Winstgevendheid in de retail

Winst is een veel gebruikte term in de detailhandel. Er zijn verschillende systemen technieken om na te gaan hoe de strategische winstgevendheid van retailorganisaties kan worden beinvloed en gestuurd. Hiervoor worden het DPP/DAP systeem en het Trinity Model gebruikt. Winst maken heeft in de retail veel te maken met de term 'marge'. De marge op een product is het verschil tussen de inkoop en verkoopprijs. Deze marge mag echter niet verward worden met de term 'winst'. De marge is de winst die op een artikel gemaakt wordt, plus alle kosten die in het artikel doorberekend worden. Denk hierbij bijvoorbeeld aan transport- en opslagkosten.

De termen 'marge' en 'kosten' komen we tegen in de formule die gebruikt wordt om het rendement (R) te berekenen. Deze formule luidt als volgt: R = O x M - K.
Het rendement = de omzet x de marge - de kosten

Winstoptimalisering

Voor de optimalisering van de kosteneffectiviteit worden momenteel twee invalshoeken gebruikt:

• 1.Systemen die zich richten op de beinvloeding van het rendement, de R in de bovenstaande formule. Deze worden ook wel top-down systemen genoemd. Onder deze systemen vallen bijvoorbeeld de technieken van DPP/DAP. (Direct product profability en direct assortment profitability)
• 2.Systemen die zich meer richten op de wederzijdse samenhang tussen en beinvloeding van de omzet, de marge en de kosten in de bovenstaande formule. Een voorbeeld van een methodiek met deze bottom-up benadering, is het door Robert Lusch ontwikkelde Trinity Model. (ook wel strategic retail resourcemodel genoemd)

Bovenstaande systemen zijn beide gebaseerd op het optimaliseren van het gebruik van de schaarse productiemiddelen. (Dit zijn: Arbeid, verkoopvloeroppervlakte en rente) De DPP/DAP systemen zijn hierin rigoreuzer dan het trinitymodel, omdat de eerstgenoemde systemen werken volgens de filosofie dat de optimalisering slechts zou moeten plaatsvinden via maar één productiefactor, namelijk de verkoopvloeroppervlakte. Het idee hierachter komt doordat deze productiefactor het minst flexibel is, althans in Nederland.

Het DPP/DAP systeem

Het DPP/DAP systeem probeert de contributiemarge (of Rendement) te verhogen, waarbij de overige productiefactoren die van invloed zijn min of meer als gegeven en onveranderlijk worden beschouwd. Dit systeem geeft wel inzicht in de ontwikkeling van R, maar laat niet zien hoe dit komt. Om deze reden wordt dit model wel eens een black-box genoemd.
Onder de DPP systemen verstaan we de systemen waarbij de variable directe kosten die verbonden zijn met het voeren van een product,(DPC= Direct Product Costs) aftrekken van de met het product bereikte brutomarge. Zo onstaat de volgende formule: DPP= Marge - DPC

Het gegeven dat hieruit ontstaat is de contributiemarge van het product, dat een indruk geeft van de bijdrage van het product aan de totale winstgevendheid. Door het hanteren van dit model probeer je in feite een omgekeerde kostprijscalculatie te maken. In de industrie is het gebruikelijk om de verkoopprijs van een product vast te stellen, door middel van kostprijscalculatie, inclusief de gecalculeerde winstmarge.

Echter is deze methodiek vrijwel niet toepasbaar in de detailhandel. Zelfs een zeer specialistische aanbieder in de detailhandel heeft nog steeds een assortiment dat vele malen groter is dan dat van de gemiddelde industriële aanbieder. Het is niet de doen om in de detailhandel voor elk artikel apart een kostprijsberekening te gaan maken. Daarom werken we in de detailhandel vaak met een opslagcalculatie, er wordt op de inkoopprijs een vaste factor toegepast die in principe voldoende moet zijn om alle kosten, plus de winst te dekken.(de opslagfactor) Met het DPP model proberen we na te gaan, uitgaande van een gemiddelde goederenmarge, wat er van deze marge overblijft, na aftrek van de direct toerekenbare kosten. Dit brengt ons direct bij de moeilijkheid van dit model, het is ontzettend tijdrovend.

Een ander nadeel van werken met het DPP model is, dat zelfs als je het meeste rekenwerk door een computer kunt laten doen, er nog steeds erg veel tijd in het onderhoud van het systeem gaat zitten. Zeker binnen de supermarktbranche, waarin zo'n 25 tot 33 % van het assortiment jaarlijks wordt vervangen. Voor bijvoorbeeld een Albert Heijn winkel betekend dit dat er jaarlijks zo'n 3000 á 4000 artikel mutaties doorgevoerd moeten worden.

Het systeem wordt incidenteel gebruikt voor het doormeten van de benutting van de schapruimte, om de opbrengst te maximaliseren via het opstellen van een standaardruimteplan of schappenplan. Door de DPP methodiek een stukje te verfijnen kun je de DPP per ruimte-eenheid berekenen. Is de uitkomst hiervan lager dan gemiddeld, dan komen deze artikelen in aanmerking voor vermindering van de toegewezen schapruimte. Is de uitkomst echter hoger dan gemiddeld, dan komen ze in aanmerking voor uitbreiding of verplaatsing naar een schaphoogte met een grotere attentiewaarde.

In de non-food sector is het DPP systeem vrijwel niet toepasbaar. Hier zijn twee redenen voor:

• 1. Door de seizoensinvloeden komt het zelden voor dat de afzonderlijke producten een vaste ruimte hebben. De directe ruimtekosten zullen per tijdstip dus verschillen. Hierdoor wordt het veel te ingewikkeld om het systeem bij te houden.
• 2.De assortimenten in de non-food sector wisselen een aantal keren per jaar en zijn de assortimenten veel groter als in de food-sector. Doordat het systeem dan veel te intensief moet worden bijgehouden, wordt het vaak te duur.

De oplossing die hiervoor gevonden is, is het DAP systeem.(Direct assortment profitability) Bij dit systeem worden de kosten en opbrengsten niet toegerekend aan de ruimte-eenheid per artikel, maar aan de ruimte-eenheden voor complete (deel)assortimenten. Toch is ook dit systeem niet helemaal optimaal. Doordat het zich op de assortimentsgroepen richt, speelt het verschijnsel dat de consumenten in hun koopgedrag reacties vertonen op de hoeveelheid ruimte die aan de assortimenten beschikbaar worden gesteld, een veel sterkere rol dan wanneer het model zich op een enkel product richt.

Het Trinitymodel

Het Trinitymodel is een systeem dat is geinspireerd door het Dupont model of financial performance en kijkt niet alleen naar de uiteindelijke winstgevendheid van een bedrijf, maar probeert ook, door het aanbrengen van verbanden tussen de verschillende financiële ratio's- op te sporen door welke key-succesfactoren deze winstgevendheid wordt beinvloed.

Dit model werkt dus min of meer omgekeerd ten opzichte van het DPP/DAP systeem. Het geeft geen directe koppeling met de winstgevendheid. Zonder aanvullende kosteninformatie, is het met dit model niet na te gaan of een bedrijf of assortiment rendabel is. In tegenstelling tot het DPP/DAP systeem laat het Trinity model wél zien waar de oorzaken van eventuele ongunstige ontwikkelingen te vinden zijn, doordat de drie verschillende productiefactoren met elkaar verbonden zijn. Het Trinity model zou dus kunnen werken als de blikopener voor de black-box.

Het systeem is gebaseerd op de gedachte dat er in de detailhandel door de leiding slechts drie productiefactoren, of ook wel activa hoeven te worden beheerd, namelijk:

• 1. Variabele activa die in de detailhandel voor het grootste gedeelte bestaan uit voorraden.
• 2. Vaste activa, de winkel in de detailhandel te benaderen door de verkoopvloeroppervlakte
• 3. Menselijk actief, het personeel, wat in het model uitgedrukt wordt in Fulltime equivalent (Fte)

Voor de meeste detailhandelaren zal dit zeer herkenbaar zijn. De dagelijkse operatie in de detailhandel wordt inderdaad gestuurd via omzetsnelheid, de vloerproductiviteit en de arbeidsproductiviteit.

Het Trinitymodel kan gebruikt worden voor volgtijdelijke analyses binnen één formule. Er wordt dan gemeten op welke wijze de opratie van de betreffende formule zich ontwikkelt in de loop van de tijd. Daarnaast kan het model worden gebruikt voor gelijktijdige analyses van twee verschillende aanbieders. De uitkomst hiervan laat zien hoe de prestatie van de ene aanbieder zich verhoudt tot die van de andere. Het model wordt dus gebruikt als een soort benchmarkinstrument in de concurrentieanalyse.