Waarom zijn topverkopers zo succesvol?

Ambitieuze verkopers streven ernaar een topverkoper te worden. Weinigen zijn echter uitverkoren. Elk bedrijf hunkert naar die ‘witte raven’. Wat maakt de topverkoper zo anders? Waarin verschilt hij of zij van de ‘alledaagse' verkoper? In elk geval werkt hij systematisch en volgens een plan om zijn product aan de man te brengen. Verder reageert hij pro-actief op bezwaren en tegenargumenten, steekt hij altijd veel tijd in het opstellen van een aantrekkelijke offerte en wekt hij vertrouwen op bij de klant.

Inhoud

• Een topverkoper is doelgericht en vastberaden
• Een topverkoper heeft inlevingsvermogen
• De topverkoper benut zijn tijd effectief
• Wat maakt iemand tot een topverkoper?
• De juiste voorwaarden scheppen
• De topverkoper kent zichzelf

Een topverkoper is doelgericht en vastberaden

Verkopers zijn er in alle soorten. Van vertegenwoordigers tot autodealers, winkelbedienden en standwerkers. Sommigen lijken geschikt voor het werk dat ze doen, anderen totaal ongeschikt. Topverkopers hebben bepaalde talenten die ervoor zorgen dat ze zeer capabel zijn in het verkopersvak. Bovenal denkt en handelt de topverkoper gestructureerd.

Vertrouwen
Verder is hij zich er zeer goed van bewust dat niet alleen de prijs en de voorwaarden een rol spelen als hij iets aan de man of vrouw wil brengen. Men herkent een topverkoper mede aan het feit dat hij zeer geïnteresseerd is in de emotionele redenen van de aspirant-koper, zoals zekerheid en vertrouwen.

Een topverkoper heeft inlevingsvermogen

De topverkoper heeft een grandioos inlevingsvermogen. Hij stelt de klant als mens centraal. Bovendien is hij een goede luisteraar en weet daardoor ook de juiste vragen te stellen om erachter te komen wat de klant precies wil. Bij hem merkt men niet dat hij een verkooptraining achter de rug heeft. De topverkoper is herkenbaar aan een eigen stijl die zeer ‘naturel’ is. Hij weet de verkooptechnieken nog succesvoller te maken door de onderhandelingen harmonisch en op een geheel eigen en beslist niet gemaakte manier te laten verlopen.

De topverkoper benut zijn tijd effectief

Hoe druk een topverkoper het ook heeft, hij weet zijn tijd effectief te benutten. Maar dat is ook een kwestie van organiseren. Hij regelt het steevast zo dat concrete verkoopactiviteiten en verkoopprioriteiten de meeste aandacht krijgen. Ook in dat opzicht denkt en handelt hij systematisch volgens een plan waarvan hij weet dat het ook werkt als hij onder tijdsdruk staat.

Wat maakt iemand tot een topverkoper?

Er zijn tal van factoren die iemand ogenschijnlijk als vanzelf naar de top stuwen. Voor het grootste deel zijn dat aspecten die thuishoren op het emotionele vlak, dat feitelijk niet meetbaar is. Al met al zijn ze samen te vatten in 12 opvallende elementen:

1. Probleemoplossend, hij heeft altijd de touwtjes in handen.
2. Groot inlevingsvermogen.
3. Autoriteit, overtuigingskracht, natuurlijk overwicht.
4. Betrouwbaar en toegankelijk.
5. Sympathiek en zeer contact- en netwerkgericht.
6. Flexibel, reageert snel en effectief op veranderingen.
7. Grote persoonlijke inzet.
8. Vakkundig.
9. Toegewijd.
10. Doorzettingsvermogen.
11. Doelgericht.
12. Ambitieus.

De juiste voorwaarden scheppen

De combinatie van deze factoren maakt iemand tot een topverkoper. Het bovenstaande lijstje laat zien dat vooral de niet-meetbare, emotionele factoren ervoor zorgen dat de topverkoper de juiste voorwaarden schept om uiteindelijk een opdracht naar zich toe te halen. Een topverkoper heeft doorgaans veel ervaring en weet bij een nieuwe klant bijna intuitief of een verkoopgesprek iets gaat opleveren of niet.

De topverkoper kent zichzelf

Een topverkoper weet hoe de klanten over hem denken, wat ze in hem waarderen. Dankzij verbale en non-verbale feedback van de klant beseft hij ook wat zijn zwakke kanten zijn. Als blijkt dat zijn ongeduld – een negatief trekje – soms de overhand krijgt, zal hij er alles aan doen om die tekortkoming te overwinnen.

Sterke en zwakke kanten

Kennis van de zwakke en sterke punten, en er serieus aan werken, is essentieel voor iedereen die zich wil onderscheiden in de verkoopbusiness. In hoeverre is het verkooptalent aangeboren? Die vraag houdt velen bezig. De meningen zijn er dan ook sterk over verdeeld. Maar één ding is zeker: een evenwichtige combinatie van bovenstaande factoren maakt iemand gegarandeerd tot een ‘witte raaf’ in zijn of haar vak.

Lees verder

• Topverkopers presteren meer in minder tijd
• Topverkopers – als de klant twijfelt
• Druk, druk, druk? Zo bespaart u tijd!