Geen korting geven; je prijs niet verlagen

Een prijsverlaging kun je inzetten om een consument of klant te verleiden om jouw product of dienst te kopen. Een lagere prijs kan ervoor zorgen dat je meer verkoopt. Hetzelfde geldt voor onderhandelen of afdingen: als mensen moeite hebben met de prijs kun je ze door onderhandeling toch tot een aankoop overhalen. Maar in veel gevallen is een prijsverlaging, een korting, reclame of de mogelijkheid tot onderhandelen voor jou als verkoper helemaal niet zo voordelig. Geef geen korting en houdt vast aan je prijs.

Prijsverlaging, reclame en onderhandeling

Producten verkopen kan in alle soorten en maten. Je kunt goederen verkopen in een winkel, je kunt je eigen diensten verkopen als consultant, maar ook als particulier je oude spullen proberen kwijt te raken op een rommelmarkt of op internet (via ebay of marktplaats). Voor vrijwel alle soorten verkoop geldt dat er een bepaalde vorm van prijsdruk bestaat. Concurrenten stunten met prijzen, waardoor jij duurder bent, of klanten proberen af te dingen en geven de indruk dat ze je product anders niet willen hebben.

Als verkoper ben je al snel geneigd om mee te gaan met je concurrenten en je (potentiële) klanten, en je prijs te verlagen, korting te geven. Maar dat is lang niet altijd verstandig om te doen. Er zijn diverse redenen om vast te houden aan de prijs die jij als verkoper bepaald hebt.

Prijsverlaging zorgt voor boze klanten

Met een prijsverlaging probeer je klanten blij te maken en hen te verleiden om jouw product te kopen. Maar een prijsverlaging kan ook zorgen voor boze klanten, wanneer je het product eerder zonder korting hebt verkocht. Dit is zeker het geval bij wat duurdere producten zoals auto´s, keukens, elektronica en meubels. Maar het kan ook gelden voor producten in een lagere prijsklasse. Wanneer consumenten een (duur) product aanschaffen, en zien dat het de week erop aangeboden wordt met 25% korting (bij dure producten kan dat een verschil uitmaken van honderden of zelfs duizenden euro's), zullen zij zich daar niet prettig bij voelen.

Een prijsverlaging wekt de indruk van bedriegerij

Wanneer iemand een product wil kopen, en het blijkt dat - een reclame of door onderhandeling - de prijs ook omlaag kan, dan wordt hiermee al snel de indruk gewekt dat de oude prijs te hoog was. Als verkoper probeer je je product schijnbaar te verkopen voor een prijs die hoger is dan wat nodig is. Want met de lagere prijs kun je ook akkoord gaan.

Hoewel de kopende partij misschien blij is me de prijsverlaging, kan het tegelijkertijd voor scheve gezichten zorgen. Hierbij is het belangrijk om te beseffen dat klanten heel vaak niet uit zijn op korting; ze willen alleen niet te veel betalen. Een poging tot onderhandeling is vaak niet meer dan een test om te kijken of dit de werkelijke prijs is voor het product.

Korting leidt tot gewenning

Wanneer je eenmaal begint met het geven van korting, zullen mensen hier de volgende keer weer om vragen. Want waarom zouden ze de ene keer wel korting krijgen en de andere keer niet? Sterker nog, als je de klant wilt blijven verleiden, zul je steeds verder moeten stunten met je kortingen. Op deze manier wennen klanten aan de reclameprijs of aan het feit dat ze kunnen afdingen, en wordt het heel moeilijk om je prijs overeind te houden.

Korting geven is duur; geef liever iets anders

Wanneer je de prijs verlaagt, houdt dat eigenlijk in dat je de klant geldt geeft (of eigenlijk terug geeft). De korting die je geeft gaat direct van je winst af.

Als je een product wilt verkopen voor €1000 en je zakt met de prijs naar €900, dan kost je dit €100, en het levert de klant €100 op. Als je de klant in plaats daarvan iets geeft wat voor de consument €100 waard is, ben je als verkoper minder geld kwijt, omdat de inkoopprijs van dit product voor jou bijvoorbeeld maar €50 is. En vaak zijn consumenten nog veel tevredener wanneer ze ergens iets gratis bij krijgen dan wanneer ze een gedeelte van hun geld terug krijgen.

Een hogere prijs staat voor kwaliteit

Klanten zijn niet alleen te verleiden met lagere prijzen, maar ook met hogere prijzen. Wanneer er twee identieke producten naast elkaar staan met een verschillende prijs, zal vrijwel iedereen kiezen voor de goedkoopste. Maar zodra de producten verschillen, zullen veel mensen de indruk hebben dat het duurdere product beter is. Prijs staat voor kwaliteit. Als mensen meer betalen verwachten ze ook meer. En dat heeft ook weer een psychologisch effect: doordat mensen meer verwachten, zullen ze ook snel het idee hebben dat wat zij gekocht hebben ook daadwerkelijk beter is. Op die manier is een prijsverhoging een opwaardering van je product.