Invloed, de lessen van professor Cialidini

Beïnvloeden, het is een kunst. Maar een kunst die te leren is. En Robert Cialdini is een van de meesters in de kunst van het overtuigen. Hij heeft na jarenlang onderzoek 6 manieren ontdekt die gebruikt worden door verkopers maar ook door bijvoorbeeld politici om te overtuigen. Professor Robert Cialdini heeft jarenlang onderzoek gedaan naar manieren om invloed op andere mensen te hebben. Hij ging hiervoor het laboratorium in, om experimenten uit te voeren, maar hij ging ook aan het werk als verkoper om te ontdekken waarom sommige verkopers veel meer stofzuigers verkopen dan anderen.

Klik zoem

De basis van goed beïnvloeden is dat je gebruik maakt van de automatische reacties van mensen. Hij noemt dat ‘klik, zoem’. In veel gevallen denken mensen niet na over hun reactie, ze reageren automatisch. Als iemand een kortingsbon van een winkel krijgt zal hij eerder bij die winkel kopen. Dit doen we zelfs als er op de bon helemaal geen korting staat, zoals een bedrijf in autobanden ontdekten toen door een drukfout er geen korting op de bon stond. Het bedrijf kreeg evenveel reacties op de bonnen zonder korting als op de bonnen met korting.

Cialdini heeft uit zijn jarenlange onderzoek uiteindelijk 6 manieren ontdekt waarmee je mensen kan beïnvloeden.

1. wederkerigheid
2. Commitment en consistentie
3. sociale bewijskracht
4. sympathie
5. autoriteit
6. schaarste

Wederkerigheid, voor wat hoort wat

De meest effectieve manier om iemand te beïnvloeden is door gebruik te maken van de wet van de wederkerigheid. Deze aanpak is simpel: als ik iets voor jou doe dan voel jij je verplicht om ook iets voor mij terug te doen. Wil je dus iets van iemand gedaan krijgen geef hem dan eerst een (klein ) cadeau. Een professor in Amerika probeerde het uit: hij stuurde kerstkaarten naar mensen die hij helemaal niet kende. Het grootste deel van den ontvangers voelde zich verplicht om iets terug te doen en stuurde hem een kaart terug. De techniek werkt ook bij onderhandelen, als je hoog begint in een onderhandeling en je bod een paar keer wordt afgewezen gaat de wet van de wederkerigheid werken: als je zo vaak wordt afgewezen voelt de ander zich steeds meer verplicht om iets voor je terug te doen en dus je volgende bod te aanvaarden.

Commitment en Consistentie, Als je A zegt moet je ook B zeggen

Mensen willen graag consistent zijn. Als je een uitspraak hebt gedaan dan wil je je er ook graag aan houden. De weight watchers maken hier gebruik van, ze laten hun leden voor de groep vertellen hoeveel kilo ze gaan afvallen zodat ze zich ‘verplicht’ voelen om zich er aan te houden. De deelnemers daardoor meer hun best doen dan wanneer ze niemand hun doel vertellen Ook veel winkels maken hier gebruik van. Je koopt een nieuwe koelkast bij winkel A omdat het daar het goedkoopst is, pas als je je al je gegevens hebt gegeven en met je pinpas al bijna in het pinapparaat staat komen er opeens kosten bij voor de verpakking, de administratie en de installatie. Uiteindelijk ben je duurder uit dan bij de buurman. Toch kopen de meeste mensen de koelkast dan toch bij winkel A. Ze hebben immers al besloten, en het is moeilijk om op een genomen besluit terug te komen.

Sociale bewijskracht, als iemand anders in de sloot springt dan spring je er toch ook niet achteraan? Nou heel vaak wel.

Een eenvoudige manier om te bedenken wat je gaat doen is door naar anderen te kijken en ze na te doen. Als een grote groep mensen op het station opeens van perron 11 naar perron 15 gaat rennen dan is er een grote kans dat de andere mensen op perron 11 meerennen, ook als er niks is omgeroepen. Dit is de reden waarom je bij veel webshops een knop zit waarmee je de producten kan sorteren op ‘ meest verkocht’. Objectief bekeken zegt dat niks, immers meest verkocht zegt nog niet dat het dan ook een goed artikel is. Maar toch wordt deze knop veel gebruikt, mensen vinden het fijn om te weten wat anderen hebben gekozen, want dat zal dan wel een goede keuze zijn.

Sympathie, pas op voor aantrekkelijke verkopers en verkoopsters

Mensen die je aardig vindt geloof je eerder. En mensen die veel op jezelf lijken vindt je aardiger, net als mensen die je veel complimenten geven. Ook mensen die we aantrekkelijk vinden geloven we eerder. Dat is de reden waarom er in veel autoreclames mooie vrouwen voorkomen. Onderzoek laat zien dat als er een mooie vrouw in een autoreclame voorkomt mannen denken dat de auto sneller kan rijden. Als je iemand wilt beïnvloeden dan is een mooi uiterlijk in je voordeel. Maar ook het geven van complimenten en het vertonen van hetzelfde gedrag (spiegelen van gedrag) zorgen ervoor dat je een gesprekspartner je sympathieker vindt en zich daardoor makkelijker kan overtuigen.

Autoriteit, deskundigen weten hoe het zit

Personen die wij als een deskundige zien geloven we eerder. We worden minder kritisch over de uitspraken van zo’n persoon. We geloven professoren eerder dan andere mensen, zelfs als ze uitspraken doen over onderwerpen waar ze helemaal geen verstand van hebben. Ook mensen in witte jassen, mensen met een hoge functie en mensen met een langere lichaamslengte worden als deskundiger gezien dan de gemiddelde Nederlander en worden daarom eerder gelooft.

Schaarste, op is op

Een laatste methode om mensen te beïnvloeden is het principe van schaarste. Als er nog maar weinig van iets is willen we het liever hebben. Dus een adviseur die graag een opdracht wil binnen halen moet aangeven dat hij nog maar weinig tijd heeft. Dit principe appelleert aan de angst voor verlies. Mensen zijn bang om iets kwijt te raken, of spijt te krijgen. Daarom willen we niet het risico lopen om iets wat er maar weinig is niet te krijgen. Immers op is op.

eigen belang

Tenslotte is er nog één ander mechanisme dat volgens Cialdini erg krachtig is bij de beïnvloeding van mensen. Cialdini vond die echter zo logisch dat hij daar niet apart aandacht aan wilde besteden: eigen belang. Als iemand belang heeft bij een bepaald besluit zal hij eerder overtuigd zijn dan wanneer hij er geen baat bij heeft.