Marketing: Sociale beïnvloedingstechnieken

Marketeers en reclamemakers maken gebruiken van allerlei beïnvloedingstechnieken waar de doorsnee consument geen weet van heeft. Enkele sociale beïnvloedingstechnieken die hun succes reeds hebben bewezen, zijn het Von Restorff effect, tweezijdigheid vs eenzijdigheid, het halo-effect, het horn-effect, assimilatie-contrast, anker-effect, foot in the door techniek en door in the face techniek.

Von Restorff effect

Het Von Restorff effect wordt ook wel het “isolation effect” genoemd en gaat over de herinnering van (reclame)prikkels. Een geïsoleerd en opvallend item in een rijtje van verder identieke items wordt beter herinnerd dan de andere, identieke items uit dat rijtje. Nieuwe, opvallende en onverwachte stimuli sturen de aandacht en de herinnering. Dat effect wordt het “novelty-effect” genoemd.

Eenzijdigheid en tweezijdigheid

Tweezijdigheid in de communicatie houdt in dat de marketeer ook de tekortkomingen van het product impliciet of expliciet benoemt. Bij eenzijdigheid worden alleen de positieve aspecten benadrukt. Tweezijdigheid komt bij een specifieke doelgroep geloofwaardiger over, zoals bij hoger opgeleiden en mensen die kritisch staan ten opzichte van een merk.

Halo-effect

Het halo-effect wordt ook wel “uitstralingseffect” genoemd. De perceptie van een bepaalde kenmerk van een object of subject beïnvloedt de perceptie van een ander kenmerk van dat object of subject. Het halo-effect leidt tot stereotyperingen: het domme blondje, de luie dikzak enzovoort.

Horn-effect

Het horn-effect (hoorntjes - of duiveltjeseffect) is het tegenovergestelde effect van het halo-effect. De uitstraling is negatief en niet gemakkelijk te veranderen.

Assimilatie-contrast

Herkenbare informatie die vlakbij onze waarden, normen en attituden ligt, wordt gemakkelijker geabsorbeerd en geaccepteerd, dus geassimileerd, dan informatie die buiten ons wereldbeeld valt. De vraag is wat de referentiestandaard van de doelgroep is.

Anker-effect

Mensen hebben behoefte om te ankeren. Ze zoeken ankerpunten die het leven zekerder maken. Het leniency-effect speelt een rol bij onder andere onderhandelingen. Men wil niet te veel afwijken van het openingsbod. Het ankeren wordt een soort waarnemingsillusie die een objectieve voorspelling van gedrag tegengaat.

Foot in the door techniek

De “FitD” (Foot in the door) is een sociale beïnvloedings- en overredingstechniek om iemand zover te krijgen dat hij een overeenkomst aangaat. Men is geneigd om andere verzoeken in te willigen die verder gaan dan het eerste verzoek.

Door in the face techniek

De “door in the face techniek” is een succesvolle verkooptechniek. Het is precies het tegenovergestelde van de FitD. Het begint heel groot om vervolgens op een redelijke proportie uit te komen.

Fear-than-relief

Dit is een reclametechniek die veel wordt toegepast door verzekeringsmaatschappijen en binnen de gezondheidszorg. De consument wordt “bang” gemaakt en vervolgens wordt er een oplossing aangeboden (het product of de dienst). Dat leidt tot opluchting (relief).