De discipline van marktleiders

Treacy en Wiersema hebben door onderzoek te doen bij meer dan 80 bedrijven in ruim 3 jaar in meer dan 40 markten een model gebouwd dat het inzichtelijk maakt waarom sommige bedrijven zoveel beter scoren dan andere. Een model dat wordt geplaatst op niveau van Porter.

Waardedriehoek

Ze hebben een waardedriehoek gecreëerd met aan de uitersten een 3-tal disciplines. Het is als bedrijf zaak om keuzes te maken en je strategie op te schuiven naar één van de hoeken, anders raak je “stuck in the middle” en ben je niet in staat het marktleiderschap te verwerven of te verdedigen.

Disciplines

Welke disciplines praten we dan over en wat moet je er voor doen?
1. Kostenleider (Operational Excellence)

• De doorloop van een product is ´end-to-end´ geoptimaliseerd en gestroomlijnd om kosten en problemen te minimaliseren.
• Activiteiten zijn gestandaardiseerd, vereenvoudigd, strak gecontroleerd en centraal gepland, waarbij weinig beslissingen worden overgelaten aan lager management.
• Managementsystemen hanteren vaste normen, en zijn gericht op snelle transacties die vastliggen en op elkaar zijn afgestemd.
• Een bedrijfscultuur waarin efficiëntie wordt beloond en verspilling wordt verafschuwd.

2. Productleider (Productleadership)

• Het focussen op Research & Development en de exploitatie van de markt.
• Een losse ad hoc-organisatiestructuur die voortdurend wordt aangepast aan nieuwe ondernemingsplannen en koerswijzigingen, die karakteristiek zijn voor het werken op onontgonnen terrein.
• Resultaatgerichte managementsystemen die het succes van een product evalueren en belonen, en die de ruimte hebben voor experimenten.
• Een bedrijfscultuur die prestaties en fantasie van het individu stimuleert, en die onverwachte ideeën en een toekomstmentaliteit aanmoedigt.

3. Klantenpartner (Customer Intimacy)

• Een grote nadruk op de kernprocessen: ´solution development´ (helpen van de klant bij het begrijpen wat er nodig is), resultaatmanagement (ervoor zorgen dat wat nodig is correct wordt geïmplementeerd) en relatiemanagement.
• Een organisatiestructuur die de beslissingsbevoegdheid delegeert aan de mensen die het dichtst bij de klant zitten.
• Een relatiemanagementsysteem dat zich richt op een goed geselecteerde, met veel zorg omgeven klantenkring.
• Een bedrijfscultuur die is ingesteld op specifieke in plaats van algemene maatregelen en op langdurige goede relaties met de klant.

Regels

• Regel 1: probeer de beste van de markt te zijn door uit te blinken in één waardediscipline.
• Regel 2: zorg dat de andere waardedisciplines op drempelniveau blijven.
• Regel 3: beheers de markt door de waarde die je biedt ieder jaar te verhogen.
• Regel 4: ontwerp een goed werkmodel dat volledig in dienst staat van het creëren van de gekozen waarde.

Scoren met waardecreatie

Om te bepalen waar uw bedrijf staat is er een uitstekend hulpmiddel te vinden onder `scoren met waardecreatie` van Paul van der Marck op scoren.

Something else.....

Een leuke wetenswaardigheid: dit boek bereikte de top van vele verkoopranglijsten, doordat de heren zelf massaal hun eigen boeken opkochten. Dit verwierf zoveel aandacht, dat het `virus` zich snel verspreide en de verkoop daarna vanzelf ging.