Topverkopers presteren meer in minder tijd

Zijn topverkopers workaholics? Sommigen wel, maar beslist niet allemaal. Ze doen in elk geval aan tijdmanagement om hun doelstellingen te realiseren. Hoe zit dat dan? Delegeren ze veel? Stellen ze de juiste prioriteiten? Hoe komt het toch dat ze beter en meer presteren in minder tijd? Planning is een van de pijlers van hun succes. En voorkomen dat er overdreven veel gecommuniceerd wordt met iedereen, onder wie de klanten. 'Schoenmaker blijf bij je leest', is bovendien een van hun motto's. Ze denken dus niet dat ze alles beter zelf kunnen doen.

Inhoud

• Tijdmanagement
• Inventariseren
• Topverkopers herkennen ‘nutteloos’ werk
• Dag-, week- en maandplanning om beter te presteren
• Tijd en omzet

Tijdmanagement

Tijdsbesparing is een must voor verkopers die het druk hebben. Wie niet aan tijdmanagement doet, zal dikwijls moeten overwerken, zo wijst de praktijk uit. Bijvoorbeeld om het papierwerk in goede banen te leiden. In uw geval zal iedereen dan uiteindelijk zeggen dat u te hard werkt. Of deelt u uw tijd niet goed in? Waarschijnlijk het laatste.

Inventariseren

Een verkoper heeft per definitie goede communicatieve vaardigheden. Hij praat en onderhandelt met klanten en chefs en is in die zin een ‘tussenpersoon’. Het probleem tijdgebrek zit meestal in de tijd die voor communicatie wordt uitgetrokken. Om aan tijdsbesparing te doen, zult u eerst moeten weten welke bezigheden elke dag opnieuw veel tijd vergen. Het belangrijkste is de actieve verkooptijd met de klant. Dankzij een goed product en geïnteresseerde klanten haalt u uw omzetdoelen. Actieve verkooptijd – met als doel het contact met de klant en het winnen van nieuwe klanten – moet dus de spil van de dag vormen.

Verkwisters van tijd

Er zijn veel activiteiten waarmee u uw tijd verdoet, zoals:

• Administratieve rompslomp.
• Reistijd naar de klant.
• Tijd die u besteedt aan ‘minder belangrijke’ klanten.
• Afhandelende telefoongesprekken (geen actieve verkooptijd).

Meten is weten

Als succesvol verkoper kunt u het bovenstaande lijstje ongetwijfeld aanvullen. Er zijn allerhande digitale mogelijkheden om uw tijd te inventariseren en inzichtelijk te maken met bijvoorbeeld grafieken. Meten is weten. Zet dus eerst alles op een rijtje.

Topverkopers herkennen ‘nutteloos’ werk

Probeer na het inventariseren en het inzichtelijk maken van tijdverkwisters alle activiteiten rondom de actieve verkooptijd anders te organiseren. U moet dan denken aan afhandelende gesprekken, dus als de koop definitief geregeld is. Het gaat om dat soort zaken. Iemand van de 'binnendienst' zou bovendien het papierwerk eromheen kunnen doen. Delegeren dus. Werk op die wijze het hele lijstje af. U moet immers doen waar u een kei in bent. En dat is uiteraard verkopen, verkopen en nog eens verkopen.

Dag-, week- en maandplanning om beter te presteren

Welke omzetdoelen koestert u? Waar het om gaat is dat u doelstellingen voor ogen houdt die binnen een bepaald tijdsbestek gerealiseerd moeten en kunnen worden om het bedrijf dat u hebt, of waarvoor u werkt, draaiende te houden. Leg dat vast in een jaarplanning, waarbij u elk kwartaal evalueert hoe het ervoor staat met uw doelstellingen.

Overzicht

Deze doelen vastleggen in maandperiodes wordt al wat lastiger. Immers, ook u hebt zoals veel verkopers waarschijnlijk te maken met seizoensafhankelijke pieken en dalen in de omzet, bijvoorbeeld als u in de autobranche werkt of in de vastgoedmakelaardij zit. Een dagplanning is belangrijk. U vergeet dan niets, houdt overzicht en u stelt prioriteiten.

Tijd en omzet

Wees geen dief van uw eigen tijd. Schoenmaker blijf bij je leest, dat moet uw motto zijn. Als u denkt dat u zelf alles beter kunt, bent u al snel dingen aan het doen die misschien weinig meer met het verkoopvak te maken hebben. U mag zelf invullen wat dat zoal kan zijn. Maar ook vaak en lang vergaderen is tijdrovend en wellicht onnodig. Ook klanten kunnen uw tijd verdoen, hoe gek dat ook klinkt.

Aandacht

Laat het afhandelen van verkoopdeals liever aan anderen over, dan kunt u zich met nieuwe klanten en deals gaan bezighouden. Neem in dat opzicht een meer superviserende rol aan. Voel aan welke klanten meteen aandacht nodig hebben. Vergeet niet dat de tijd die u elke dag opnieuw investeert uiteindelijk altijd in het teken moet staan van (groeiende) omzet en een tevreden klant.

Lees verder

• Waarom zijn topverkopers zo succesvol?
• Topverkopers – als de klant twijfelt
• Druk, druk, druk? Zo bespaart u tijd!