Verkooptechniek: Luisteren levert veel meer op dan praten

Luisteren tijdens het verkoopgesprek is belangrijker dan zelf praten. Wil je iemand overtuigen dat jouw aanbieding het wint van je concurrent, dan moet een groot deel van het praten bestaan uit het stellen van verstandige vragen. Van vragen stellen, en luisteren naar de ander word je wijzer dan van praten. En je moet immers veel te weten komen over de behoeften van je klant wil je een mooi passend aanbod kunnen doen. De klant zal het bovendien op prijs stellen dat je oprechte belangstelling voor zijn/haar wensen hebt.

Communiceren is vragen

Vragen stellen is een teken van nieuwsgierigheid en belangstelling. We kunnen geen dingen leren zonder nieuwsgierig te zijn. Het is bekend dat intelligente kleine kinderen de hele dag door over van alles en nog wat vragen stellen. Als verkoper dienen we eveneens veel te vragen om de behoeften en interesses van onze klant te peilen. Mensen waarderen het als anderen belang in hen stellen. Die interesse in een ander komt tot uiting in het stellen van vragen. Je bent dan uiteraard wel het tegenovergestelde van de stereotiepe verkoper.

Communiceren is luisteren

Goede verkopers kunnen allemaal goed luisteren. Ze luisteren niet alleen met hun oren, maar ook met hun ogen want ze nemen ook lichaamstaal waar. En bovendien luisteren ze tussen de regels door. Want er zit vaak verschil tussen wat iemand zegt en wat iemand bedoelt.

Het gesprek sturen via vragen

Waarom stellen we vragen. Als je vraagt en luistert kom je niet alleen veel te weten, maar bovendien stuur je het gesprek. Dat valt dagelijks waar te nemen aan de interviewer voor de TV die vraagt en daarmee tegelijkertijd het gesprek volledig stuurt en leidt.

Geen verkeerde vragen

Stel geen vragen waarvan het onzeker is dat de klant ze kan beantwoorden. Als je als computerverkoper bijvoorbeeld allerlei ingewikkelde technische vragen gaat stellen over z’n huidige computer waar de klant geen antwoord op heeft, is dat een beetje vervelend en kan het leiden tot een ongemakkelijke situatie.

Vragen die leiden tot het sluiten van de koop

De Ja-techniek is een beproefde vraagtechniek die leidt tot de afsluiting van een order. Hij gaat als volgt in z'n werk:
Als we op een gegeven moment via het stellen van de normale vragen alles te weten zijn gekomen van de behoeften van onze klant en we hem de voordelen hebben genoemd van een passend product, moeten we zo langzamerhand tot het afsluiten van de koop zien te komen. De ja-techniek houdt in dat je een serie van uitspraken doet en/of vragen stelt die de klant eigenlijk alleen maar met ja kan bevestigen. Ongemerkt komt de klant daarmee in een positie waarmee hij het steeds meer met je eens is. Hopelijk zegt de klant daardoor ten slotte ook ja op je vraag of je het ding niet voor hem zal inpakken.
Voorbeeld:

• Vindt u ook niet dat een computer vooral makkelijk moet zijn te bedienen: Ja
• En dat u er een paar jaar mee vooruit moet kunnen: Ja
• Snelle en vakkundige service is ook belangrijk, vindt u ook niet: Ja
• Een gunstige prijs i.v.m. de huidige actie is tevens ook niet onbelangrijk: Ja
• Die actie geldt volgende week niet meer, zullen we eens kijken wat het totaal gaat kosten: Ja

De deal is daarmee eigenlijk al gesloten.

Conclusie

Wanneer je probeert te verkopen moet je vragen stellen die de interesses van de andere persoon blootleggen. Die informatie is van belang als je een verkoop tot stand wilt brengen. Want hoe kun je een product adviseren met al z’n voordelen als je niet weet of dat product wel aansluit op de wensen en behoeften van die ander.

Lees verder

• Hoge korting vaak misleiding, en geen garantie op lage prijs
• Verkooptechniek: Bezwaren en tegenwerpingen goed weerleggen
• Bezoek je vaste klant alleen als die er voordeel bij heeft
• Verkooptechniek: Benader de klant op basis van zijn karakter
• Backdoor-selling (de inkoper passeren en toch verkopen)