Nieuwe klanten werven met meer plezier

Wie een product succesvol wil verkopen dient nieuwe klanten te benaderen, het zogenaamde acquireren. Veel verkopers vinden dit niet de leukste kant van hun werk. Er valt echter wel wat aan te doen om het acquireren leuker te maken.

Belangrijk onderdeel verkoop

Onder verkopers is het acquireren een deel van de taak die door sommigen enthousiast wordt uitgevoerd en die door anderen met tegenzin wordt gedaan. Acquireren is echter wel “part of the job”, het achterwege laten van deze activiteit is daarom geen optie. Sterker nog, acquireren is een belangrijk onderdeel van de verkoop, en zorgt ervoor dat een bedrijf haar klantenkring en marktaandeel vergroot, wat niet alleen directe invloed op de omzet heeft maar ook de concurrentiepositie versterkt. Succesvol acquireren legt de basis voor succesvol verkopen. De vraag voor een verkoper met een weerstand tegen acquireren is derhalve niet: “Heb ik er zin in?” maar de vraag zou moeten zijn: “Hoe kan ik er voor zorgen dat ik mijn weerstand ga overwinnen en enthousiast ga acquireren”.

Uitstel vergroot tegenzin

Allereerst is hier van belang dat het een algemeen principe is dat de weerstand groeit wanneer men het uitstelt. Er ontstaat dan een gevoel van “ik heb geen zin, maar ik moet nog…”. Des te langer dat deze situatie voortduurt, des te groter de tegenzin wordt. Ik moet nog, zorgt voor een extra vervelende associatie. Uitstel vergroot tegenzin. Een belangrijk principe is derhalve om juist eerst de werkzaamheden te doen die men als minder prettig ervaart. Daarnaast kan men meer plezier in acquireren verwerven door de volgende tips ter harte te nemen:

Doelstelling

Verkopen is een vak waarbij het plezier in het werk toeneemt naarmate een verkoper meer succesvol is in het realiseren van doelen. Een belangrijk doel voor een verkoper is de omzet, het target dat hij wil realiseren. Stel jezelf naast het omzettarget ook tot doel om … nieuwe klanten per jaar binnen te halen. Realiseer je dat hier de basis ligt voor een stijging van je omzet in het volgende jaar.

Resuktaten meten

Houd je scores bij. Maak lijstjes met het aantal benaderde leads en de gevallen waarin je succesvol bent geweest. Bijvoorbeeld: telefonisch benaderd: 200 klanten, daaruit gescoorde afspraken: 120, daaruit gescoorde klanten: 48. Maak er een sport van om de positieve verhouding tussen het aantal benaderde potentiële klanten en de uiteindelijk verworven klanten te vergroten. Ga eventueel de (sportieve) competitie aan met een collega.

Selecteren

Selecteer te benaderen potentiële klanten zorgvuldig door informatie over hen in te winnen. Bijvoorbeeld via hun website. Dit vergroot de kansen op succes en zal je helpen om meer plezier in het acquireren te krijgen.

Voorbereiden

Bereid je voor op het eerste contact door informatie over de te benaderen potentiële klant te verzamelen. Nieuwe potentiële klanten zullen aangenaam verrast zijn wanneer je opent met bijvoorbeeld: “Ik zag op uw website dat u een innovatief bedrijf bent/heeft, dat zich onderscheidend wil profileren door uw klanten een nog breder pakket aan te bieden dan uw concurrenten. Ons product sluit daar op aan omdat, … “ Op deze manier verbeter je je kans op succes maar zul je ook meer plezier in je werk hebben omdat je meer controle over de gesprekken hebt en daarmee ook het gevoel dat je meester bent over de situatie.

Lijstjes

Experimenteer met bijvoorbeeld openingszinnen, houding en stem. Maak lijstjes met scores waaruit blijkt wat de meest succesvolle aanpak is.

Geen excuus

Zorg er voor dat bij telefonische acquisitie je stem kalm klinkt. Wanneer jij gehaast klinkt zal je toehoorder ook op het idee gebracht worden dat hij nog van alles moet doen en dus geen tijd heeft. Vraag ook meteen of iemand een paar minuten heeft om je aan te horen. Je gesprekspartner heeft dan geen excuus meer om halverwege jouw verhaaltje op te hangen omdat het hem niet uitkomt.

Klink realistisch

Wees bij een eerste telefonisch contact enthousiast maar niet overenthousiast. Overenthousiasme geeft de gesprekspartner al snel het gevoel dat hij weer wordt benaderd door zo’n snelle verkoper die zijn product moet slijten. Je zult versteld staan hoeveel meer goede resultaten je zult hebben wanneer je stem je je gesprekspartner het gevoel geeft dat je samen met hem op een realistische wijze wilt onderzoeken of jouw product/dienst voor hem een meerwaarde heeft.

Kernachtig

Probeer bij het eerste telefonische contact niet teveel over je product te vertellen. Beperk je tot een globale kernachtige uitleg waaruit blijkt dat jouw product een meerwaarde voor de betreffende klant heeft. Wanneer je in het eerste telefonische contact teveel informatie geeft loop je de kans dat er een verkoopgesprek ontstaat zonder dat je het product kunt laten zien of kunt demonstreren. De kans van slagen is dan bijna nihil.

Kans inschatten

Wees er bij telefonische acquisitie op bedacht dat je niet ten koste van alles een afspraak wilt forceren. Een klant bezoeken waarvoor je 200 kilometer moet rijden en die echt geen interesse heeft kost tijd en geld, en bovendien kan een verspilde dag je gevoel versterken dat acquireren niet leuk is.

Nog Leuker?

Let, terwijl je onderweg bent naar een potentiële nieuwe klant op bijvoorbeeld mensen die aan de weg werken. Realiseer je dat je eigenlijk een verrekte leuke job hebt. Lijkt het werken aan de weg je toch leuker? Ga dan solliciteren bij een wegenbouwbedrijf.