Hoe bouw ik een goed verkoopgesprek op

Er zijn veel (voor)oordelen over sales. Snelle jongens en meisjes, vooral geconcentreerd om een deal te maken, mooie praatjes etc. Het verkoopproces is echter ook een kritisch bedrijfsproces waar bij veel ondernemers nog veel aan te sleutelen valt. En het optimaliseren van uw verkoop loont direct. Immers, als uw verkoop tegenvalt of terug loopt merkt u dit direct in alle andere sectoren van uw bedrijf.

Het verkoopgesprek

Een belangrijk onderdeel in het verkoopproces, is het daadwerkelijke contact met de klant. Het verkoopgesprek is een essentieel en tegelijkertijd vaak onderbelicht onderdeel van het verkoop proces. Veel verkopers concentreren zich op het gesprek met de klant zelf. Terwijl er veel meer rendement gemaakt kan worden door het gehele verkoop gesprek goed in kaar te brengen.

Structuur van het verkoopgesprek

Om succesvol een verkoopgesprek te kunnen voeren dient een aantal stappen consequent doorlopen te worden. De volgende stappen mogen niet ontbreken:

• Voorbereiding
• Opening
• Inventarisatie
• Presentatie
• Afsluiting
• Nazorg

Voorbereiding

Een goede voorbereiding is in de verkoop echt het halve werk. Veel verkopers vergeten deze stap. Een kapitale misser, want een goede voorbereiding geeft u in het verkoopgesprek meteen een voorsprong. Een goede voorbereiding zorgt er ook voor dat u de juiste vragen kunt stellen in het gesprek. En het geeft de klant direct de indruk dat u een en ander van hem of haar weet, iets dat vertrouwen geeft. Tijdens de voorbereiding op een gesprek kunt u in ieder geval de website van het te bezoeken bedrijf bekijken. Op een website staat vaak ook een missie statement van het bedrijf. Zorgt u ervoor dat u deze kent. Eventueel kunt u deze ook uitprinten. Ook is het handig van tevoren de naam van uw gesprekspartner te onderzoeken via Google. Dit levert vaak veel informatie op over de persoon in kwestie waar u uw voordeel mee kunt doen. Tenslotte kunt u op netwerksites als linkedin en xing het profiel van uw gesprekspartner bekijken. Ook dit geeft vaak een goed zakelijk en persoonlijk beeld van deze persoon.

Opening

De opening van een gesprek is vaak een belangrijke voorwaarde voor succes. Uw verkoop zal er niet mee staan of vallen, maar een goede opening van het gesprek is vaak bepalend voor de juiste sfeer aan tafel. En laten we eerlijk zijn, verkopen is mensenwerk. Stel een koper vindt uw product goed, hij of zij zal ook onbewust bepalen of hij u de opdracht gunt. U ziet hier direct het belang van een goede voorbereiding. Als u het bedrijf en uw gesprekspartner kent, kunt u ook beter het ijs breken en de juiste snaar raken bij uw gesprekspartner. Sta niet te lang stil bij persoonlijke zaken als een hobby of een vakantie. Een goede opening bevat in ieder geval de volgende zaken:

• Persoonlijke" ijsbreker"
• Stel uzelf voor
• Geef de tijdsduur van het gesprek aan
• Leg een duidelijke agenda voor het gesprek neer
• Vertel uw gesprekspartner wat u van dit gesprek verwacht, en wat uw gedroomde uitkomst van dit gesprek zou zijn.
• Vraag uw gesprekspartner wanneer dit gesprek voor hem of haar zinvol is geweest

Inventarisatie

De inventarisatie is het belangrijkste onderdeel in uw verkoopgesprek. Door het stellen van de juiste vragen kunt u later tijdens de presentatie van uw product of dienst de juiste informatie geven aan uw gesprekspartner. Tijdens een succesvol verkoopgesprek bent u in staat om de kenmerken van uw product te vertalen naar de behoeften van uw gesprekspartner. Dit heet in verkoopjargon 'u-vertalen'. U kunt alleen effectief u-vertalen als u goed en diepgaand geinventariseerd heeft. Ook de inventarisatie dient u grondig voor te bereiden. U dient hiervoor bij voorkeur een aantal vragen te stellen waarvan u het antwoord moet weten om te kunnen u-vertalen. Probeer de vragen te formuleren rondom de thema's:

Branche (welke ontwikkelingen zijn er gaande, wat zijn de verwachtingen, hoe ziet de toekomst er over 5-10-15 jaar uit etc.)
Bedrijf (welke ontwikkelingen maakt het bedrijf door, welke doelstellingen zijn er, wat moet er gebeuren om ambities te halen)

Presentatie

Zoals gezegd, tijdens de presentatie gebruikt u de informatie die u verkregen heeft van uw gesprekspartner. Veel verkopers maken de fout door in productkenmerken te blijven steken, en u-vertalen niet of nauwelijks. En zonder u-vertaling is succesvolle verkoop niet mogelijk. Klanten kiezen tenslotte niet voor uw product, ze kiezen voor u omdat u een oplossing heeft voor hun vraag, probleem of ambitie.

Hoe zorgt u voor een effectieve presentatie? Een handig middel is door uw propositie te presenteren via een presentatie op de laptop. Stel bij elke sheet die u presenteert uzelf de vraag of u effectief kunt u-vertalen. U kunt dit eenvoudig controleren door bij elk productkenmerk dat u noemt direct de klant te vertellen waarom dit voor hem een voordeel is.

Bijvoorbeeld: "wij hebben een helpdesk die 24 uur per dag en 7 dagen per week bereikbaar is. U gaf aan dat u het belangrijk is dat problemen binnen 1 uur worden opgelost. Met onze 24/7 bereikbaarheid denk ik dat we aan deze belangrijke voorwaarde kunnen voldoen." Als u u-vertaalt, probeert u dan bij tijd en wijle uw gesprekspartner te vragen of uw veronderstelling klopt. Als uw gesprekspartner tijdens de inventarisatie heeft verteld dat bovenstaande belangrijk voor hem is, zal hij zeker beamen dat uw 'aanname' klopt. En het krijgen van commitment tijdens uw presentatie is belangrijk voor het uiteindelijk sluiten van een overeenkomst.

Afsluiting

De afsluiting dient een logisch vervolg te zijn op de eerdere onderdelen die u hierboven heeft gelezen. Als u de inventarisatie en de presentatie effectief heeft gedaan weet u welke behoeften uw gesprekspartner heeft; Ook heeft u besproken hoe uw gesprekspartner deze behoeften ingevuld zou willen zien en welke randvoorwaarden voor hem belangrijk zijn. Op basis van dit commitment kunt u samen met de klant toewerken naar een finaal voorstel. Vergeet nooit te vragen om de overeenkomst. Uw gesprekspartner zal u eerlijk antwoord geven. Mocht de klant nog niet er aan toe zijn om een overeenkomst te sluiten, vraagt u dan welke vragen hij of zij nog heeft en welke zaken u nog moet regelen om tot definitieve afspraken te komen. Mocht de klant tijd nodig hebben om zaken te overleggen, dan verdient het aanbeveling om alvast een vervolgafspraak in de agenda's te zetten. Ook hiermee vraagt u commitment aan uw gesprekspartner, en kunt u toetsen of u daadwerkelijk een nieuwe klant binnen haalt. Mocht de klant twijfelen, probeert u dan te ontdekken of u alvast een onderdeel uit de totale overeenkomst voor hem kan regelen. Vaak heeft uw gesprekspartner een dringend probleem dat u direct kunt oplossen.

Nazorg

Ook na het sluiten van de overeenkomst dient u regelmatig contact te onderhouden met de nieuw verworven klant. Maak na afloop van uw gesprek een kort gespreksverslag. Vermeld in dit verslag met name de uiteindelijke u-vertalingen die u heeft gemaakt. Later, als u een klant-leverancier relatie ontwikkelt, kunt u nog een terugpakken op deze uitgangspunten.

Hoe nu verder?
Het opzetten van een goed verkoopgesprek zoals hierboven aangegeven is minder eenvoudig dan het lijkt. Alle onderdelen moeten logisch in elkaar overlopen. De presenter bijvoorbeeld moet en een goed beeld geven van uw dienstverlening, en deze moet volgens de regels der verkoopkunst zijn opgebouwd. Ook zult u een verkoop dashboard moeten maken waarmee u kunt meten of u en uw verkopers succesvol zijn. En waar mogelijk minder succesvol zodat u ook onderbouwd beslissingen kan nemen.