Persuasieve communicatie

Hoe kun je zo communiceren dat mensen uiteindelijk doen wat jij voor ogen hebt, zonder dat ze dat zelf door hebben? Door gebruik te maken van persuasieve communicatie is dit mogelijk, je moet hierbij echter wel rekening houden met hoe je het meest effectief persuasief kunt communiceren en hoe de ontvanger van je boodschap deze boodschap verwerkt.

Persuasieve communicatie

Mensen hebben over vrijwel alles een oordeel. Ze hebben een bepaalde houding tegenover muziek, merken, tv-programma’s en meer. Deze houding kan wel veranderen en dat kan bijvoorbeeld door middel van persuasieve communicatie. Persuasieve communicatie is een proces waarbij de zender van de boodschap de houding van de ontvanger probeert te veranderen door middel van de inhoud van de boodschap. Hierbij heeft de ontvanger vrije keuze of hij/zij ook daadwerkelijk van houding verandert. Er is dus geen sprake van dwang. Voorbeelden van persuasieve communicatie zijn bijvoorbeeld commercials of politieke campagnes.

Persuasief communiceren: de verwerking van de boodschap

Of je effectief de houding van de ontvanger van je boodschap kunt veranderen hangt onder andere af van hoe deze ontvanger de boodschap verwerkt. De ontvanger kan je boodschap centraal verwerken, dan denkt de ontvanger heel bewust over welke boodschap je zojuist hebt overgebracht en wat hij of zij daarvan vindt. Maar de ontvanger kan je boodschap ook verwerken via de niet centrale route. In dit geval komt je boodschap wel bij de ontvanger aan, maar denkt hij/zij daar verder niet over na. In beide gevallen kan er eigenlijk sprake zijn van effectieve persuasieve communicatie.

Wanneer de ontvanger de boodschap centraal verwerkt en hij/zij al dicht bij de gewenste houding ligt, kan het zijn dat hij/zij het snel met jouw boodschap eens is, waardoor de houding verandert zoals jij dit voor ogen had. Maar wanneer de houding van de ontvanger ver van de gewenste houding af ligt, en hij/zij de boodschap centraal verwerkt, kan dit er juist ook voor zorgen dat de ontvanger nog verder van de door jouw gewenste houding af komt te staan. In dit geval kan de ontvanger de boodschap eigenlijk beter niet-centraal verwerken, zodat hij/zij onbewust beïnvloed wordt en zonder dat hij/zij het door heeft zijn/haar houding een beetje bijstelt.

Hoe de ontvanger de boodschap verwerkt heb je niet helemaal in de hand. Het hangt onder andere af van de omgeving en de concentratie van de ontvanger. Toch kun je de verwerking van je boodschap wel beïnvloeden. Wanneer de boodschap bijvoorbeeld niet heel duidelijk naar voren komt, is de kans groter dat de ontvanger je boodschap niet centraal verwerkt. Een voorbeeld: Je wilt je klanten bewust maken van je merk, zodat ze uiteindelijk sneller producten van jouw merk zullen kopen. Hiervoor maak je YouTube filmpjes waarin je een algemene tutorial maakt die te maken heeft met jouw producten, maar waarin je merk niet heel duidelijk naar voren komt. Zo nu en dan laat je in de filmpjes slechts enkele seconden op niet te opvallende wijze een verpakking van je product zien. De kijker heeft nu niet heel snel door dat je hem/haar beïnvloedt, maar is toch sneller vertrouwt met je merk, omdat hij/zij dit herkent. Je beïnvloedt de kijkers dus en de kans dat zij je boodschap centraal verwerken is klein.

Persuasief communiceren: Wie brengt de boodschap?

Naast dat de effectiviteit van persuasieve communicatie afhangt van hoe de ontvanger de boodschap verwerkt, heeft ook de zender van de boodschap invloed. Zo heeft een bekendheid, iemand met charisma of iemand met een hoge gun factor vaak meer kans op effectieve persuasieve communicatie. In tv-commercials zie je dan ook vaak dat er veel geld betaald wordt om bekende mensen op te laten treden als ambassadeur voor dit merk. Naast bekende mensen zijn ook mensen met een hoge gun factor of mensen met veel charisma vaak te zien in tv commercials. Mensen laten zich door deze mensen makkelijker beïnvloeden en het gewenste effect van de commercial wordt op deze manier dus sneller behaald.

De effectiviteit van persuasieve communicatie

Naast dat de identiteit van de brenger van de boodschap en de centrale of niet centrale verwerking door de ontvanger een belangrijke rol speelt in de effectiviteit van het persuasieve communicatie, zijn er uiteraard nog veel meer factoren die een rol spelen. Denk hierbij aan de inhoud van de boodschap, de algemeen geaccepteerde houding tegenover de boodschap en de manier waarop de boodschap wordt gebracht.