Het afsluiten van een handelscontract

Wanneer het uw bedoeling is om met uw bedrijf een handelsonderneming te starten, dan zoekt u een geschikte leverancier waarmee u goede afspraken wilt maken die u ook in een handelscontract zult willen vastleggen. De kersverse leverancier van uw bedrijf zal daar vermoedelijk andere dingen in willen vastleggen dan u. Als u hier geen ervaring mee heeft is het goed om de voor u belangrijke zaken eens na te lopen. De levensvatbaarheid van uw bedrijf en uw toekomst zijn daar in belangrijke mate van afhankelijk. Als u een handelsonderneming wilt gaat exploiteren zou u tenminste de volgende punten moeten afwegen.

Marge

De marge die uw leverancier u toestaat moet voldoende zijn om uw bedrijf comfortabel te kunnen exploiteren. Het totaal van de marge op alle ingekochte en verkochte artikelen bij elkaar moet voldoende zijn om alle kosten van het bedrijf te dekken. De prijs waarvoor u uw producten verkoopt minus uw inkoopprijs wordt ook wel de bruto winst genoemd. Als die bruto winst te laag is dan gaat het bedrijf een zware tijd tegemoet. Immers bij een onvoldoende bruto winst zal het bedrijf moeite hebben om alle kosten die het maakt te kunnen dekken en zal het niet, of nauwelijks in staat zijn om een winstgevende exploitatie te genereren. In de meeste branches zijn overigens gegevens beschikbaar over de gangbare marge tussen inkoop en verkoop.

Wellicht moet u proberen om in het contract op te laten nemen dat de marge jaarlijks opnieuw aan de hand van objectieve criteria zal worden bijgesteld. Daarbij dienen uw eigen budgetten met betrekking tot omzet en bedrijfskosten centraal te staan.

Een goede marge rechtvaardigt in een latere fase een noodzakelijke investering in mensen en middelen. Bij een magere marge brengt een investering uw exploitatie in gevaar omdat u mogelijk niet aan uw aflos- en rente verplichtingen kunt voldoen.

Afname verplichtingen

Waar het afname verplichtingen aangaat is het belangrijk dat u waakt voor afname van minimale aantallen producten per levering, per verpakking, per orderregel enzovoorts. Probeer stuksprijzen tegen grootverpakkingsprijzen in het contract op te laten nemen. Verplicht u bovendien, zeker het eerste jaar, niet tot een minimale inkoop per jaar en beperk dat ook in latere jaren. Dit is wel een dilemma, want u krijgt meestal betere prijzen als u zich verplicht. Verplicht u zich tot iets wat u niet kunt waarmaken, dan staan er onverwacht goederen op de stoep en kort daarop valt ook de factuur bij u op de mat. Als de leverancier u serieus als distributeur in het zadel wil helpen, dan begrijpt hij dat.

Positie bescherming

Het is belangrijk dat uw positie als distributeur van de producten van uw leverancier goed is beschermd. Zorg er daarom voor dat u in het contract goed laat vastleggen in hoeverre uw positie en dus uw bestaansrecht als distributeur is gewaarborgd. U kunt naast regionale bescherming bijvoorbeeld denken aan de uitsluiting van directe levering door uw leverancier binnen het voor u beschermde gebied en aan door u geworven klanten.

Andere leveranciers

Probeer ook zo veel mogelijk vrijheid te behouden om bij andere leveranciers in te kopen en laat u niet al te zeer door exclusiviteit van de kant van de leverancier beperken.

Leveringsbetrouwbaarheid

Regel wat er gebeurt bij het niet correct nakomen van leveringsverplichtingen.

Betalingstermijn

Ook de betalingstermijn is belangrijk. Als de leverancier bereid is u een betalingstermijn van zestig of zelf negentig dagen toe te staan, dan kunt uitrekenen hoe groot het krediet is dat u dat oplevert. Krediet dat u kunt gebruiken voor investeringen in mensen en middelen. U hebt dan leverancierskrediet gekregen.

Consignatie

Een ander belangrijk punt is de bereidheid van uw leverancier om goederen in consignatie te geven. Daarmee krijgt goederen in uw magazijn die eigendom blijven van de leverancier tot het moment dat u producten verkoopt. Pas op dat moment betaalt u de verkochte goederen aan de leverancier. Het voordeel is dat u uw klant snel kunt beleveren en pas een langere levertijd hoeft af te geven als u het product niet het magazijn heeft. Uw leverancier zal wel van u vragen een goed voorraadsysteem te gebruiken zodat hij over actuele gegevens kan beschikken met betrekking tot zijn eigen balansgegevens. Niet alle leveranciers zijn bereid goederen in consignatie te geven. Het is veelal een kwestie van vertrouwen en de betrouwbaarheid van uw interne informatie en voorraadsysteem spelen daarbij een belangrijke rol.

Uiteraard zijn er, voor het handelscontract, nog wel meer zaken van belang, maar dit zijn wel de meest belangrijke punten van aandacht. Het opstellen van een handelscontract is niet eenvoudig, maar wel erg belangrijk. U hebt daarbij een goede adviseurs nodig. Allereerst een adviseur met branche kennis, maar ook een jurist met kennis van zaken met betrekking tot algemeen handelsrecht spelen daarbij een belangrijke rol. Bedenk ook dat uw leverancier u pas serieus neemt als u de opstelling van een handelscontract serieus neemt.

Gelijkheid, tweezijdigheid, met respect voor wederzijds bestaansrecht, als uitgangspunt voor een vruchtbare samenwerking.