Hoe houd je een goed verkoopgesprek?

Het lijkt zo simpel, even een mooi praatje en de klant is binnen. Jammer genoeg is het niet zo simpel. Iedereen is anders dus ook je verkooppraatje moet op verschillende mensen kunnen anticiperen.

Het doel van het gesprek

Het doel van het verkoopgesprek is dat de klant iets koopt en dat hij tevreden is en blijft over zijn aankoop. Bij een verkoopgesprek is het dus niet de bedoeling dat jij een klant iets door de strot duwt wat hij niet wilt hebben. Het ergst is het als een klant iets bij je koopt waar hij later spijt van krijgt. In dat geval komt die klant nooit meer terug. Het is daarom belangrijk om heel klantgericht te werk te gaan. Di betekent dat je de klant wilt helpen bij het nemen van zijn koopbeslissing. Daarvoor zul je eerst goed moeten uitzoeken wat de klant precies wil. Dat lijkt makkelijker dan het is, omdat niet iedere klant precies weet wat hij wil. Hierna informeer je e kalt over wat jij te bieden hebt.

Hoe benader je de klant

Allereerst begroet je de klant. Afhankelijk van de situatie heb je even social talk. Een aannemer bijvoorbeeld die bij iemand thuis komt om een offertje op te nemen, zal eerst even contact maken door een praatje te maken. Hierna kan hij snel ter zake komen. In een winkel gaat dat natuurlijk anders, hoewel daar de social talk in een bepaald stadium ook zeker een functie heeft. Het is in alle situaties vooral belangrijk dat je aanvoelt wat de klant wil. Dit geldt natuurlijk ook voor je taalgebruik. Dit stem je af op de bezoeker: een klant van jouw eigen leeftijd benader je anders dan een veel ouder persoon. Doe nooit te populair: dat zorgt alleen maar voor irritatie bij mensen! Benader de klant persoonlijk: geef hem het gevoel dat hij al je aandacht heeft en dat je volledig voor hem klaarstaat.

Wat wil de klant

Probeer uit te vinden wat de klant wenst. Misschien weet de klant al heel veel over jouw product en wil hij het enkel zien voordat hij het koopt. Misschien weet de klant helemaal niets en zul je hem eerst moeten informeren. Om echt uit te vinden wat een klant wenst, moet je vaak vragen naar wat de klant met het product wil doen; waar de klant het voor nodig heeft. Het belangrijkst is dat de klant een tevreden gevoel heeft na het verkoopgesprek.

Geef informatie en presenteer het product

Wanneer je voor ogen hebt wat de klant wil, geef je duidelijke en kernachtige informatie. Zorg hierbij dat je jouw verkoopargument goed op een rijtje hebt. Geef de klant ook weer niet zoveel informatie dat het te veel wordt. Filter de informatie op basis van wat jij weet van de klant. Wanneer je hebt vastgesteld wat de klant wil, presenteer je hem 1 of meerdere producten. Help hem hierbij de keuze te maken tussen verschillende producten. Maak gebruik van wat je inmiddels van de klant en zijn wensen weet. Heel belangrijk is dat je het ook zegt als je denkt dat je de klant niet kunt helpen. Klanten voelen zich dan eerlijk behandeld en je hebt de kans dat ze dan nog eens terugkomen. Het is in ieder geval beter dan iemand iets aansmeren wat hij niet wil hebben.

Argumentatie

Als verkoper kom jij met jouw verkoopargumenten om een product aan te prijzen. De klant kan ook met tegenargumenten komen. Blijf hierbij altijd vriendelijk. Je kunt proberen de tegenargumenten af te zwakken of om te buigen in jouw voordeel, maar ga in ieder geval niet in discussie. Soms kan het in dit stadium ook zo zijn, dat het beter is om niet met tegenargumenten te komen. De klant heeft dan zelf de gelegenheid om te kiezen.

Zorg ervoor dat de klant het pand als tevreden klant verlaat. Je wilt niet dat hij met een klacht terugkomt, omdat jij hem iets volledig anders hebt verkocht dan hij zocht. Je wilt juist dat hij ook voor latere aankopen bij jou terugkomt. Je wilt bovendien dat hij jouw bedrijf aanprijst bij anderen.