Gunstige prijs alleen bij juiste volgorde van onderhandelen

Inkoper en verkoper zitten aan het zelfde schaakbord, spelen hetzelfde spel, maar willen natuurlijk wel graag winnen, of op z’n minst beter worden van elkaar. Als we het spel willen winnen, dienen we niet alleen de spelregels te kennen, maar moeten we ook tactisch slimmer zijn dan onze tegenspeler. De volgorde van de gesprekspunten tijdens de onderhandelingen, is van groot tactisch belang en bepalend voor resultaat en succes. Houdt u als inkoper de verkeerde volgorde aan, dan kost dat u en uw bedrijf onnodig geld.

Slim onderhandelen

Welke tactiek u het beste kunt hanteren als inkoper, wordt bepaald door "de wet van vraag en aanbod". Als er namelijk schaarste is bij het product, zult u een bescheidener opstelling dienen in te nemen, dan bij overaanbod. Die bescheiden opstelling is natuurlijk ook noodzakelijk indien u graag een exclusieve collectie of product in het assortiment wilt opnemen, terwijl er nog meer gegadigden dingen naar de gunsten van de leverancier. En uiteraard is het te allen tijde belangrijk de verkoper is z'n waarde te laten.

Het recht van de sterkste

Het is eigenlijk heel simpel, degene die het sterkste is bepaalt het verloop van het spel, heeft de regie en touwtjes van de onderhandelingen in handen. Heel vaak zal dit de inkopende partij zijn. Omdat er in onze maatschappij nu eenmaal van vrijwel alles overvloed is, en er vele aanbieders zijn die elkaar hevig beconcurreren en vechten om de gunsten van de afnemers. Dat betekent dus dat de inkoper vaak de regie in handen heeft en daardoor ook de volgorde van de gesprekspunten kan bepalen.

De juiste volgorde van het inkoopgesprek

Als inkoper heeft u zich terdege voorbereid, weet u alles van uw (toekomstige) leverancier, de marktsituatie, u kent de branche, weet hoe de markt verdeeld is. En als u dat niet weet zal uw leverancier u graag bijpraten, (maar wellicht niet het achterste van z’n tong laten zien). Ook heeft u van andere leveranciers wellicht al goede vergelijkende prijsinformatie.

Er komt natuurlijk een moment dat de prijs van het product of de dienst ter sprake zal komen. Om een zo goed mogelijke inkoopprijs te bedingen dient u de juiste volgorde aan te houden. Zorg dus dat u de volgorde bepaalt en niet de verkoper. Want als de verkoper de volgorde bepaalt wordt het een verkoopgesprek, waarbij u er niet uithaalt wat er in zit.

U gaat natuurlijk niet vooraf vertellen aan de verkoper wat u allemaal wilt weten, want dan kan de verkoper daar in een te vroeg stadium van de onderhandelingen reeds mee rekening houden, en dat zal in uw nadeel uitpakken. De truc is dus eigenlijk dat de verkoper in een fuik terecht komt waar hij alleen uitkomt indien hij elk verzoek van u inwilligt met korting.

Voorbeeld van een slimme volgorde

1. wat kost het product voor de consument
2. hoeveel korting wordt standaard aan een winkelier verleend
3. hoeveel extra korting wordt aan een grote winkelier (b.v. franciseketen) verleend
4. hoeveel korting krijgen wij als grossier
5. hoeveel extra korting krijgen wij als ons bedrijf ook extra service verricht aan uw product
6. hoeveel extra korting krijgen wij indien we uw product bovendien in al onze filialen op voorraad houden
7. wat is vervolgens de kwantumkorting indien wij het product per volle pallet bestellen
8. wat is de extra kwantumkorting indien wij het product per volle vrachtauto bestellen
9. welke jaarbonus krijgen wij indien wij x-omzet in dit product doen
10. hoeveel ondersteuning krijgen wij voor het maken van reclame en het verspreiden van folders
11. wat heeft u er voor over indien wij exclusief met u in zee gaan en geen vergelijkbaar product bij uw concurrent kopen.
12. hoeveel betalingskorting krijgen wij bij het betalen binnen 8 dagen na factuurdatum

Bovenstaande volgorde kan, al naar gelang de branche, de cultuur, het product, wellicht wat afwijken. De essentie is echter dat indien u per ongeluk eerst om een volle vrachtwagenprijs vraagt i.p.v. een volle palletprijs, u wellicht voor de volle vrachtwagen slechts de prijs krijgt die voor de pallet geldt. Ook is het volkomen logisch dat indien u eerst om 2% betalingskorting voor zeer snelle betaling vraagt, u wellicht als groothandelskorting bijvoorbeeld 38% in plaats van 40% krijgt. Maar als de verkoper u al eenmaal 40% groothandelskorting heeft gegeven kan hij dat, bij de daaropvolgende legitieme vraag om betalingskorting, vanzelfsprekend niet meer alsnog naar 38% terugdraaien.

Dergelijke onderhandelingen, voltrekken zich niet altijd binnen één gesprek. Vaak kosten de onderhandelingen weken, maar dat maakt niet uit.

In je eentje krijg je vaak de beste prijs

Je kunt natuurlijk met meerdere personen de verkopende partij bezoeken. Dat zal in de oriëntatiefase beslist op prijs worden gesteld. Maar als u de duimschroeven gaat aandraaien, neem dan liever geen collega-inkoper mee, zeker niet als hij lager in rang of functie is. Uw directeur meenemen kan misschien nog net. Want toegeven aan uw eisen betekent een zeker gezichtsverlies voor de verkoper, en dat doet niemand graag met lager geplaatste toeschouwers erbij. Realiseer u dat ook bij privé inkopen. Dus ga niet met uw zoontje erbij, onderhandelen over een nieuwe privé auto.

In de toekomst

Indien u eenmaal tot zaken met het bedrijf bent gekomen, kunt u het jaar daarop eens opperen om de jaarbonus te verrekenen met de normale korting, die daardoor dan natuurlijk overeenkomstig hoger wordt. Weer later, als de betreffende verkoper niet meer in het bedrijf werkt, doet u weer het legitieme voorstel om eens over een omzetstimulerende jaarbonus te spreken, uiteraard met instandhouding van de op dat moment geldende handelskorting.

Lees verder

• Gevecht fabrikant tegen detaillist gunstig voor consument
• Met sterke argumenten afdingen op prijs, en korting krijgen