Ontdek de koopmotieven van je klant

Als iets wil verkopen, dan is het belangrijk dat je inspeelt op de koopmotieven die voor je klant belangrijk zijn. Zo kan je des te efficiënter te werk gaan. We zetten de belangrijkste koopmotieven even op een rijtje en geven tips hoe je hiermee aan de slag kan. Als je klant voor je product kiest, dan heeft hij daar één of meerdere redenen voor. De redenen om iets te kopen, of om een dienst af te nemen, kunnen verschillen van klant tot klant. Het is belangrijk dat je achter de motieven van je klant komt, zodat je hier handig op kan inspelen. Ook al kunnen er duizend redenen zijn voor je klant om een product te kopen, in het algemeen onderscheiden we toch enkele belangrijke categoriën:

• Verschillende koopmotieven
  
• Inspelen op de koopmotieven van je klant
  

De verschillende koopmotieven

Betrouwbaarheid

Veel klanten hechten belang aan betrouwbaarheid. Alles moet vlekkeloos verlopen. De producten en diensten moeten van een goede kwaliteit zijn en de klant moet het bedrijf kunnen vertrouwen. Gaat er bij deze klanten iets mis - bijvoorbeeld bij de bestelling - dan verliezen ze meteen een heleboel aan vertrouwen. Het is dan een kwestie om snel een adequate oplossing te vinden om het probleem op te lossen en het vertrouwen te herstellen.

Prijs

Sommige klanten zijn erg prijsbewust en laten hun keuze voor een bepaald product voornamelijk afhangen van de prijs. Dit wil niet zeggen dat ze nooit een duurder product zullen aanschaffen, maar dat product moet dan wel duidelijk beter zijn dan concurrerende producten. Ofwel moeten de klanten door het product besparingen kunnen realiseren zodat het product zichzelf terugverdient.

Persoonlijk contact

Je kent ze wel, de klanten die honderduit vertellen en denken dat je de hele dag tijd hebt voor hen. Ze hechten veel belang aan persoonlijk contact en willen graag een soort band voelen met de verkoper. Vaak doet het product op zich er dan minder toe. Als je voldoende tijd aan ze spendeert en als ze je vertrouwen, kan je veel aan de man brengen.

Veiligheid

Veiligheid is een niet te verwaarlozen aspect bij de afname van sommige producten. Bij de aankoop van een wagen, bijvoorbeeld, zullen vele klanten eerst oog hebben voor het veiligheidsaspect, eerder dan voor de kleur en de vorm van de wagen. Dit geld ook voor bijvoorbeeld vele bankproducten. Veiligheid kan een belangrijke reden zijn om een kredietkaart of bankkaart te gebruiken, eerder dan cash.

Prestige

Sommige mensen zijn echte trendwatchers of willen de trends zelfs voor zijn. Ze kiezen voor de meest vernuftige, nieuwe, hippe spullen waar ze dan voluit mee kunnen pronken. Denk maar aan die nieuwste mobiele telefoon bijvoorbeeld...

Comfort

Ook comfort kan een doorslaggevend argument zijn om voor een bepaald product te kiezen. Bij de keuze van een nieuwe sofa zullen sommige klanten afgaan op de buitenkant, de kleur, de vorm. Anderen zullen dan weer eerder kijken naar hoe comfortabel de sofa is. Comfort kan ook geïnterpreteerd worden als gebruiksgemak, eenvoud. Als je bijvoorbeeld een verzekering neemt, kan het belangrijk zijn dat deze eenvoudig is, met niet teveel addertjes onder het gras. De verzekering geeft dan een gevoel van comfort. Je weet dat het eenvoudig zal zijn om ze te gebruiiken wanneer nodig.
Ook een comfortabele, aangename verkoopomgeving kan voor deze klanten een rol spelen.

Inspelen op de koopmotieven van je klant

Ontdek de koopmotieven

Ga na wat er belangrijk is voor je klant. Vaak speelt er een combinatie van factoren, maar sommige motieven zijn meestal toch meer uitgesproken dan andere. Stel veel open vragen aan je klant, en vooral: luister goed naar de antwoorden.

Vraag bijvoorbeeld

• Wat vindt u belangrijk?
• Waar moet dit product aan voldoen?
• Wat verwacht u van uw leverancier/winkelier?
• In welke prijscategorie zoekt u iets

Ga in op de koopmotieven

Eens je de koopmotieven kent, kan je er mee aan de slag. Het is raadzaam om reeds op voorhand even stil te staan bij wat je product te bieden heeft zodat je aan alle wensen tegemoet kan komen. Verkoop je wagens, maak dan bijvoorbeeld het volgend lijstje:

• betrouwbaarheid: wij garanderen een snelle en vlotte levering en de wagen is van uitstekende kwaliteit.
• prijs: de prijs is laag in vergelijking met... Voor deze prijs krijgt u een heleboel terug.
• persoonlijk contact: wij staan steeds voor u klaar. Indien er zich iets voordoet, kan u mij persoonlijk contacteren.
• veiligheid: deze auto doorstaat met glans de veiligheidstest.
• prestige: dit is het allernieuwste model en de kleuren zijn uniek.
• comfort: deze auto heeft verstelbare zetels zodat hij op maat kan aangepast worden.

Uiteraard zijn dit slechts voorbeelden. Voor elk product komen er andere eigenschappen naar voren. Belangrijk is wel dat je iets bedenkt als antwoord op hetgeen je klanten belangrijk (kunnen) vinden.

Handel ook gericht. Begin niet over de prijs van het nieuwste telefoontoestel te zeuren als je klant geen belang hecht aan de prijs, maar gewoon het nieuwste van het nieuwste wil hebben. Op die manier ga je efficiënter te werk en irriteer je je klanten minder.

Veel succes!