Verkooptechniek. Attent zijn is de sleutel tot succes

Zaken doen is mensenwerk. Je kunt wel de goedkoopste zijn, maar als de klant jou de order niet gunt krijg je hem echt niet en toont hij jouw offerte aan de leverancier waar wel een vriend van hem zit. Die mag dan de order te leveren als hij bereid is tegen de prijs van jouw offerte te leveren.

Goed omgaan met mensen

Dikwijls de sleutel tot succes, ongeacht of het nu je privé of zakelijk leven betreft. Je hoeft beslist geen uitgesproken extraverte uitbundige persoonlijkheid te zijn om als prettig in de omgang te worden ervaren. Ook een van nature ernstig, of wellicht kritisch type, kan toch een aangename persoonlijkheid in de omgang met anderen zijn.

Interesse

Waar het op neer komt is oprechte geïnteresseerdheid, betrokkenheid en eerlijkheid t.o.v. de ander. En iets voor een ander over hebben. En als het om het zakenleven gaat tevens een collegiale instelling. Hoewel de meesten van ons in bepaalde mate een dergelijke instelling hebben, van nature, of meegekregen met de opvoeding, maken we toch dikwijls fouten. Als we constant met iemand samenwerken of optrekken, zinkt zo'n fout in het niet bij de vele positieve dingen die de ander waarneemt. Als het echter om een zakelijk bezoek of telefoongesprek gaat, is het natuurlijk wel belangrijk dat we in die korte tijd geen blunders maken, omdat we vervolgens niet zo makkelijk de kans krijgen onze fout te herstellen.

Tips ter voorkoming van fouten

Voorstellen aan elkaar
Een van de lastigste dingen bij het voorstellen van een volstrekt onbekende is de naam onthouden van degene die hem zojuist aan je genoemd hebt. Dat heeft er waarschijnlijk mee te maken, dat we tijdens het voorstellen zo veel informatie ontvangen en uitzenden, en tegelijkertijd indrukken moeten opdoen. Onze hersens blijken het registreren en opslaan van de naam dan niet de hoogste prioriteit te geven. Als je extra op dat gevaar attent bent wordt het makkelijker en hoef je even later niet nog eens te vragen: “hoe was uw naam ook weer?” Vaak helpt het als we de naam herhalen. Dus als uw gesprekspartener zich voorstelt als Jan Smits, dan antwoordt u bijvoorbeeld: "ik ben.... fijn om met u kennis te maken meneer Smits"

Complimenten maken, aandacht geven
Als je bij de betrokkene in zijn kamer bent en hij/zij heeft bijzondere dingen aan de muur hangen (oorkonde, schilderij, of foto) of je ziet iets anders opmerkelijks, informeer hier dan eens naar in de loop van het gesprek. Uiteindelijk zijn die dingen daar om te tonen aan een ander. Misschien is je gesprekspartner er wel trots op en dan is het toch leuk als er belangstelling voor is. Zeg desnoods iets over het mooie uitzicht of de fijne ruimte waarin je gesprekspartner werkt of laat weten dat je de koffie heerlijk vindt. Kortom zeg iets aardigs, dat je werkelijk meent, want anders kom je onbedoeld al snel koel of arrogant over.

Opletten
Zeg geen dingen die niet waar zijn en overdrijf niet. Oneerlijkheid is vaak af te lezen aan je lichaamstaal. Geef geen compliment op een ongepast moment en maak ze niet overdreven veel. Zorg dat er geen toehoorders bij staan als die mogelijk voor een ongemakkelijk gevoel kunnen zorgen.

Maak notities
Je hebt een goed verkoopgesprek gehad. En behalve over allerlei zakelijke aspecten zijn er in heel prettige sfeer ook wat persoonlijke gegevens uitgewisseld. Zo heb je bijvoorbeeld gehoord dat je relatie binnenkort een moeilijk examen moet doen. Noteer dit zodra je dit onopvallend kunt doen, desnoods als je buiten staat, want je kunt natuurlijk onmogelijk alles onthouden van het grote aantal gesprekspartners dat je wekelijks ontmoet. Maar het is wel van het grootste belang dat als je hem de volgende keer spreekt, je aan hem vraagt hoe het gegaan is met dat examen! En dat geldt ook voor iemands hobby, iemands nieuwe huis, de klachten met iemands gezondheid. Schrijf op al die zaken!

Wees ook attent op afstand
Behalve een aardigheidje met de feestdagen, kun je er ook d.m.v. bloemetje aan denken als iemand langere tijd ziek is. Of stuur hem eens een artikel of een link, waarvan je weet dat hij er in geïnteresseerd is. En zo zijn er nog wel een paar dingen te bedenken. Overdrijf natuurlijk niet.

Bedanken
Als iemand iets voor je hebt betekent, collega of zakenrelatie, dan is het zo’n heel kleine moeite iemand even te bedanken, telefonisch of via een e-mail: “bedankt voor je snelle reactie”

Een order wordt gegund

Naarmate de persoonlijke verstandhouding beter wordt, zullen de zakelijke transacties ook vlotter verlopen. Natuurlijk is het niet zo dat een ongunstiger prijs/kwaliteit zal worden geaccepteerd, maar je krijgt van een goede relatie vaak wel de laatste kans. De order wordt je eerder gegund. Een heel extra waardevol aspect van het op prettige en collegiale manier met elkaar zaken doen is dat er ook werkelijke vriendschappen kunnen ontstaan.

Lees verder

• Verkooptechniek. Backdoor-selling (via de achterdeur)
• Verkooptechniek. Val je klanten zo min mogelijk lastig
• Verkooptechniek. Praten is zilver, luisteren is goud
• Verkooptechniek. Elke klacht is een kans
• Liever een lage prijs dan een hoge korting