Verkopen is een vak

Het klinkt zo logisch en eigenlijk ook eenvoudig. Als je verkoopt moet je in kansen en mogelijkheden denken en inderdaad eerst goed luisteren … en toch is de praktijk anders. Dat maakt dat echt verkopen een vak is en niet iets wat je “erbij doet” of wat je “ook doet”. Soms noodgedwongen, maar met een geringe mate van kans van slagen. Verkopen is dus een vak, waarbij je je eigen perceptie los moet laten en goed moet kunnen luisteren.

Blanco

Als je iets gaat verkopen, en feitelijk maakt het niets uit of het nu om een product of dienst is, gaat het er om dat je er blanco instapt. Dat wil zeggen dat je bijvoorbeeld een verzoek tot contact hebt liggen … waarbij je niet in gaat vullen wat die persoon van je wilt en of hij/zij wel iets van je wilt kopen? Immers, de belemmerende overtuigingen kunnen je zomaar om de oren schieten. Nee, je weet het niet. Echter, je hebt wel iets te koop en dus …
Datzelfde kan je ook op een beurs waar je mensen aanspreekt, in de pauzes van een seminar of andere plaatsen waar je potentiële klanten tegen kunt komen.

Verwachtingen inkleuren

De verwachtingen zelf inkleuren is dan meteen weer een mogelijk struikelblok, want menig man of vrouw “kleurt” dit plaatje zelf al weer (deels) in. Je weet op voorhand niet wat die man of vrouw allemaal wel en niet “nodig” heeft. Bovendien, er is nog zoveel latent aanwezig, dat je er pas achter komt als je het gesprek aangaat.

De kwaliteiten van een verkoper

Vooropgesteld dat verkopen niet “vies” is, je niet aan het bedelen bent (immers, men krijgt er ook iets moois, nuttigs, liefs etc. voor terug) en je altijd mag vragen. Vragen staat vrij en dat wil ook meteen zeggen dat het meest negatieve wat je kan overkomen is een “nee” te horen. Maar ja, daar is niets persoonlijks aan, dat is gewoon een “nee” met betrekking tot je vraag en dus zakelijk. Je gaat vervolgens verder, omdat je in je achterhoofd ook weet dat je niet altijd een “ja” zult krijgen.

Moet je dan een “plaat voor je hoofd” hebben, misschien een beetje als je bang bent voor een “nee”. Je moet je er toe zetten om een “nee” weer net zo gemakkelijk langs je af te laten glijden. Als je eenmaal in gesprek zit, moet je immers ook nog concreet om de opdracht vragen en daar is niets mis mee. Dat is niet meer dan duidelijk naar elkaar zijn.

Gunfactor

De gunfactor is perfect voor de commerciële man of vrouw, je hebt dan een streepje voor op de man/vrouw die wel commercieel is maar geen duidelijke gunfactor heeft.
Immers, als men kan kiezen of bij slechts een latente behoefte (die je niet helemaal concreet kunt maken), kan een gunfactor je helpen. Maar dat neemt niet weg dat je even scherp als altijd moet zijn, want een gunfactor kan je binnenloodsen, maar neemt niet weg dat je dat moet leveren wat je afspreekt (met alles wat bij dat proces hoort). Anders, ben je namelijk verder weg en kan die betreffende man/vrouw zich wel voor het hoofd slaan dat je ooit “binnengekomen” bent. Een dergelijke klant kan je dan voor de toekomst afschrijven.

Luisteren en signaleren

Juist vanwege zoveel belemmerende overtuigingen en de eigen perceptie loslaten op wat je potentiële klant denkt, voelt, zegt etc. loopt menigeen vast in dit proces. Het slechtste wat je kunt doen is het plaatje in gaan vullen in het begin of al gaande weg het gesprek (het eerdergenoemde “inkleuren”.
De kunst van het luisteren en signaleren (ook die latente behoefte) is essentieel in het verkoopproces. In zo’n eerste gesprek moet je namelijk kunnen destilleren wat iemand wil, wat zijn/haar behoeften is en hoe je dit op een eerlijke manier toe kunt passen in je verkoopproces.

Geef om je klant

Verkopen is geen “hit-en-run”, want in dat geval is er iets anders aan de hand. Je klant moet je koesteren en daarvoor hoef je niet op de knieën, maar moet je er wel voor hem/haar zijn. Noem het aftersales, noem het investeren in de toekomst … maar waar het om neer komt is dat je afspraken nakomt, daarna informeert of alles nog naar wens is en wat je eventueel nog meer kunt betekenen (wat ook weer een verkoopmoment kan zijn).
Hierbij in ogenschouw nemend dat je je klant niet door een bril met “euroteken” bekijkt, maar je kijkt naar de behoefte en wat voor rol je daarin kunt spelen. Dat kan soms ook een doorverwijzing betekenen naar iemand met een andere discipline, oftewel zelf een “nee” verkopen. Als je dat goed doet, gaat de klant je er voor danken … en komt hij/zij zeker terug.

Communicatie
Op verschillende vlakken is duidelijk communiceren essentieel. De commerciële man/vrouw die zelf aan het inkleuren is of “er vanuit gaat dat …” komt niet zelden bedrogen uit. Gewoon duidelijk zijn, ook als iets langer duurt of er moet iets anders gebeuren. Als je het op een normale manier uitlegt zal nagenoeg niemand kwaad worden. Zolang je maar in nette en duidelijke taal communiceert en niet voor de man/vrouw gaat denken.

Conclusie

Kan iedereen verkopen … nee, dat kan niet iedereen. Maar er zijn nogal wat mensen die het wel moeten. Denk maar aan de ZZP’ers en zeker de opstartende. Je hebt mogelijk nog geen groot netwerk, geen grote buffer en je moet wel geld verdienen. Het is te gemakkelijk gezegd dat je het dan maar door iemand anders moet laten doen. Strikt genomen klopt het wel, want doe waar je goed in bent en dan heb je het meeste succes, maar soms kan dat nog even niet (nog niemand tegen gekomen die dit voor je kan inkleden, te weinig financiële middelen etc.). Overigens is het niet hebben van voldoende financiën niet per definitie een “no go”, want ook met provisies zijn talloze mogelijkheden. Ga uit van kansen en niet van bedreigingen, de mogelijkheid is er dan dat je jezelf stagneert.

Echter, als je toch zelf aan de bak moet, zijn er zoals hierboven beschreven wel een aantal zaken waar je op kunt of eigenlijk moet letten. Het enige waar je altijd en op ieder moment van het verkoopproces alert op moet blijven, is het dwangmatige karakter. “Moeten verkopen” haalt het losse uit je gesprek en kan krampachtig overkomen. Zo duw je mensen van jezelf weg. Zorg er dus voor dat je er toegankelijk uitziet en je houding open en vriendelijk is.
Op een beurs met allemaal potentiële kansen bepaal je voor jezelf dat je er bijvoorbeeld minimaal één mooie opdracht uithaalt. Na een gesprek en een “nee” haal je een keer diep adem en gaat er vanuit de volgende “ja” zegt. Geloven in jezelf (en je product of dienst) is een vereiste!