Veel geld verdienen als zelfstandig handelsagent

Je werkt tot nu toe bij een fabrikant of groothandel, en weet alles van de markt en de producten. Op een dag komt je baan in gevaar, maar je kent wel een buitenlandse fabrikant, die nog geen afzet heeft in Nederland. Probeer zo'n producent dan te overtuigen dat jij met jouw branchekennis en verkooptalent, veel orders voor hem kan afsluiten. Maar kijk wel eerst of je arbeidscontract bij je huidige werkgever een concurrentiebeding bevat.

Veel geld verdienen als zelfstandig vertegenwoordiger

Een handelsagent is een tussenpersoon die bemiddelt tussen een - meestal buitenlandse - leverancier (fabrikant) en de binnenlandse afnemers in zijn eigen land. Over de omzet die door zijn bemiddeling tot stand komt ontvangt de agent van die buitenlandse leverancier provisie, een percentage van de omzet. Die inkomsten zijn nodig als salaris, kantoorkosten, telefoon, auto, enz. En eventueel t.b.v. personeel, servicedienst e.d.

Waarom zoekt de producent niet zelf zijn afnemers

Zaken doen via een lokale agent komt vooral voor bij producenten die voor het eerst een nieuwe buitenlandse markt betreden. Stel dat een Chinese exporteur in Nederland of België badkamermeubelen wil gaan verkopen, lukt dat alleen op eigen kracht indien dat Chinese bedrijf:

• de Benelux markt kent, dus wie zijn de spelers zoals leveranciers en belangrijke afnemers, marktpercentages e.d.
• de gangbare prijzen en prijsontwikkeling van de badkamermeubelen kent,
• de concurrentieverhoudingen, distributiepatronen en marktontwikkelingen in de sanitairmarkt begrijpt,
• de belangrijkste plaatselijke groothandelaren en rechtstreekse afnemers in de branche kent,
• de eisen van de markt en eindconsument snapt,
• en natuurlijk de cultuur, handelsgebruiken en de taal van de potentiële afnemers beheerst.

Dat is natuurlijk een vrijwel onmogelijke opgave voor een dergelijke Chinese, Poolse en zelfs menige Duitse onderneming. Temeer daar Nederland of België vaak ook niet het enige verre land zal zijn waarnaar die betreffende buitenlandse producent zich exporteert.

De lokale handelsagent

Het is voor een dergelijke buitenlandse producent daarom noodzakelijk om een plaatselijke agent (vertegenwoordiging) in te schakelen die wel alle kennis van de lokale markt heeft. Die handelsagent kan dan met z'n marktkennis namens de buitenlandse fabrikant:

• Groothandels en andere afnemers inschakelen,
• in overleg prijzen afspreken,
• brochures in het Nederlands vertalen enz,
• via Internet omzet genereren, en contacten onderhouden,
• deelnemen aan exposities, vakbeurzen e.d.
• vragen van consumenten beantwoorden.

Vaak is de handelsagent niet een individuele verkoper of ZZP' er, doch een grotere onderneming. Meestal heeft een dergelijke grotere handelsagent van meerdere buitenlandse fabrikanten het agentuurschap, met verschillende elkaar aanvullende producten. Dus hij heeft niet alleen de agentuur voor de fabrikant van badkamermeubelen, maar bijvoorbeeld ook het agentuurschap voor de fabrikanten van douchedeuren, sanitairtegels, toiletzittingen etc. Van elke buitenlandse fabrikant of exportonderneming krijgt hij voor z'n diensten dan een percentage van de omzet.

Verschil tussen importeur en handelsagent

De agent verkoopt namens de exporteur, maar doet in juridische zin zelf geen transacties. De order wordt dus uiteindelijk rechtstreeks afgesloten tussen fabriek(exporteur) en afnemer (importeur). De fabriek stuurt aan de importeur de factuur die door de importeur rechtstreeks aan de fabriek wordt betaald. En de agent ontvangt van de fabriek z’n overeengekomen percentage over het factuurbedrag. In het algemeen over de gehele jaarlijkse omzet. Er zijn fabrikanten die jarenlang met de betreffende agent samenwerken en de agent ontvangt dan ook inderdaad jarenlang een percentage voor z'n agentuurschap. Uiteraard verwacht de fabrikant wel dat zijn belangen goed worden behartigd en dat z’n marktaandeel groeit. Meestal is is dat contractueel geregeld.

Risico’s voor de fabrikant

De fabrikant die met een handelsagent in zee gaat, loopt het risico dat de agent na verloop van tijd zijn producten inruilt voor dat van een andere fabrikant waarin hij meer omzet verwacht, of waarop een hogere omzetvergoeding (provisie) op zit. Heel vervelend voor die fabrikant als die agent dankzij de ondersteuning van de fabrikant na vele jaren tot een grote omzet in zijn soort producten is gekomen.

Risico’s voor de agent

De agent loopt op zijn beurt steeds het risico dat de fabrikant na enkele jaren besluit het contract te stoppen en zelf een verkoopkantoor in het betreffende land te starten. Vaak juist nadat de agent zijn product tot een succes heeft gemaakt, omdat het pas dan lonend is voor de fabriek om een eigen verkoopkantoor te starten. Elke agent weet dat dit op een gegeven moment kan gebeuren en zal contractueel een goede afkoopsom vastleggen. Tevens is het verstandig dat de agent van meerdere fabrikanten het agentuurschap heeft ter spreiding van z'n risico.

Inlichtingen

Informeer bij de Kamer van koophandel, naar eventuele seminars en vraag voorbeeldcontracten waarin je positie goed geregeld is. De KvK is bij uitstek de instantie die startende ondernemers kan ondersteunen en informeren.

Lees verder

• Veel geld verdienen als proefpersoon medische industrie