Liever een lage prijs dan een hoge korting

Het kortingspercentage is voor klanten vaak nog belangrijker dan de uiteindelijk te betalen prijs. Een hoge korting suggereert immers dat de verkopende partij minmaal verdient aan de transactie. En dat de inkopende partij dus een goed slag slaat. Veel bedrijven en winkels gunnen hun klanten dit prettige gevoel en prijzen hun artikelen extra hoog, zodat ze een leuke korting aan de klant kunnen geven en toch een mooie winst maken. Welke prijs en kortingsystemen zijn er zoal gangbaar van bedrijf tot bedrijf

Functionele kortingen

Als de fabrikant van een product een bruto consumentprijs vast stelt, zal hij dit doen op basis van het prijsniveau dat reeds in de markt ligt voor een vergelijkbaar product en op basis van zijn kostprijs. Als het goed is zal zijn kostprijs dusdanig gunstig zijn dat hij voldoende marge kan inbouwen tussen kostprijs en bruto adviesprijs om de tussenschakels in de markt te belonen voor de te leveren prestatie en bovendien voor zichzelf ook nog winst over te houden.
De prijscalculatie van het product kan bijvoorbeeld als volgt zijn opgebouwd:

• Consumentenadviesprijs excl. BTW = € 100
• korting voor detaillist 20%
• korting voor groothandel 20%
• winst voor de fabrikant 20%
• kostprijs €51,20

Niemand zal de noodzaak van een dergelijk beloningsysteem voor groothandel en detaillist betwisten, aangezien de kortingen hier de kosten vergoeden van het voorraadhouden, distribueren, financieren, assortimentsamenstellen en verkopen.

Extra korting

Maar uiteraard is geen enkele detaillist tevreden met de bovengenoemde standaardkorting op de consumentenadviesprijs die hem door de groothandel wordt aangeboden. En alle groothandelaren willen op hun beurt ook meer korting van de fabrikant dan het percentage dat in eerste instantie wordt voorgesteld. De argumenten die daarbij door de zakelijke afnemers in de strijd geworpen worden variëren van : “wij krijgen bij uw concurrent een veel hoger kortingpercentage” tot “Wij doen veel meer omzet dan een doorsnee afnemer en zijn ook veel beter dan een ander, dus horen wij ook een gunstiger korting te krijgen dan een ander”

Voorsprong op de concurrentie

Soms zijn die argumenten valide, maar waar het natuurlijk echt op neerkomt is dat de afnemer (zowel groothandel als detaillist) een gunstiger positie in de markt wil dan zijn concurrent. Als de leverancier op het verzoek in gaat en de korting iets verhoogt, zal hij zich echter altijd moeten realiseren dat een eenmaal gegeven kortingpercentage, nooit meer verlaagd zal kunnen worden, zonder dat er met de klant ruzie komt. Een kortingaanpassing in neerwaartse zin bij de vaste afnemer heeft namelijk het zelfde negatieve effect als salarisverlaging bij het personeel.

Korting verlenen zonder er voor eeuwig aan vast te zitten

Hoe kan de fabrikant of groothandel dit nadelige effect van “het voorgoed aan een eenmaal verleend percentage vast zitten” vermijden en de klant toch (liefst tijdelijk) een extra inkoopvoordeel bieden.

Netto prijzen
Men zal voor een aantal populaire artikelen een netto prijs met de klant afspreken, die niet direct terug te rekenen is tot een logisch kortingpercentage. Want kortingen kunnen niet zonder ruzie worden teruggedraaid, maar netto prijzen kunnen wel te allen tijd zonder ruzie worden verhoogd. Hooguit gaat de klant tijdelijk naar een concurrent als men zich uit de markt zou prijzen.

Gratis artikelen
Een andere mogelijkheid is om bepaalde toebehoren er gratis bij te doen. Bijvoorbeeld batterijen bij een elektrisch apparaat. Ook hier kan de leverancier weer vanaf op een bepaald moment.

Kwantumkorting
Bij afname van bijv. 10 stuks tegelijk kan de fabrikant of groothandel aan zijn klant een exemplaar gratis geven.

Tijdelijke speciale projectprijs
Geldt uitsluitend bij een bepaald project t.b.v. een vooraf afgesproken aantal. Ook dan werkt men liever niet met een kortingpercentage. Maar ook liefst niet met een lagere nettoprijs dan normaal, omdat het in de praktijk ook niet eenvoudig zal zijn die speciale netto prijs na afloop van het project weer op te trekken naar het normale niveau. De inkoper kent nu immers het achterste van de tong van zijn leverancier. Dit is op te lossen door één op de zoveel gratis te geven of met andere gratis bij-artikelen, zodat de leverancier de normale hogere prijs normaal kan blijven factureren.

Jaarbonus
Bij een bepaalde omzet aan het eind van het jaar wordt alsnog een extra korting wordt verleend. Er zijn nog andere bonusconstructies mogelijk: bijv. een exclusiviteitbonus, of een seizoensbonus

Het spel

Inkopers van bedrijven zijn ook mensen, zij willen gewoon iets extra’s zodat zij hun baas kunnen aantonen dat ze van nut voor de onderneming zijn. Uiteraard geeft een slimme verkoper niets bij voorbaat weg, maar hij zorgt er voor dat er na pittige onderhandelingen nog wat in de portemonnee is om alsnog een bepaald inkoopvoordeel te geven, zodat hij de deal kan sluiten.

Lees verder

• Procentsommen: 15% meer voor jou = 13% minder voor mij
• Verkooptechniek. Backdoor-selling (via de achterdeur)
• Verkooptechniek. Bij een nieuwe klant heb je maar een kans!
• Verkooptechniek. Elke klacht is een kans
• Verkooptechniek. Hoe krijg je de beslisser te spreken