Zorg regelmatig voor nieuwe klanten, anders ga je failliet

Ook indien je als bedrijf niet wilt groeien, is het toch belangrijk constant nieuwe klanten aan te trekken. Om de eenvoudige reden dat de omzet bij bestaande afnemers kan afnemen. En ook is het niet te voorkomen dat er van tijd tot tijd een goeie bestaande klant wegvalt. Blijven pionieren dus als onderneming. Stilstand in nieuwe afnemers betekent op een gegeven moment namelijk achteruitgang in omzet. En daarmee loopt de bedrijfscontinuïteit groot risico.

Investeren in nieuwe afnemers is het behoud van je bedrijf

Een achteruitgang in omzet kan geen enkele onderneming zich eigenlijk veroorloven en dus moet er constant geïnvesteerd worden in het aantrekken van nieuwe afnemers. Het interesseren van nieuwe klanten is echter een van de lastigste zaken voor elk bedrijf. Zelden bieden nieuwe afnemers zich namelijk spontaan aan. En als dat wel zo is moet er altijd ernstig worden getwijfeld aan de creditwaardigheid van de betreffende onderneming. Want waarom zou een afnemer zich zonder slag of stoot van z’n huidige leverancier afkeren en tot u wenden?

De verkoopafdeling motiveren

Aangezien het zaken doen met bevriende bestaande relaties een stuk eenvoudiger is dan het aanboren van nieuwe klanten zal de doorsnee verkoper terughoudend zijn om veel tijd te steken in potentiële nieuwe afnemers. De kans is namelijk altijd groot dat de geïnvesteerde tijd achteraf vergeefs blijkt. De verkoopleiding zal dan ook extra motivatie moeten verschaffen om de verkoper toch op het pionierspad te duwen.

Bewerk uw afzetgebied in de volle breedte

Via het principe “niet geschoten is altijd mis” kunt u in alle breedheid bekendheid geven aan uw bedrijf via directmail, telefonische acquisitie vanuit de binnendienst, een open-huis/expositie geven, beursdeelname, advertentie’s, uw goede website en social media.

Tracht tevens met nieuwe klanten een afspraak te maken

Probeer de potentiële klanten in kaart te brengen. Ga die vervolgens gestructureerd bewerken. Stuur om te beginnen een persoonlijke brief of folder en probeer daarna een vrijblijvend kennismakingsbezoek te arrangeren. Zo’n bezoek zal waarschijnlijk niet gelijk in een order resulteren, maar er van uitgaande dat onbekend onbemind maakt, heeft u ondertussen toch een hobbel genomen.

Probeer veel te weten te komen

Tijdens dat kennismakingsbezoek gaat u natuurlijk niet alleen uw eigen bedrijf presenteren, maar tracht u tevens zo veel mogelijk te weten te komen over uw potentiële opdrachtgever. Wat zijn z’n wensen en vooral: wie is z’n huidige leverancier, waarmee hij ongetwijfeld "zeer tevreden" is.

Timing als het gaat om de concurrentie

U kent natuurlijk alle zwakke punten van al uw concurrenten en wacht ondertussen een goed moment af waarop u van alle vergaarde informatie gaat profiteren. Dat moment zou kunnen zijn zodra u weet dat er zich bij de concurrent problemen voordoen, bijvoorbeeld op personeelsgebied, organisatie, kwaliteitsproblemen of uitlopende levertijden. Misschien vertrekt de vaste gesprekspartner bij de concurrent. Op zo'n moment neemt u "toevallig" weer eens contact om te vragen of er mogelijkheden zijn.

Timing als het gaat om uw toekomstige afnemers

Misschien doet zich bij de klant iets vervelends voor dat u eerder weet dan z’n vaste leverancier en kunt u hem ook eerder een aanbod doen het probleem op te lossen. Wellicht heeft u op een zekere dag een bepaald inkoopvoordeel waardoor u een introductie prijs kunt aanbieden. Misschien kunt u hem ergens mee feliciteren. Waar het om gaat is dat u attenter bent dan de bestaande leverancier.

De tijd werkt in uw voordeel. Indien u als bovenstaand te werk gaat en dus ook niet vergeet af en toe iets van u te laten horen, komt er een dag dat u weer een order wordt gegund door een nieuwe klant.

Lees verder

• Verkooptechniek: Bij een nieuwe klant krijg je maar één kans
• Bezoek je vaste klant alleen als die er voordeel bij heeft