Verkooptechnieken: hoe verkopers jou kunnen overtuigen

Iedereen kent het wel: je loopt door de stad en wordt aangesproken door meestal jonge mensen die je een goed doel ‘willen aansmeren.’ Of je loopt een winkel in, twijfelt over een bepaald product, en koopt het vervolgens toch na een verkooppraatje van de verkoper. Uiteraard kan het zijn dat je achteraf prima tevreden bent met het lidmaatschap bij dat goede doel of dat ene product waar je eerst over twijfelde, maar het komt ook vaak voor dat je je afvraagt: “waarom ben ik er weer in getrapt?" Vaak maken de verkopers gebruik van bepaalde technieken uit de psychologie. Enkele daarvan zullen in dit artikel worden besproken.
Verkooptechnieken kunnen overal worden gebruikt: kindjes aan de deur die lootjes verkopen, personen die je graag lid willen maken van een goed doel, anderen die je willen overtuigen om een abonnement te nemen op een krant, de verkoper in je favoriete kledingwinkel of de verkoper van die ene leuke auto op Marktplaats en ga zo maar door. Vaak laat je je door hen overtuigen een product te kopen. Hoe doen ze dat toch?

Wederkerigheid

Mensen kunnen er niet goed tegen om iets te krijgen zonder er iets voor terug te doen, of andersom: om iets te geven zonder er iets voor terug te krijgen. Vaak geldt dit in intieme relaties: wanneer de ene persoon heel veel in het huishouden doet en de andere persoon bijna niets, dan ontstaat er wrijving. Het voelt ongemakkelijk voor beide personen, en daarom hebben mensen vaak de neiging om in evenwicht te blijven, bijvoorbeeld door evenveel huishoudelijke taken te doen of door een andere manier te vinden om het te compenseren.

Wederkerigheid is echter niet alleen belangrijk in intieme relaties. Er kan ook gebruik van worden gemaakt wanneer je iets wil verkopen. Dit wordt gedemonstreerd in het onderzoek van Regan uit het jaar 1971. In zijn onderzoek liet hij proefpersonen een schilderijen bekijken en beoordelen. De proefpersonen deden dit samen met een handlanger van de onderzoeker, uiteraard wisten de proefpersonen niet dat het een handlanger was. Tijdens het bekijken van de schilderijen was er een kleine pauze. In de ene conditie verliet de handlanger de ruimte om een flesje cola te halen voor hemzelf en voor de proefpersoon, die daar dus niet om had gevraagd. In de andere conditie verliet de proefpersoon wel even de ruimte, maar kwam met lege handen weer terug. Na het beoordelen van de schilderijen vroeg de handlanger aan de proefpersoon of deze misschien wat lootjes wilde kopen waarmee een auto was te winnen. De handlanger zelf zou 25 dollar kunnen winnen als hij de meeste lootjes verkocht. De conclusie van het onderzoek in het kort: de proefpersonen die de cola hadden gekregen kochten veel meer lootjes dan de proefpersonen die niets hadden gekregen. Zelfs al was de cola veel minder waard dan de waarde van de lootjes.

Omdat de proefpersonen dus een flesje cola hadden gekregen, hadden zij het gevoel dat zij iets terug moesten doen. Zelfs al was het flesje cola ongevraagd. Tegenwoordig zie je dit op verschillende manieren terug. Denk maar is aan de supermarkt waar je iets mag proeven. Je zult daarna eerder geneigd zijn dat product te kopen dan wanneer je niets had geproefd. Alleen maar omdat je je daartoe verplicht voelt. Hetzelfde effect hebben goede doelen die je ongevraagd boekjes of andere producten sturen: doordat zij iets aan jou hebben gegeven, hopen zij in te spelen op jouw schuldgevoelens dat je nu iets terug moet doen. Maar heb je ooit gevraagd om dat hapje in de supermarkt of dat blaadje van die organisatie?

De deur in het gezicht

Een andere, effectieve techniek is het doen van een concessie in de hoop dat de ander zich daarna ook verplicht voelt tot het doen van een concessie. Deze techniek wordt de deur in het gezicht techniek genoemd, en het gaat als volgt: De eerste stap is dat de verkoper met een aanbod komt dat eigenlijk belachelijk is. Stel je voor dat je op zoek bent naar een stofzuiger, eentje die wel goed is maar niet te duur. En de verkoper wijst jou vervolgens op ‘een heel mooi model’ van wel 500 euro. “Ja, dag!” zul je denken, en spreekwoordelijk gezien wil je dan je deur in zijn gezicht dichtslaan. Maar dan stap twee: de verkoper doet een stapje terug en wijst je op een ander model stofzuiger van 200 euro. Eigenlijk is dit net boven je budget, dus wat doe je dan? De verkoper hoopt erop dat jij ook een concessie doet, want dat heeft hij immers toch ook gedaan? En inderdaad zal jij nu sneller geneigd zijn om deze stofzuiger te kopen.

Hierin zie je overigens ook de norm van wederkerigheid gedaan: de verkoper deed iets voor jou door een stapje terug te doen, dus nu doe jij iets terug door boven je budget te gaan. Uiteraard is zijn gunst naar jou nep: hij wist heus wel dat jij die dure stofzuiger niet zou kopen.

Dat is nog niet alles

Je ziet de norm van wederkerigheid ook terug in de ‘dat is nog niet alles-techniek.’ Bij deze techniek doet een verkoper jou een aanbod, en terwijl jij er nog over na denkt komt hij met een nieuw bod dat beter is. Stel je voor: je staat weer in een winkel, maar dit keer voor een fiets. De verkoper komt naar jou toe en toont jou een fiets die hij voor 150 euro aan jou wil verkopen. Je wilde eigenlijk minder geld uitgeven, dus je geeft aan nog even na te denken. “Nou weet je wat” zegt die verkoper dan “jij krijgt hem voor 130.” Omdat jij nu het idee hebt dat die verkoper iets voor jou heeft gedaan, krijg jij nu het idee dat je iets terug moet doen. Precies: het kopen van die fiets. Dat terwijl die fiets misschien al die tijd al 130 euro was, en die 130 ook iets boven jouw budget ligt.

Voet in de deur

De volgende techniek wordt de voet in de deur techniek genoemd. Het idee is eigenlijk heel simpel: als je eenmaal iets kleins voor elkaar hebt, dan komt de rest vanzelf wel. Dus eerst doe je een klein verzoek waarvan je zeker weet dat het wordt ingewilligd, en vervolgend doe je het verzoek waar het je eigenlijk om gaat. Dit is een techniek die je bijvoorbeeld bij goede doelen wel vaker terug ziet. Stel dat je op internet een foto tegenkomt van een uitgemergelde hond. De foto wordt vergezeld met de tekst: ‘laat dit niet meer gebeuren, teken de petitie nu!’ Die hond is echt zielig, dus natuurlijk teken je de petitie van die organisatie. Op dit moment heeft de organisatie de voet in de deur: het kleine verzoek is ingewilligd. Vervolgens krijg je van die organisatie een mail met de boodschap dat ze blij zijn met jouw steunbetuiging, maar dat ze echt pas iets kunnen doen als jij een donatie doet. Of jij dus dat zielige hondje wil helpen door een donatie te doen. Dit is dus het echte doel van de organisatie: ze willen donaties in de vorm van geld, en niet alleen maar jouw handtekening.

Schaarste

Hoe vaak loop je wel niet een winkel binnen en zie je een bordje met ‘op = op,’ of hoe vaak hoor je een verkoper zeggen: “dit is de laatste?” Of het product echt bijna op is of niet, dat doet er eigenlijk niet toe. De verkoper weet dat deze woorden bij jou iets losmaken. Dit heeft te maken met de reactance-theorie: mensen willen hun keuzevrijheid beschermen en dat maakt artikelen die schaars zijn voor jou juist interessanter. Als er nog hele voorraden aanwezig zijn van een product, dan voel je niet per se de behoefte om dat product nu te kopen. Als het echter bijna op is, dan verandert dat idee. Misschien heb je het product niet eens op dit moment nodig, maar het idee dat áls jij het nodig hebt, het product uitverkocht kan zijn, dat maakt dat je het toch nu koopt. Hoe schaarser een product, hoe gewilder het wordt. En de verkoper weet dat maar al te goed. Als je dus een bordje ‘op=op’ ziet staan, dan is het bijna wel zeker dat het product helemaal niet schaars is, maar dat de verkoper wil dat jij denkt dat het schaars is.

Stel je eens voor

Een andere techniek die veel wordt gebruikt is de ‘stel-je-eens-voor techniek.’ Dit wordt door verzekeringsmaatschappijen wel gebruikt. Stel je eens voor dat er wordt ingebroken in je huis, maar je hebt geen verzekering. Doordat je het je daadwerkelijk voorstelt, krijg je een positievere houding tegenover die betreffende verzekering. In gedachte zie je je huis al voor je: helemaal leeggeroofd. En doordat je geen verzekering hebt is dat ook nog eens een flinke aanslag op je portemonnee. Natuurlijk heb je die verzekering nodig! Het interessante is dat mensen die zich van tevoren voorstellen dat hun huis leeg wordt geroofd, achteraf meer tevreden zijn met de verzekering dan de mensen die zich deze voorstelling niet hadden gemaakt. Waarschijnlijk komt dit doordat je gedachten in een bepaalde richting worden gestuurd door de vraagstelling. Het stimuleert de gedachten dat zij die verzekering echt nodig hebben en daarom krijg je er een positief gevoel bij.