Hoe benader je een koper? Diverse klantenprofielen

Elke klant is anders, en vereist een specifieke aanpak. Klanten kunnen opgedeeld worden in diverse types die naargelang hun eigenschappen anders benaderd moeten worden. Klanten kunnen over het algemeen opgedeeld worden in een aantal grote categorieën. Aan de hand van het type klant, is het als verkopen aan te raden deze klant op een aangepaste manier te benaderen, om een optimaal resultaat te bekomen. Onderstaande types zijn “basistypes”. Een klant kan dus ook een combinatie van diverse types zijn.

Type bepalen

Als verkoper is het een kunst om in het begin van het verkoopgesprek snel en correct te bepalen welk type klant je voor je hebt staan. Zo bepaal je je strategie en aanpak om de klant van je product te overtuigen. Het is mogelijk dat een klant zich voordoet als een ander type, maar vroeg of laat zal de “echte” persoonlijkheid van de klant toch naar voor komen en kan je die alsnog specifiek benaderen.

Het veiligheidstype

Een veiligheidstype noemen we een V-klant. V-klanten zijn meestal makkelijk te herkennen: ze kunnen zich moeilijk uiten, hebben er moeite mee om contact te leggen en tonen weinig zelfvertrouwen. Veiligheidstypes kunnen over het algemeen moeilijk beslissen en zoeken vaak steun en raad bij vertrouwenspersonen. Van een aankoop verwachten ze vooral zekerheid.

Een V-klant kan je overtuigen door steunend en begrijpend over te komen. Gebruik een geruststellende stemklank en rustige gebaren, om hem op zijn gemak te stellen. Tracht de klant vertrouwen te geven en probeer zoveel mogelijk bewijzen te leveren, zodat hij overtuigd wordt van zijn potentiële aankoop. Om de noden van de klant te leren kennen zal u open vragen moeten stellen, gezien hij het waarschijnlijk niet uit zichzelf zal vertellen. Probeer zijn raadgever te worden en help hem met zijn beslissing.

Het Imago-sociale type

Imago-sociale types, Is-klanten, zijn sterk bezig met hoe ze overkomen en zijn sociaal in de omgang. Ze praten erg veel, en komen vaak moeilijk ter zake. Is-klanten houden van “social talk” en zijn joviaal en vlot. Ze vinden het belangrijk om tot een groep te behoren en laten zich dan ook snel beïnvloeden.

Als verkoper kan je een Is-klant tactvol proberen te onderbreken wanneer hij onvermoeibaar over andere zaken praat. Je kan dit doen door hem even bij naam te noemen en zo de aandacht terug op je verkoopgesprek te vestigen. Stel gerichte vragen waarop enkel kort geantwoord kan worden, om zo weinig mogelijk te kunnen afwijken van het oorspronkelijke gesprek. Slaagt de klant er toch in om over iets anders te beginnen, zoek dan een aanknoping met het initiële onderwerp en maak een “bocht” in het gesprek om weer ter zake te komen. Geef een Imago-sociaal type het gevoel dat hij erbij hoort.

Het Imago-dominante type

Een Imago-dominante klant houdt ervan om gelijk te hebben. Hij wil het laatste woord hebben en voelt zich graag belangrijk en beter dan de anderen. Deze klant is dominant en de “ik”-persoon staat centraal.

Als verkoper zijn Id-types niet eenvoudig te bespelen. Blijf altijd kalm en laat de klant uitspreken. Blijf assertief, maar laat je niet meeslepen in een discussie of confrontatie. Probeer vaak erkenning te tonen en de Id-klant op zijn voetstukje te laten staan, daar houdt de klant van. Laat hem zich belangrijk voelen door op een manier “raad” te vragen aan je klant. Ben je het niet eens met wat hij zegt, ga dan niet frontaal tegen zijn mening in maar probeer via een omweg.

Het Zakelijke type

Zakelijke types zijn zeer rationeel, afstandelijk en gesloten. Z-klanten houden van cijfers en feiten en houden enorm vast aan details. Ze lijken moeilijk te beïnvloeden en willen dat alles volgens strikte regels verloopt.

Een zakelijk type moet ook zakelijk benaderd worden: laat gevoelens geen grote rol spelen. Een Z-klant kan je overtuigen door middel van logische, cijfermatige bewijzen en afspraken op papier. Daarnaast zal je rekening moeten houden met zijn argumenten, gezien hij er waarschijnlijk niet zal van afwijken.

Mix van types

Kom je in aanraking met een klant die een mengelmoes lijkt van verschillende types, speel dan in op het dominante aspect.