Prijs onderhandelen, afdingen en mooie korting krijgen

Als het om een gunstige aanschafprijs gaat, kun je het beste onderhandelen over een product dat je eigenlijk niet hoeft te hebben, want dan beding je de laagst mogelijke prijs. Als we een artikel namelijk wel per sé in ons bezit willen krijgen, laten we onze begeerte vaak via allerlei signalen aan de verkoper merken, wat onze onderhandelingspositie er niet beter op maakt. Waar moeten we op letten om een lage prijs te bedingen. Hoe kun je het spel van vraag en aanbod het beste spelen.

succesvol onderhandelen over de prijs

Als je bij de Hema, Kruidvat of C&A iets wil kopen, heeft het meestal weinig zin om iets van de prijs af te krijgen, tenzij het om een beschadigd product gaat. Maar er zijn ook bedrijfstypen, producten en diensten waarvan iedereen weet dat de vraagprijs nooit de definitieve verkoopprijs wordt, omdat het in zo'n branche gebruikelijk is om korting te verstrekken.

• Zoals huizensector, keukenhandel, automobielbranche, occasions, andere 2e hands of overjarige producten, (winkeldochters).
• Of kunstproducten in een galerie of schilderijen en beelden op een kunstmarkt.
• Maar ook op de offerte aanbiedingen van een aannemer, huisschilder, timmerman etc. valt nog wel over de prijs te onderhandelen indien je met de juiste argumenten komt.
• En bij het scheiden van de markt is er ook op de groente- en fruitmarkt, dorpsmarkt of de rommelmarkt is nog wel het nodige af te dingen als het om meer dan een paar euro gaat.
• Bij de duurdere kledingzaken ook nooit de volle mep betalen, zeker niet als je meer dan één kledingstuk koopt.

De juiste strategie

Welke tactiek leidt tot succes bij de onderhandelingen van zo'n dure aankoop, waarvan de gevraagde verkoopprijs weliswaar op het prijskaartje staat, maar waarvan ook de verkopende partij snapt dat dit niet betaald zal worden. Zodat de verkoper er bij het vaststellen van de vraagprijs al bij voorbaat van uitgaat dat hij korting moet verstrekken om de klant over de streep te trekken. Je zou jezelf ernstig te kort doen om geen stevige korting te vragen. Enkele tips die het leven goedkoper kunnen maken:

Voorbereiding

Goed onderhandelen lukt met een goede voorbereiding. Ten eerste omdat je dan minder snel iets op de mouw gespeld kan worden, maar ook omdat iemand met kennis van zaken nu eenmaal met meer ontzag behandeld zal worden. Zorg dus dat je veel te weten komt over het product, de prijzen, maar ook over het bedrijf waar je koopt. Wie zijn z’n concurrenten en waarin blinken die concurrenten uit. Denk daarbij aan: garantie, goede nazorg, snelle service, vakmanschap, gunstige prijzen, zekerheid en betrouwbaarheid, sterke organisatie. Want die informatie over de plaatselijke concurrent kan natuurlijk goed van pas komen in het prijsgevecht. Als het bijvoorbeeld gaat om snelle service heeft een groot bedrijf wellicht meer te bieden dan de eenmanszaak waarmee u de deal probeert af te sluiten. Maar dat zou dan eigenlijk in een scherpere prijs tot uitdrukking moeten komen. Kijk tevens ook op Internet of je van het product lage prijzen kunt traceren, want dat is natuurlijk ook handig om te weten, en zo nodig tijdens het verkoopgesprek op te merken.

Vraag al in een vroeg stadium of er wat van de prijs af kan

Vraag alvast om de bereidheid tot het verlenen van korting voordat je de onderhandelingen in gaat en niet nadat de verkoper z’n hele verkoopverhaal heeft gehouden en je wellicht al voor het product hebt gewonnen. Want die graagte zal hij bij je aanvoelen en het zal je kans op een mooie korting doen verminderen. Dus zeg dat je in principe geïnteresseerd bent maar dat je, alvorens verder te praten, ervan uitgaat dat er over een stevige korting te praten valt. Dat is voor de verkoper een moeilijk moment, omdat hij dan nog geen enkel voordeel heeft kunnen noemen en dus nog niet de prijs op het prijskaartje heeft kunnen verdedigen. Hij staat dus relatief zwak en zal je niet graag weg laten gaan en zal wellicht toestemmen met je voorstel. Maar geef hem niet de kans dat hij het afzwakt en er een “ misschien“ of een “kleine korting” van maakt. Jij wilt namelijk een "stevige'' korting en geen kleine korting en wil ook dat hij/zij dat beaamt alvorens je serieus over de deal in gesprek wil.

Doe niet te enthousiast

Tijdens het verkoopgesprek zal de verkoper allerlei goede argumenten noemen van het mooie product en zijn betrouwbare onderneming, waar je het misschien wel mee eens bent. Laat echter nooit merken dat hij je heeft overtuigd en dat je heel graag in het bezit wilt komen van dat mooie ding. Wees vriendelijk maar laat je niet imponeren. Laat het in ieder geval niet aan je gezicht aflezen.

Kijk uit wie je meeneemt

Als je met z’n tweeën bent is er misschien het voordeel van "twee tegen een". Maar als het enthousiasme en de gretigheid voor die mooie auto al op grote afstand af te lezen valt van het gezicht van je partner, kun je hem/haar beter thuis laten. Met ingehouden plezier zal die onverhulde begerigheid namelijk door de verkoper worden opgemerkt en uitgespeeld in zijn voordeel. In zo’n geval kun je beter eerst zelf op onderzoek gaan en de deal grotendeels rond maken onder voorbehoud dat je partner het ook een mooie keuken of auto vindt.

Overvragen

Vraag altijd meer dan je in werkelijkheid wilt. Begin met 40% korting als je hoopt op 20%. Omdat je de verkoper ook de kans moet geven het spel te spelen, zodat hij niet in z'n eer wordt aangetast.

Timing

Als je weet dat het laatste dure kostuum in die incourante maat (dat jou toevallig goed past) al weken in die winkel hangt, kun je vast meer van de prijs afkrijgen, dan dat de collectie zojuist nieuw is gearriveerd.

Doe niet te snel een proefrit

Ga pas een proefrit maken, nadat je van de verkoper hebt gehoord welk bedrag er (globaal) af kan. Je accepteert dit kortingsbedrag, maar laat weten dat het voorstel je eigenlijk tegenvalt en dat je het na de proefrit alsnog over de prijs wilt hebben. Nadat je de rit hebt gemaakt en met bedenkelijk gezicht uitstapt, probeer je dus nogmaals een bedrag van de prijs af te krijgen. Of je vraagt wat leuke gratis accessoires.

Sociale aanpak

Blijf altijd vriendelijk en vooral respectvol. Kleineer noch de verkoper, noch het bedrijf. Uitsluitend goede argumenten die op een beschaafde manier gebracht worden leveren geld op. Als de verkoper zich in z'n eer aangetast voelt, bereik je het tegendeel.

Lees verder

• Met sterke argumenten afdingen op prijs, en korting krijgen
• Gesprekstechniek en tactiek voor winstgevend telefoneren
• Trap niet in die misleidende verkoopacties en kortingtrucs
• Slinkse verkooptruc: 21% BTW-korting is ongepaste misleiding