De taken van de commercieel directeur

Als belangrijk onderdeel van een ondernemingsorganisatie wordt naast een statutair een commercieel directeur ingezet. Deze zorgt ervoor dat het aangeboden product of dienst een goede marktpositie verkrijgt binnen de potentiële afzetmarkt, zodat het bedrijf daar garen bij spint. De inzet van de leidinggevende heeft grote invloed op de werkelijke resultaten en dus vormt het plan van aanpak ook een essentiële basis. Wat doet men zoal voor de onderneming?

Taken commercieel directeur

• Marktinzicht en -bewerking
• Behartigen organisatie belangen
• Afzetmarkt planning
• Concurrentie analyse
• Markt penetratie
• Beloning en afrekening beleid commercieel directeur

Marktinzicht en -bewerking

Om goede opbrengst en winst te kunnen bereiken dient men veel taken effectief uit te voeren om producten en diensten aan de man te krijgen. Er is een bepaalde visie op basis waarvan de gestelde ondernemingsdoelstellingen moeten worden behaald. Daartoe wordt een commercieel plan opgezet om de consument goed te informeren aangaande de voordelen, kwaliteiten en prijzen van de aangeboden producten. Om goede resultaten binnen de afzetmarkt te realiseren dient een goed doordacht plan geïmplementeerd te worden om maximale resultaten te behalen. Dat houdt in strategisch marktinzicht aangaande wat de wensen en eisen van de consument zijn maar ook hoe men op productintroducties reageert. Wat doet de commercieel directeur zoal?

Behartigen organisatie belangen

De belangrijkste doelstelling voor een onderneming, bedrijf of instelling is het behalen van winst. Men moet plannen klaarstomen, zodat de markt optimaal wordt bewerkt om daaruit maximale resultaten te behalen. De commercieel directeur is in deze de voortrekker van de kar en moet sturing geven aan hoe het beleid effectief wordt uitgevoerd. Daartoe moet kennis van de afzetmarkt aanwezig zijn en moet goed contact met afnemers worden onderhouden. Een tevreden klant is een goede klant en daar moet uiteraard naar worden geluisterd. Met detailhandelaren en grote afnemers dient een goed contact te worden onderhouden, waarnaast op reacties en klachten kordaat moet worden gereageerd. Luisteren naar wat de eisen zijn en daar iets aan doen zorgt ervoor dat men goede binding kan realiseren. De belangen van de eigen organisatie worden daardoor optimaal beschermd door een doelgericht klanten- en afnemerbeleid te voeren zodat tevredenheid hoog scoort.

Afzetmarkt planning

Om een goede afzet te kunnen realiseren heeft men goed inzicht nodig in de afzetmarkt. Consumentencijfers en de mate van tevredenheid zijn daarbij voor de leidinggevende zeer belangrijke gegevens. Op basis daarvan kan worden bepaald in hoeverre producten en of diensten kunnen worden verbeterd, zodat de afzet langdurig goede resultaten laat zien. Daarnaast is het van belang om te weten wat concurrenten doen en hoe aanvullende markten kunnen worden benaderd. Klantbinding is daarbij een belangrijke methode om ervoor te zorgen dat men niet naar andere leveranciers omkijkt.

Concurrentie analyse

Belangrijk aspect binnen de markt vormt hoe en wat de concurrent doet. Daartoe dient een concrete concurrentie analyse (zoals SWOT) opgezet te worden, zodat vergelijkbare producten kunnen worden vergeleken. Daarnaast kan worden beoordeeld in hoeverre andere producten het juist beter of slechter doen. Ook is het van belang om te weten hoe de eigen producten door de consument worden ervaren en of er verbeterpunten zijn te identificeren. Op basis daarvan kan een strategie worden toegepast om de eigen afzet ten opzichte van concurrenten binnen de markt te verbeteren.

Markt penetratie

Ondernemingen willen bij een goed afzetbeleid meer winsten maken door een groter marktaandeel te veroveren maar ook om in nieuwe afzetmarkten binnen te dringen. Kansen dienen aangegrepen te worden zodat via creatieve wegen meer producten kunnen worden verkocht. Omzettoename zorgt voor meer winst en dat is gunstig voor het commerciële beleid van de organisatie. Met een strategische aanpak kan men via productintroducties terreinwinst behalen door nieuwe markten op een handige manier te betreden.

Beloning en afrekening beleid commercieel directeur

Afhankelijk van de mate van prestatie en in hoeverre aan ondernemingsdoelstellingen wordt voldaan kan de leidinggevende worden beloond of afgerekend. Een goed innovatief beleid waarbij omzettoename en winstgroei van toepassing zijn geweest bieden uiteraard goede perspectieven voor de toekomst. Het gevoerde beleid is een juiste geweest en dat wordt beloond. Is het echter zo dat er aan de vooraf gestelde doelstellingen bij het gevoerde beleid niet is voldaan dan wordt men daarop afgerekend. In het meest extreme geval kan dit eveneens leiden tot ontslag. Dat noopt dan ook altijd tot maximale inzet en inspanning van het commerciële team onder leiding van de commercieel directeur.

Lees verder

• Hoe wordt de statutair directeur aangesteld?
• Een bestuurder is verantwoordelijk voor zijn beslissingen
• Waardoor wordt het vertrek van de directeur veroorzaakt?
• Vanaf welk moment ga je als onderneming winst draaien?