Meer winst maken en faillissement voorkomen

Winst vergroten is faillissement voorkomen. Robert Blom van Graydon Credit Management Services is 'faillissementskenner' bij uitstek en schrijver van ‘Haal meer winst uit uw bedrijf’. Of je nu net begonnen bent of 'oude rot' in het vak bent, of je nu je positie wilt versterken of een faillissement wilt afwenden, met zijn adviezen kun je je voordeel doen.

1. Creatief ondernemen

Scherp blijven

Geen verrassing: uit onderzoeken blijkt dat de ondernemer die zich onderscheidt sneller en langer succesvol werkt dan collega’s. Hoe? Door altijd wakker te blijven en nieuwe mogelijkheden te zoeken. Vooral als u al jaren met dit bijltje hakt. Juist de meer ervaren ondernemer ‘slaapt weleens wat in’. Dus niet steeds dezelfde reclame in het buurtkrantje, maar ook eens een opvallende, frisse online actie. Nieuwe producten zoeken en het assortiment eens lekker opschudden. Allemaal niet zo moeilijk als het lijkt, als u plezier blijft houden in het scherp zijn.

Niet winnen, maar vasthouden

Niet de klant krijgen maar de klant vasthouden levert de grootste winst op, in tegenstelling tot wat altijd gedacht wordt. Juist die vaste klant is begerenswaardig. Idee: een vasteklanten-kaartsysteem, waarmee mensen korting kunnen opsparen? Of punten, die uiteindelijk recht geven op een leuk artikel of gratis advies? Organiseert u misschien een jaarlijks trend-evenement voor vaste klanten? En heeft u zicht op individuele wensen van trouwe klanten, doe dan als slimme couturiers: misschien wordt die klant met trendy smaak graag schriftelijk geïnformeerd over opvallend collectienieuws… plus uitnodiging voor een ‘preview’?

Zoek nieuwe kansen

Maar dan wel de meest haalbare. Neem importeren. Dat is lang niet zo duur en gecompliceerd als bijvoorbeeld exporteren. Ziet u op reis iets dat binnen uw bedrijfsfilosofie past en assortiment past? Neem een paar ‘proefmonsters’ mee en probeer de zaak tegen geringe kosten uit. Zeker leveranciers die nog een plek op de Nederlanse markt moeten veroveren, zullen geinteresseerd zijn uw pad te effenen met een goede prijs. Lees u eerst even in op het gebied van importbepalingen, buitenlands betalingsverkeer enzovoort. Ook uw bank of Kamer van Koophandel kan u informeren.

2. Service, beter dan kiloknaller-prijzen

Service boven kiloknallen

Ook onderzoekers concluderen: de klant schat service vaak hoger in dan een kiloknaller-prijs. Repareert u een kleinigheid ook gratis voor een goede klant als de garantietermijn voorbij is? Misschien voor de grotere aankopen eens een kaartje in de bus van de klant laten vallen waarop deze kan aangeven of alles naar wens is geweest. Zo gaat u net een stapje verder, en is overtuigende mond-tot-mondreclame uw deel.

Klachten niet negeren

Een klacht? Een Consumentenbond-waarheid is dat achter elke klacht tien niet-klagende maar wel ontevreden klanten schuilgaan. Door de reden tot klagen weg te nemen, voorkomt u ‘onzichtbaar’ weglekken van klanten. Eventueel financieel iets toeleggen op een product dat niet bevredigend was, kost minder dan uw klanten zien vertrekken. Denk op lange termijn!

Overtuigen, niet (alleen) verkopen

Adviseren is een betere lange-termijnstrategie dan verkopen. Vroeger was ‘hard selling’ de trend, nu weten we dat de klant een goed gevoel overhoudt aan goed advies. De beste manier dus om klanten te binden.

3. Adverteren

Laat geen markten liggen

Soms, stelt Blom, laten mensen markten liggen die met een kleine inspanning ‘meegepakt’ kunnen worden. U richt zich bijvoorbeeld als detaillist op de particulier? Denk ook eens aan het leveren aan kleine bedrijven; uw troef is persoonlijke service. Een bejaardentehuis in de buurt? De meerkosten om bij een oudere klant te bezorgen of aan huis te adviseren, zijn niet enorm als u vlakbij gevestigd bent. Stuur eens een persoonlijke mailing. Of geef uw klanten een overdraagbare kortingsbon voor een volgende aankoop. Zij een leuk cadeautje voor kennissen of familie, u een potentiële nieuwe klant.

Personeel werven
Een recessie is niet leuk, maar wel is de arbeidsmarkt aan het keren in werkgeversvoordeel. Dan nog is het met name voor het MKB niet altijd makkelijk de juiste mensen te werven én te motiveren. Zorg dus dat je je profileert. Een voorbeeld. MKB Nederland vond een troef voor het familiebedrijf. Hun onderzoek wijst uit dat dit het imago heeft van goede, zorgzame werkgever. Profiteer ervan!

4. Meer winst en minder kosten

Tijd is geld

Bedrijfsresultatenkenner Blom durft te stellen dat de gemiddelde ondernemer weinig kaas heeft gegeten van time management. Remedie: een week lang van uur tot uur bijhouden. Grote kans dat u een aantal mogelijkheden voor tijdsbesparing opvallen. Bijvoorbeeld door uitbesteden van taken aan anderen die het beter en sneller kunnen, of door verouderde apparatuur te vervangen. ICT is een nuttig voorbeeld, blijkt uit een EIM-enquete. Een op de drie MKB-ondernemers heeft bedrijfsvoering en producten weten te verbeteren met behulp van ICT. Zij halen meer omzet uit nieuwe producten/diensten. Prettig: hoe hoog de investering in ICT was, blijkt van relatief gering belang.

Niet indutten

Haalt u een goede omzet? Mooi, maar geen reden op uw lauweren te rusten. Die omzet kan verder omhoog. Onzichtbaar in het positieve totaalbeeld is misschien een slecht verkopend onderdeel. Analyseer uw omzet, en snijd onverbiddelijk. Terecht stelt Blom dat o.a. emotionele banden ( ‘vader maakte er het bedrijf groot mee’) kunnen verblinden. Ook kan het zijn dat uitverkoop of een speciale actie veel omzet oplevert, maar een minimale winstmarge. U verdient een eerlijke prijs, en heeft die nodig. Schiet niet ongemerkt onder uw eigen duiven.

Onderhandel, overal en altijd

Onderhandelen kan vaker dan u misschien denkt. Met banken, verzekeraars, advocaten, notarissen,
verhuurders, leasemaatschappijen en accountants. Blom: “Met name banken, accountants en advocaten schermen met vaste prijzen. Geloof hen niet!”Uiteraard geldt het onderhandelingsdevies ook voor leveranciers, zelfs vaste. Shop regelmatig rond of een ander het goedkoper kan. Ook uw vaste leverancier mag daarvan - subtiel - horen; dan offreert hij scherper.

5. Heilige huisjes zijn duur 'wonen'

Heilig huisje: groei

Heilig huisje ‘groei’ is niet altijd iets om naar te streven, hoe mooi het ook lijkt. Robert Blom: “Veel ondernemers struikelen over de eigen groei. Soms start de neergang als vast personeel wordt aangesteld, een filiaal wordt geopend of met export wordt begonnen.” Want al die aanlokkelijke dingen kosten geld, vragen meer omzet, eisen meer visie. Het advies: rustig aan. Ook in incidentele gevallen. Stel, er valt een grote eenmalige opdracht binnen te halen. Verleidelijk? Niet altijd. Heeft u niet genoeg mankracht, moet u extra investeren, moet u veel extra hulp inhuren? Dan kunnen kosten als van het later ontslaan van personeel of capaciteitsuitbreiding het project achteraf tot verliespost maken.

E-commerce, altijd en overal?

Websites, mailadressen, internetwinkels… nu de rookwolken zijn opgetrokken, is de vraag: is e-commerce wel zo geweldig? Niet altijd. Via internet zaken doen heeft allerlei haken en ogen, de concurrentie is moordend, de marges klein en de internetklant wenst supersnelle levering. Een ingewikkelde, verkoopgerichte en altijd actuele website eist opzet en onderhoud die u waarschijnlijk duur moet uitbesteden. Iets anders is aanwezigheid online, dat is gewoon een must. Maar Blom stelt onomwonden: met name de kleine ondernemer doet er goed aan kritisch tegen alle elektronische geweld aan te kijken, en zich niet blind te staren op zakendoen online.

Pas op voor emotie

Emotie + bedrijfsvoering = valkuil. Zeker als u in een kleine gemeenschap gevestigd bent, raken privé en zakelijk gauw verweven. Stel, u tennist met uw klant. Om allerlei redenen kan dit een probleem worden. Wat als die bevriende én zakenrelatie niet op tijd betaalt? Zie de zaken scherp. Misschien dat u twijfelt om een zakelijke mededeling ‘hard’ te brengen. Maar anderzijds maakt uw klant eigenlijk misbruik van de relatie door zaken niet naar behoren af te handelen. Narigheid? Spreek de klant gerust aan op zijn verplichtingen. Dat zou deze zelf toch ook doen? En wees sowieso voorzichtig met de cocktail 'privé en zakelijk.'


Bron: Boek ‘Haal meer winst uit uw bedrijf’, Robert J. Blom, een uitgave van Graydon, isbn 90 75348 35 5.