevat meer dan 150 vragen in verschillende hoofdstukken. U kunt de hoofdstukken in elke gewenste volgorde doorwerken, met uitzondering van de Managementsamenvatting, die als laatste moet worden geschreven. Sla alle vragen over die niet van toepassing zijn op het soort bedrijf dat u gaat beginnen. Wanneer u het eerste concept hebt voltooid, beschikt u over een verzameling korte opstellen over de verschillende onderwerpen van het businessplan. Daarna kunt u deze bewerken tot één goedlopend verhaal.

Het nut van een goed ondernemingsplan

De werkelijke waarde van het schrijven van een businessplan zit niet in het eindproduct dat u straks in handen hebt. De waarde zit in het proces van systematisch onderzoek doen naar en nadenken over uw bedrijf. Het daadwerkelijk plannen maken helpt u zaken grondiger door te denken, ze te onderzoeken als u niet zeker bent van de feiten, en uw eigen ideeën kritisch tegen het licht te houden. Dat kost nu tijd maar voorkomt kostbare, wellicht fatale vergissingen in de toekomst.

Het plan aanpassen aan uw situatie

Dit businessplan is een algemeen model dat geschikt is voor alle soorten bedrijven. U zult het echter wel moeten aanpassen aan uw individuele omstandigheden. Kijk voordat u begint eens naar het laatste hoofdstuk, Het plan verfijnen. Hier wordt aanbevolen bepaalde aspecten meer nadruk te geven, afhankelijk van het soort bedrijf (industrieel, detailhandel, dienstverlening, enzovoort). Ook worden tips gegeven van uw plan geschikt te maken voor een effectieve presentatie aan investeerders of banken. Als zo’n presentatie het doel van uw businessplan is, besteed dan bijzondere aandacht aan uw schrijfstijl. U wordt niet alleen beoordeeld op uw ideeën, maar ook op de kwaliteit en uitstraling van uw werk.

Neem de tijd!

Gemiddeld kost het een aantal weken om een goed plan te maken. Het grootste deel van die tijd gaat op aan onderzoek en het heroverwegen van uw ideeën en aannames. Maar dat is precies de waarde van het proces. Neem daarom de tijd om het werk goed te doen. Wie dat doet heeft er nooit spijt van. Ten slotte dit: maak aantekeningen van uw informatiebronnen en van de aannames waarop uw financiële gegevens zijn gebaseerd.

Ondernemingsplan

• Het algemene bedrijfsprofiel
• Producten en diensten
• Het marketingplan
• Operationeel plan
• Kredietbeleid

Het algemene bedrijfsprofiel

In dit gedeelte van het ondernemingsplan beschrijft u hoe uw bedrijf eruit komt te zie en welke doelen u wilt behalen met uw bedrijf. Aan de hand van een aantal vragen geeft u gemakkelijk aan wat u gaat doen en wat u wilt bereiken.

De bedrijfstak

In welke bedrijfstak wordt u actief? Wat gaat u doen?

De missie

Veel bedrijven hanteren een korte omschrijving van hun missie, meestal van hooguit 30 woorden, waarin hun reden van bestaan en leidende beginselen worden uitgelegd. Als u een missie wilt formuleren, is dit een goede plaats om die in het businessplan op te nemen, gevolgd door:

• Algemene en specifieke bedrijfsdoelstellingen: algemene bedrijfsdoelstellingen zijn de bestemming – waar u wilt dat uw bedrijf terechtkomt.
• Specifieke bedrijfsdoelstellingen zijn mijlpalen die de voortgang markeren op weg naar de algemene doelstellingen. Het kan bijvoorbeeld een algemene doelstelling zijn om een gezond, succesvol bedrijf te hebben dat toonaangevend is in klantenservice en een schare trouwe klanten heeft. Specifieke doelstellingen zouden dan jaarlijkse omzetdoelen en een bepaald percentage klanttevredenheid kunnen zijn.

De bedrijfsfilosofie

Bedrijfsfilosofie: wat is voor u belangrijk bij het zakendoen?

De branche

Beschrijf uw branche. Is het een groeisector? Welke veranderingen voorziet u in deze branche op korte en lange termijn? Hoe zal uw bedrijf daarvan kunnen profiteren?

Uw sterke punten

Beschrijf de belangrijkste sterke punten en kerncompetenties van uw bedrijf. Welke factoren zullen het tot een geslaagde onderneming maken? Wat zullen volgens u de belangrijkste pluspunten in de concurrentiestrijd zijn? Welke achtergrond, ervaring, vaardigheden en sterke punten draagt u persoonlijk aan de nieuwe onderneming bij?

De ondernemingsvorm

Ondernemingsvorm: eenmanszaak, vennootschap onder firma, maatschap, besloten of naamloze vennootschap? Waarom hebt u voor deze vorm gekozen?

Producten en diensten

Geef een uitgebreide beschrijving van uw producten of diensten (waarbij technische specificaties, tekeningen, foto’s, verkoopbrochures en andere grote onderdelen thuishoren in Bijlagen). Welke factoren zullen u concurrentievoordeel of -nadeel opleveren? Voorbeelden zijn kwaliteitsniveaus en unieke of intrinsieke eigenschappen. Wat zijn de prijzen, vergoedingen of leasestructuren voor uw producten of diensten?

Kenmerken en voordelen

Maak een lijst met al uw belangrijke producten of diensten. Beschrijf per product of dienst:

• De belangrijkste kenmerken. Wat is er speciaal aan?
• De voordelen. Dat wil zeggen, wat heeft de klant eraan?

Let op het verschil tussen kenmerken en voordelen, denk erover na. Om een voorbeeld te geven: een huis dat onderdak verschaft en lang meegaat, is gemaakt van bepaalde materialen en volgens een bepaald ontwerp; dat zijn de kenmerken. Tot de voordelen behoren de trots van de eigenaar, financiële zekerheid, geborgenheid voor het gezin en opname in het buurtleven. U neemt kenmerken in uw producten op om de voordelen te kunnen verkopen.

De service en leveringsvoorwaarden

Welke aftersales-service gaat u aanbieden? Enkele voorbeelden zijn bezorging aan huis, garantie, servicecontracten, (technische) ondersteuning, nazorg en ‘niet goed, geld terug’.

Het marketingplan

Marktonderzoek: waarom?

Hoe goed uw product of dienst ook is, de onderneming kan niet slagen zonder effectieve marketing. En die begint met zorgvuldig, systematisch onderzoek. Het is heel gevaarlijk om ervan uit te gaan dat u al veel weet van uw beoogde markt. U moet marktonderzoek doen om u ervan te overtuigen dat u op de goede weg bent. Benut het maken van het businessplan als een mogelijkheid om gegevens te achterhalen en uw marketinginspanningen te beoordelen. Het zal de tijd en moeite waard blijken te zijn.

Marktonderzoek: hoe?

Er zijn twee soorten marktonderzoek: primair en secundair.

Secundair onderzoek
Betekent gebruikmaken van gepubliceerde informatie, zoals brancheonderzoeken, vakbladen, kranten, tijdschriften, statistische en demografische gegevens. Dit soort informatie is beschikbaar in openbare bibliotheken, bij brancheorganisaties en Kamers van Koophandel, bij leveranciers in uw branche en bij overheidsdiensten.

Begin bij de plaatselijke bibliotheek. De meeste bibliotheekmedewerkers zullen u graag hun verzameling bedrijfsinformatie laten zien. U zult versteld staan van wat er te vinden is. Bovendien zijn er meer bronnen online dan u ooit zou kunnen gebruiken. De Kamer van Koophandel heeft veel informatie over uw regio. Brancheorganisaties en vakbladen leveren vaak uitstekende branchespecifieke gegevens op.

Primair onderzoek
Betekent uw eigen gegevens vergaren. U zou bijvoorbeeld zelf het verkeer kunnen tellen op een beoogde locatie, in het telefoonboek op zoek kunnen gaan naar concurrenten, en enquêtes of vraaggesprekken met focusgroepen kunnen houden om de voorkeuren van consumenten te peilen. Professioneel marktonderzoek kan erg kostbaar zijn, maar er bestaan veel boeken waaruit kleine ondernemers kunnen leren hoe zij zelf effectief onderzoek kunnen doen. Wees in uw marketingplan zo specifiek mogelijk; noem statistische gegevens, getallen en bronnen. Het marketingplan fungeert later als basis voor het allerbelangrijkste: de omzetprognose.

Economische achtergrond

Feiten over de branche:

• Wat is de totale omvang van uw markt?
• Welk percentage marktaandeel is voor u? (Dit is alleen belangrijk als u denkt een grote rol te spelen.)
• Huidige vraag in de beoogde markt.
• Ontwikkelingen in de beoogde markt – groeitrends, trends in consumentenvoorkeuren en in productontwikkeling.
• Groeipotentieel en kansen voor een bedrijf met de omvang van het uwe.
• Met welke obstakels wordt u geconfronteerd wanneer u met uw bedrijf deze nieuwe markt betreedt?

Enkele typische voorbeelden van obstakels:

• Hoge kapitaalkosten
• Hoge productiekosten
• Hoge marketingkosten
• Consumentenacceptatie en merkherkenning
• Training en bekwaamheden
• Unieke technologie en octrooien
• Vakbonden
• Transportkosten
• In- en uitvoerbeperkingen

En dan uiteraard de vraag: hoe gaat u deze obstakels overwinnen? Hoe zouden de volgende ontwikkelingen uw bedrijf kunnen raken?

• Technologische verandering
• Verandering van wet- en regelgeving
• Economische verandering
• Verandering in uw bedrijfstak

Producten

In het hoofdstuk Producten en diensten hebt u uw producten en diensten omschreven zoals u ze ziet. Beschrijf ze nu vanuit het oogpunt van uw klanten. Maak een lijst met al uw belangrijke producten of diensten.

Beschrijf per product of dienst:

• De belangrijkste kenmerken. Wat is er speciaal aan?
• De voordelen. Dat wil zeggen, wat heeft de klant eraan?

Let op het verschil tussen kenmerken en voordelen, denk erover na. Om een voorbeeld te geven: een huis dat onderdak verschaft en lang meegaat, is gemaakt van bepaalde materialen en volgens een bepaald ontwerp; dat zijn de kenmerken. Tot de voordelen behoren de trots van de eigenaar, financiële zekerheid, geborgenheid voor het gezin en opname in het buurtleven. U neemt kenmerken in uw producten op om de voordelen te kunnen verkopen. Welke aftersales-service gaat u aanbieden? Enkele voorbeelden zijn bezorging aan huis, garantie, servicecontracten, (technische) ondersteuning, nazorg en ‘niet goed, geld terug’.

Klanten

Identificeer de klanten op wie u zich richt, hun kenmerken en hun geografische locatie, oftewel hun demografische gegevens.
Wanneer u van plan bent te verkopen aan andere bedrijven, zal de beschrijving van uw klanten totaal anders zijn dan wanneer u rechtstreeks zaken doet met consumenten. Als u een consumentenproduct verkoopt via een kanaal van distributeurs, groothandel en detaillisten, zult u zowel de eindgebruiker als de tussenhandel aan wie u verkoopt zorgvuldig moeten analyseren.

U kunt meer dan één klantengroep voor ogen hebben. Identificeer de belangrijkste groepen en schets vervolgens van elke groep een zogenaamd demografisch profiel:

• Leeftijd
• Geslacht
• Locatie
• Inkomensniveau
• Maatschappelijke klasse en beroepsgroep
• Opleiding
• Overige (specifiek voor uw branche)
• Overige (specifiek voor uw branche)

Voor zakelijke klanten zou u de volgende demografische factoren kunnen opnemen:

• Branche (of deelbranche)
• Locatie
• Bedrijfsgrootte
• Voorkeuren in kwaliteit, technologie en prijs
• Overige (specifiek voor uw branche)
• Overige (specifiek voor uw branche)

Concurrentie

Welke producten en bedrijven zijn uw concurrenten? Zet uw belangrijkste concurrenten op een rijtje:

• Namen en adressen
• Zullen zij over de hele linie met u concurreren, of spitst de mededinging zich toe op bepaalde producten, bepaalde klanten of bepaalde locaties?
• Is er sprake van belangrijke indirecte concurrenten? (Zo concurreren dvd-verhuurbedrijven met theaters hoewel het verschillende soorten bedrijven zijn.)
• Hoe verhouden uw producten of diensten zich tot die van de concurrentie?

Soms is het moeilijk om je eigen zwakheden te analyseren. Probeer hier toch heel eerlijk te zijn. Of nog beter, laat buitenstaanders – zonder belang bij de zaak – een oordeel geven. Dat kan verrassende inzichten opleveren. Onthoud verder dat u nooit alles kunt zijn voor iedereen. Sterker nog, het streven om dat wel te zijn leidt vaak tot zakelijke mislukkingen doordat inspanningen versnipperd worden en niet gefocust zijn. Wat u nodig hebt is een eerlijke waardering van de sterke en zwakke punten van uw bedrijf.

Niche

Nu u systematisch uw branche, uw product, uw klanten en de concurrentie hebt geanalyseerd, moet u een helder beeld hebben van de plaats die uw bedrijf in de wereld kan innemen. Beschrijf in één alinea uw niche, uw unieke hoekje van de markt.

Strategie

Schets nu een marketingstrategie die in overeenstemming is met uw niche.

Promotie

• Hoe gaat u uw klanten bereiken?
• Reclame: welke media, waarom en hoe vaak? Waarom deze mediamix en geen andere?
• Kent u voordelige methoden om maximaal rendement uit uw promotiebudget te halen?
• Gaat u andere middelen inzetten dan betaald adverteren, zoals vakbeurzen, catalogi, incentives voor dealers, mond-tot-mondreclame (hoe bevordert u die?) en netwerken van vrienden of professionals?
• Welk imago wilt u uitstralen? Hoe wilt u dat klanten u zien?
• Wat voor plannen hebt u, naast reclame, voor grafische ondersteuning met beeldmateriaal?

Denk aan zaken als logo’s, visitekaartjes en briefpapier, brochures, bewegwijzering en interieurontwerp (als u bezoek van klanten verwacht). Dient u te beschikken over een systeem dat terugkerende klanten herkent zodat stelselmatig contact met hen kan worden opgenomen?

Promotiebudget
Hoeveel geld wilt u uitgeven aan bovengenoemde activiteiten? Voor de start? (Deze getallen komen in uw aanloopbudget.) Blijvend? (Deze getallen komen in uw operationele budgetplan.)

Prijsbeleid
Leg uit volgens welke methode(n) u uw prijzen bepaalt. Voor de meeste kleine bedrijven is het hanteren van de laagste prijs geen goede optie. Het berooft u van de noodzakelijke winstmarge, klanten vinden de prijs misschien minder belangrijk dan u denkt en grote concurrenten kunnen sowieso onder uw prijs gaan zitten. U doet er meestal verstandiger aan om gemiddelde prijzen te hanteren en te concurreren op kwaliteit en service. Sluit uw prijsstrategie aan bij de uitkomsten van uw concurrentieanalyse?
Vergelijk uw prijzen met die van de concurrentie. Zijn ze hoger, lager, hetzelfde? Waarom? Hoe belangrijk is de prijs als concurrentiefactor? Baseren uw beoogde klanten hun koopbeslissingen echt voornamelijk op de prijs? Wat wordt uw beleid met betrekking tot klantenservice en kredietverlening?

Voorgestelde locatie

Waarschijnlijk hebt u nog geen definitieve locatie uitgekozen. Dit is een goed moment om na te gaan wat u wilt en wat u nodig hebt. Veel startende ondernemingen beginnen succesvol vanuit huis. De fysieke eisen die u aan een locatie stelt, beschrijft u in het hoofdstuk Operationeel plan. Hier analyseert u de locatiecriteria die van belang zijn voor uw klanten.

• Is de locatie belangrijk voor uw klanten? Zo ja, op wat voor manier?
• Als klanten uw vestiging bezoeken:
• Is de locatie geschikt? Parkeermogelijkheden? Interieur? Niet te afgelegen?
• Is de locatie in overeenstemming met uw imago?
• Is deze locatie wat klanten willen en verwachten?
• Waar zijn de concurrenten gevestigd? Kunt u beter bij hen in de buurt zitten (zoals geldt voor autodealers of fastfoodrestaurants) of juist niet (kant-en-klaarmaaltijden)?
• Distributiekanalen

Hoe verkoopt u uw producten of diensten?

• Detailhandel (retail)
• Direct (postorder, internet, catalogus)
• Groothandel (wholesale)
• Eigen verkopers
• Agenten
• Onafhankelijke vertegenwoordigers
• Aanbesteding

Omzetprognose

U hebt nu gedetailleerd uw producten, diensten, klanten, markten en marketingplannen beschreven, en het wordt tijd daar wat cijfers aan toe te voegen. Gebruik een spreadsheet voor uw omzetprognose van maand tot maand. De prognose moet gebaseerd zijn op uw omzet in het verleden, de beschreven marketingstrategieën, uw marktonderzoek en, voor zover beschikbaar, branchegegevens.

Het kan verstandig zijn om twee prognoses te maken: 1) een ‘reële inschatting’, dat wat u werkelijk verwacht, en 2) een ‘worst case’, een lage omzetschatting waarvan u zeker weet dat u die in ieder geval kunt realiseren.

Vergeet niet aantekeningen te maken over uw onderzoek en de gemaakte aannames terwijl u deze omzetprognose en alle volgende spreadsheets in het businessplan samenstelt. Dit is cruciaal als u uw plannen moet voorleggen aan financiers.
Het ondernemingsplan...deel 5: Concurrentieanalyse

Een eigen bedrijf is vaak een bewuste keuze voor het realiseren van een droom. Hoe kan een ondernemingsplan je helpen om die droom waar te maken? Alle informatie vind je in deze serie artikelen. In dit deel het analyseren van de concurrentie.

Het inschatten van de concurrentie

Een eerlijke en reële analyse van uw concurrenten begint met het inschatten van uw eigen marktpositie. Soms is het moeilijk om je eigen zwakheden te analyseren. Probeer hier toch heel eerlijk te zijn. Of nog beter, laat buitenstaanders – zonder belang bij de zaak – een oordeel geven. Dat kan verrassende inzichten opleveren.

De tabel als hulpmiddel

De onderstaande tabel kan u helpen de belangrijkste eigenschappen van uw concurrenten en u zelf met elkaar te vergelijken.
In dit voorbeeld kunt u uw bedrijf vergelijken met uw twee belangrijkste concurrenten. In de eerste kolom staan belangrijke concurrentiefactoren. Omdat deze per branche verschillen, wilt u deze lijst wellicht aanpassen.

Het gebruik van de tabel

• Onthoud dat u nooit alles kunt zijn voor iedereen. Sterker nog, het streven om dat wel te zijn leidt vaak tot zakelijke mislukkingen doordat inspanningen versnipperd worden en niet gefocust zijn.
• Wat u nodig hebt is een eerlijke waardering van de sterke en zwakke punten van uw bedrijf.
• In de kolom Ik schrijft u eerlijk op wat klanten volgens u van u denken. Vervolgens geeft u met een kruisje aan of u meent dat deze factor een sterk of een zwak punt voor u is.
• Analyseer nu elk van beide grote concurrenten en geef in een paar woorden uw vergelijkend oordeel.
• Geef in de laatste kolom aan hoe belangrijk u denkt dat elke concurrentiefactor voor de klant is. 1 = kritiek; 5 = niet erg belangrijk.
• Schrijf nu een kort stukje waarin u uitlegt wat uw concurrentievoordelen en -nadelen zijn.
• U heeft nu een systematisch en objectief beeld van uw concurrentiepositie. Deze gegevens voegt u toe aan het marketingplan.

Operationeel plan

Hierin geeft u uitleg over de dagelijkse bedrijfsvoering van uw onderneming, de locatie, de apparatuur, de mensen, de processen en de omgeving.

Productie

Hoe en waar worden uw producten of diensten geproduceerd?

Beschrijf de gehanteerde methodieken op het gebied van:

• Productietechnieken en -kosten
• Kwaliteitsbeheersing
• Klantenservice
• Voorraadbeheer
• Productontwikkeling
• Locatie

Aan welke criteria moet een locatie voor u voldoen? Beschrijf het soort locatie dat u gaat gebruiken.

Fysieke vereisten:

• Hoeveelheid ruimte
• Type gebouw
• Indeling
• Internetvoorzieningen
• Data-opslag
• Energievoorziening en dergelijke

Toegankelijkheid:

• Is het belangrijk dat uw locatie gemakkelijk bereikbaar is voor transporteurs of leveranciers?
• Is het nodig dat men gemakkelijk naar binnen kan lopen?
• Wat zijn uw eisen met betrekking tot parkeermogelijkheden en de nabijheid van autosnelwegen, vliegvelden, spoorwegaansluitingen en havens?
• Neem een tekening of plattegrond van de voorgestelde faciliteiten op als dat van belang is – zoals bijvoorbeeld bij een fabriek het geval kan zijn.
• Bouwen? De meeste nieuwe bedrijven kunnen beter geen geld steken in de bouw van hun opstallen, maar als u van plan bent zelf te bouwen zullen de bouwkosten en -specificaties een groot deel van uw operationele plan uitmaken.
• Kosten: raam uw vaste gebruikskosten, inclusief huur, maar ook inclusief onderhoud, energiekosten, verzekeringen en initiële verbouwingskosten om de ruimte aan uw behoeften aan te passen. Deze kosten zullen deel uitmaken van uw financiële plan.
• Wat worden uw openings- en/of kantoortijden?

Ook de bereikbaarheid via internet en telefoon speelt een belangrijke rol in de toegankelijkheid van uw bedrijf.

Juridische en wettelijke kaders

Beschrijf de volgende aspecten:

• Licentie- en contractvereisten
• Vergunningen
• Arbo- en milieubepalingen
• Speciale wet- en regelgeving voor uw branche of beroepsgroep
• Eisen op grond van bestemmingsplannen en bouwbesluiten
• Dekking van verzekeringen
• Handelsmerken, auteursrechten of octrooien (aangevraagd, bestaand of gekocht)

Personeel

De kans is groot dat u spoedig, of misschien direct bij de start, personeel moet aannemen. Aangezien personeelskosten vaak de grootste kostenpost van een bedrijf vormen, is het essentieel deze aspecten grondig in kaart te brengen.

Besteed daarom ruime aandacht aan de volgende zaken:

• Aantal medewerkers
• Soort werk (geschoold, ongeschoold, hoger opgeleid)
• Waar en hoe vindt u de juiste mensen?
• Kwaliteit van huidige medewerkers
• Salarisstructuur
• Opleidingsmethoden en -eisen
• Wie doet wat?
• Hebt u werkroosters en schriftelijk procedures opgesteld?
• Hebt u functiebeschrijvingen voor de medewerkers geformuleerd? Zo niet, neem dan nu de tijd om er enkele te schrijven. Ze bevorderen de interne communicatie met medewerkers in hoge mate.
• Bent u van plan voor bepaalde functies naast eigen medewerkers ook externen te contracteren?

Voorraad

Voor sommige bedrijven is het houden van voorraad van essentieel belang voor het produktieproces of de verkoop.

Stel uzelf de volgende vragen:

• Wat voor voorraad gaat u aanhouden: grondstoffen, reserveonderdelen, eindproducten?
• Gemiddelde voorraadwaarde (met andere woorden: wat is uw voorraadinvestering)?
• Omloopsnelheid, ook in vergelijking met het branchegemiddelde?
• Seizoensinvloeden?
• Levertijd van bestellingen?

Leveranciers

Noem de belangrijkste leveranciers:

• Namen en adressen
• Soort en hoeveelheid leveringen
• Krediet- en bezorgbeleid
• Historie en betrouwbaarheid
• Moet u voor kritieke onderdelen meer dan één leverancier hebben (als back-up)?
• Verwacht u tekorten of kortdurende leveringsproblemen?
• Zijn de leveringskosten stabiel of fluctueren deze? Als ze fluctueren: hoe zou u omgaan met veranderende kosten?

Kredietbeleid

Als onderneming maakt u vaak gebruik van krediet. Soms in de vorm van een lening bij bank of gemeente, soms in de vorm van uitgestelde betaling bij de aanschaf van producten of diensten. Ook uw bedrijf kan ervoor kiezen de klant krediet te verstrekken of diensten en producten tegen uitgestelde betaling te leveren. Omdat kredieten in elke vorm een grote invloed hebben op uw balanspositie, is het noodzakelijk een helder beeld te hebben van de vormen van krediet die uw bedrijf levert of gebruikt. Het opstellen van een duidelijk kredietbeleid kan u vervelende situaties besparen.

Stel uzelf de volgende vragen:

• Bent u van plan op krediet te verkopen?
• Is het echt noodzakelijk om op krediet te verkopen?
• Is het gebruikelijk in uw branche en wordt het verwacht door uw klanten?
• Als dat het geval, wat is dan uw beleid om te bepalen wie krediet krijgt en tot welke limiet?
• Hoe gaat u de kredietwaardigheid van nieuwe aanvragers controleren?
• Welke voorwaarden biedt u uw klanten aan? Dat wil zeggen, hoeveel krediet en welke betalingstermijn?
• Geeft u korting aan klanten die prompt betalen? (Hint: alleen doen als het gebruikelijk is in uw branche.)
• Weet u wat het u kost als u krediet verleent? Hebt u die kosten verdisconteerd in de prijzen?

Debiteurenbeheer

Als u krediet verleent, moet u ten minste maandelijks een debiteurenoverzicht maken om na te gaan hoeveel van uw geld vastzit in kredieten en om achterstallige betalingen te signaleren. Een voorbeeld:

U zult een beleid moeten hanteren voor de aanpak van klanten die te laat betalen:

• Wanneer belt u hen op?
• Wanneer stuurt u een aanmaning?
• Wanneer schakelt u een advocaat of incassobureau in?

Crediteurenbeheer

U dient ook een overzicht bij de houden van het verloop van uw crediteuren, de bedragen die u uw leveranciers verschuldigd bent. Dat helpt u te plannen wie u wanneer betaalt. Te vroeg betalen gaat ten koste van uw kaspositie, maar te laat betalen kan u waardevolle kortingen kosten en uw kredietwaardigheid ondermijnen. (Hint: weet u dat u te laat gaat betalen, waarschuw dan de crediteur vóór de vervaldatum.) Bieden uw beoogde leveranciers korting bij prompte betaling?

Voorbeeld van een crediteurenoverzicht: