Test - Kan je goed onderhandelen?

Diplomatiek onderhandelen, onderhandelingsvaardig of onderhandelingsbekwaam zijn, is belangrijk in diverse situaties en beroepen. Onderhandelen, diplomatiek reageren vergt een bepaalde vaardigheid. De test geeft een beeld van reacties op lastige gesprekssituaties, die een diplomatieke onderhandelingsvaardigheid vereisen. Wil je weten of jij goed kunt onderhandelen? Test of je een diplomatiek onderhandelaar bent en bekijk hoe je score is in vergelijking tot je normgroep (leeftijdgenoten).

Onderhandelingstest: instructie

De volgende instructies zijn van toepassing op de test:

Dit is van origine een schriftelijke test (paper and pencil). Invulling van deze test werkt het beste als je hem even uitprint. Zet anders in ieder geval de door jou gekozen opties (antwoorden) even op papier.
Lees de tekst eerst goed door en omcirkel vervolgens één van de drie antwoordmogelijkheden (a, b of c). Het is de bedoeling dat je het antwoord of de reactie omcirkelt, welke het dichtst bij jouw visie komt of hoe jij denkt te reageren in de betreffende situatie. Het kan gebeuren dat je bij bepaalde opgaven c.q. situatieschetsen het gevoel hebt, dat het antwoord of de reactie die jij zou hebben, er niet bij staat. Kies in dat geval het antwoord dat er het dichtst bij in de buurt komt of welke jij het meest geschikt vindt van de drie gegeven opties
Denk niet te lang na bij de situaties, probeer zo spontaan mogelijk te antwoorden
Tabellen met scoring en betekenis van de antwoorden kun je vinden onder aan de pagina.

Onderhandelingsvaardigheid: de test

De test bestaat uit 16 geschetste situaties; omcirkel telkens één van de drie antwoordmogelijkheden.

1. Een collega zegt tegen je: "Bedenk eens welke moeilijkheden Luc Visser in zijn werk kan krijgen als je dit vertelt. Hij zou in een groot conflict kunnen komen met de instructies van de verkoopafdeling."

a. "Dat is in dit geval niet belangrijk. Je weet heel goed dat ik in mijn recht sta en handel volgens mijn instructies."
b. "Begrijp me goed. Het is niet mijn bedoeling om Visser in moeilijkheden te brengen, het gaat om een correcte afhandeling."
c. "Je hebt gelijk. We zullen de kwestie onder ons houden en voorlopig niemand er iets over vertellen."

2. Je zegt tegen een collega van een andere afdeling dat je van mening bent dat zijn verslag c.q. opgave van een bepaalde termijn (20 juni) verkeerd is. Je collega antwoordt op agressieve toon: "Als je me niet gelooft, vraag het dan maar aan de manager. Die zal verbaasd opkijken als hij merkt hoe slecht je op de hoogte bent."

a. "Daar gaat het niet om. Hoofdzaak is dat we de juiste termijn aanhouden."
b. "Wat bedoel je met die dreigementen? Ik heb een betere verstandhouding met de manager dan jij."
c. "Als je zo zeker weet dat 20 juni als termijn is vastgesteld, laat ik de verantwoordelijkheid aan jou over."

3. Tijdens een werkoverleg vraag je of de veiligheid is bewezen van een chemische stof die in de toekomst in grote hoeveelheden door jouw firma zal worden aangekocht. Een staflid antwoordt: "Niemand heeft er zelfs maar aan gedacht dat het een schadelijke uitwerking op de huid zou hebben. U kunt er zeker van zijn dat zoiets allang ontdekt zou zijn."

a. "Waarschijnlijk klopt dat wel. Het is te verwachten dat iemand al heeft onderzocht of er schadelijke reacties kunnen ontstaan."
b. "Voor we die chemicaliën aanschaffen, zouden we voor alle zekerheid toch een schriftelijke garantie kunnen eisen."
c. "We mogen niet te licht van vertrouwen zijn. Een verkoper zegt natuurlijk niets over eventuele complicaties, en later lopen onze mensen met een huidaandoening rond."

4. Je wilt de leidinggevende spreken, omdat er bij jou op de afdeling iets is misgegaan. De secretaresse pakt je bij de arm om je tegen te houden en zegt: "Ik zou dat vandaag liever niet vertellen, hij/zij is de laatste tijd overbelast. Je kunt beter nog een paar dagen wachten."

a. "Vaak is iemand die met een slecht bericht komt een soort bliksemafleider. Ik kom een andere keer wel terug."
b. "Je wilt mijn medelijden wekken. Maar hij/zij heeft met ons ook geen medelijden als er iets misgaat."
c. "We zullen een goede gelegenheid afwachten. Bel me deze ochtend even wanneer je het moment geschikt acht."

5. Tijdens een onderhandelingsgesprek zegt een klant tegen je: "Het verbaast me dat je dit product zo goedkoop kunt leveren. Ik hoop dat het niets aan de kwaliteit afdoet."

a. "We produceren met nieuwe machines en kunnen door onze specifieke methodes de prijs laag houden."
b. "Dat is een veronderstelling die u niet mag maken. Onze producten zijn vanzelfsprekend van uitstekende kwaliteit."
c. "De concurrentie is gedeeltelijk even goedkoop. Ik kan u de verzekering geven dat de kwaliteit er niet onder te lijden heeft. Dat kan onze firma zich niet veroorloven."

6. Je klaagt bij de personeelschef over een stagiair. De personeelschef antwoordt: "Hij heeft een blunder gemaakt, maar vergeet niet dat hij nog onervaren is. Bovendien heeft hij een complex van zijn hazenlip."

a. "Dat heeft hiermee toch niets te maken. Het enig belangrijke is, dat hij geen goed werk heeft geleverd."
b. "U doet een beroep op mijn medelijden. Maar ik blijf bij mijn standpunt dat hij eens ernstig onder handen genomen moet worden."
c. "U hebt gelijk. Het is sneu voor hem, maar ik vind dat we hem toch eens flink de les moeten lezen."

7. Je onderhandelt met een verkoper over een apparaat. Hij zegt: "Alleen al in Engeland verkopen wij hiervan dagelijks 5000 stuks tegen een prijs van 950 pond. Daar blijkt wel uit dat u iets goeds koopt."

a. "Hoeveel u er dagelijks verkoopt interesseert me niet. Hoofdzaak is dat u ons een goede prijs berekent."
b. "Dat kan ik daaruit niet concluderen. Ik zou graag willen dat u me het apparaat een paar dagen op proef geeft."
c. "Dat is ongelooflijk. Hoe functioneert uw klantenservice eigenlijk als er iets kapotgaat?"

8. Een collega zegt op onvriendelijke toon tegen je: "Er wordt hier op school veel gesproken over je anti-autoritaire optreden naar de leerlingen toe. Je brengt daardoor je reputatie en een eventuele salarisverhoging in gevaar."

a. "Bemoei je met je eigen zaken. Je hoeft je over mijn salaris geen zorgen te maken."
b. "Dat is stom geklets, waar je verder geen aandacht aan moet schenken."
c. "Waarschijnlijk heb je dat van Meijer gehoord. Die wil me graag zwart maken."

9. In een discussie stel je een verbetering voor. Je chef zegt: "Ik ben al twaalf jaar bedrijfsleider. Tot dusver was nog niemand deze mening toegedaan, dus je ziet dat je opvatting onjuist moet zijn."

a. "Laten we het in ieder geval eens grondig onderzoeken, dan kan er objectief worden vastgesteld dat mijn opvatting wel degelijk mogelijkheden heeft."
b. "Dat is onlogisch en bekrompen. Als iets twaalf jaar lang volgens een bepaalde methode wordt gedaan, is er heus nog wel ruimte voor verbetering."
c. "Vertel eens wat er op mijn voorstel valt aan te merken."

10. Een collega zegt tegen je: "Je moet me in deze kwestie steunen. Je weet dat ik veel invloed heb bij de bedrijfsleider, dus je zult er geen spijt van hebben."

a. "Ik stel het op prijs dar je mij erbij wilt betrekken en me in vertrouwen hebt genomen. Maar ik ga in principe alleen op mijn eigen overtuiging af."
b. "Ik zal je steunen, als je me een paar overtuigende argumenten kunt geven."
c. "Vertel me eens precies hoe je dit idee wilt realiseren."

11. Twee dagen voor je vakantie zegt de manager tegen je: "In verband met een paar belangrijke opdrachten zul je twee weken later met vakantie moeten gaan dan afgesproken."

a. "Ik voel me gevleid dat de zaak me niet kan missen. Natuurlijk zal ik mijn vakantie verzetten."
b. "Mijn vakantie is al via het reisbureau geregeld. Ik kan het dus moeilijk wijzigen, tenzij de zaak de kosten betaalt."
c. "Mijn vakantie is twee maanden geleden aangevraagd. Dat kan ik nu niet meer ongedaan maken. De vlucht is al geboekt."

12. De directeur zegt tegen je: "Ik heb je brief aan de firma Duker gelezen. Ik moet eerlijk zeggen dat ik de toon wat te agressief vind."

a. "Als u de volledige briefwisseling van het laatste half jaar leest, zult u begrijpen waarom ik scherper was dan normaal."
b. "Dat is me niet opgevallen. Ik zal de brief nog eens doorlezen."
c. "Misschien had ik u de brief eerst moeten laten lezen. Maar gezien onze ervaringen tot dusver met de firma Duker, meende ik dat het goed was hem op deze manier te schrijven."

13. Tijdens een bespreking komen twee collega's met onzakelijke argumenten tegen jouw voorstellen. Eén van hen zegt: "Dit idee zal niet uitgevoerd worden, want het hangt volledig in de lucht."

a. "Jullie moeten geen oppervlakkig oordeel geven."
b. "Ik kan jullie een hoop bewijzen geven voor de juistheid van mijn opvatting. Daar zouden we eerst zakelijk over moeten discussiëren."
c. "Als jullie het dossier gedegen hadden bestudeerd, zouden jullie weten dat alle conclusies tot mijn voorstel leiden."

14. Je hebt schriftelijk opgezegd. De bedrijfsleider roept je bij zich en zegt: "Je bent drie jaar bij ons in dienst. Als je ontslag neemt, is dat een ramp voor ons. Een nieuwe werknemer moet minstens een half jaar ingewerkt worden."

a. "Dat klopt. Bovendien zal hij/zij beslist meer salaris vragen."
b. "Als ik 200 euro opslag krijg, dan blijf ik."
c. "Ik heb tot mijn spijt vergeefs gewacht op een salarisverhoging. Waarschijnlijk zou ik dan niet hebben opgezegd."

15. Je discussieert tijdens een onderhandeling over een moeilijke juridische kwestie. Je gesprekspartner dreigt: "U kunt beter voorzichtig zijn. Onze firma werkt met advocaat Redel. Mijn advies is derhalve dat u uw motie intrekt."

a. "Uw opvatting is onjuist. Daar kan ook advocaat Redel niets aan veranderen."
b. "Het heeft geen zin er verder over te discussiëren voordat onze advocaten de kwestie hebben besproken."
c. "We kunnen beter proberen een oplossing te vinden hoe we dit zonder de heer Redel kunnen oplossen."

16. Een gesprekspartner zegt tegen je: "We praten nu al twee uur zonder dat we het eens kunnen worden. Dat is me in mijn hele praktijk nog nooit overkomen."

a. "Ik geloof niet dat dit mijn schuld is."
b. "Laten we, om eventueel een compromis te kunnen sluiten, de voorwaarden voor een overeenkomst nog eens rustig tegen elkaar afwegen."
c. "Laten we ons gesprek voor vandaag beëindigen en er een nachtje over slapen."

Scoring onderhandelingsvaardigheidstest

In de tabel staan de scores weergegeven. Omcirkel elk (met dat van jou) overeenkomend antwoord en tel dit als 1 punt.

Situatie 1 - 5	Situatie 6 - 10	Situatie 11 - 16
1 b	6 b	11 b
2 a	7 b	12 a
3 b	8 a	13 b
4 c	9 e	14 c
5 a	10 c	15 c
		16 b
Tot. ......	.......	.......

Betekenis van de scores

In de onderstaande tabel kun je jouw score (puntenaantal naar leeftijdsgroep) bekijken; hoe goed jouw onderhandelingsvaardigheid is en hoeveel procent van jouw normgroep (vergelijkingsgroep) even goed, beter of minder goed is in onderhandelen, c.q. diplomatiek is.

Score 14-16 jaar	Score 17-21 jaar	Score > 22 jaar	Onderhandeling	Niveau	% Normgroep
15 - 16	16	16	zeer goed	A	3 %
13 - 14	13 - 15	14 - 15	goed	B	14 %
11 - 12	11 - 12	12 - 13	bovengemiddeld	C	33 %
09 - 10	09 - 10	10 - 11	benedengemiddeld	D	33 %
06 - 08	07 - 08	08 - 09	gering	E	14 %
00 - 05	00 - 06	00 - 07	zeer gering	F	3 %

Noot: De scores c.q. resultaten van deze test dienen niet gezien te worden als absoluut gegeven. Dit testje geeft een globale indruk van jouw stijl en gedrag betreffende onderhandelen in bepaalde situaties.

Lees verder

© 2007 - 2024 Jvd, het auteursrecht van dit artikel ligt bij de infoteur. Zonder toestemming is vermenigvuldiging verboden. Per 2021 gaat InfoNu verder als archief, artikelen worden nog maar beperkt geactualiseerd.

Gerelateerde artikelen

Negotiating, onderhandelen in het engelsAls je met iemand zaken wilt doen, zal er vaak moeten worden onderhandeld om tot een compromis te komen. Omdat veel bedr…

Volgen van een cursus onderhandelenVeel mensen weten niet goed hoe zij moeten onderhandelen. Daardoor lopen zij inkomsten mis. Het is daarom verstandig om…

Liefde: de chemie van verschillende persoonlijkhedenWelke partner past het best bij je? Welk type ben jij in de liefde? Waarom word je verliefd op de een en niet op de ande…

Shuttle run testIedereen heeft wel eens gehoord van de shuttle run test of de piepjestest. Deze test wordt wereldwijd gebruikt en aanger…

Is het gouden aandeel weer goud waard?KPN betaalde in 2006 de staat het symbolische bedrag van 48 cent voor het gouden aandeel. Niet erg veel voor zo’n veelze…

De curator mag wel heel veelWat mag de curator allemaal doen als u in een faillissement bent verwikkeld. Waarover mag u als gefailleerde nog zelf be…

Bronnen en referenties

Lauster, P. Test uw Talenten. Ontdek en ontplooi uw talenten. Baarn: De Kern.
Boon, R. Tests voor Kwaliteiten, Stijlen, Eigenschappen en Opvattingen van de mens. Swets & Zeitlinger.
Dijk, S. van. Testvademecum PPP.

Jvd (613 artikelen)
Laatste update: 07-08-2007
Rubriek: Zakelijk
Subrubriek: Zakelijk
Bronnen en referenties: 3

Per 2021 gaat InfoNu verder als archief. Het grote aanbod van artikelen blijft beschikbaar maar er worden geen nieuwe artikelen meer gepubliceerd en nog maar beperkt geactualiseerd, daardoor kunnen artikelen op bepaalde punten verouderd zijn. Reacties plaatsen bij artikelen is niet meer mogelijk.