Business marketing

Tussen consumentenmarketing en business marketing zitten veel verschillen op het gebied van marktkenmerken, koopgedrag, kenmerken van de vraag en marketinginstrumenten. Zo is er sprake van een afgeleide vraag. De marketinginstrumenten die worden ingezet bij B2B marketing, zijn gericht op het aangaan van langdurige relaties.

Definitie businessmarketing

Businessmarketing omvat marketingactiviteiten van een organisatie gericht op andere organisaties.

Verschillen businessmarketing en consumentenmarketing

Er zijn een aantal verschillen tussen businessmarketing en consumentenmarketing op het gebied van marktkenmerken, koopgedrag, kenmerken van de vraag en marketinginstrumenten.

Marktkenmerken

• Aantal afnemers: Businessmarkten zijn naar omzet gemeten veel groter dan consumenten markten. Er zijn echter veel minder afnemers.
• Concentratie: Sommige bedrijven hebben te maken met een sterke geografische concentratie van afnemers.
• Global sourciing: het mondiaal zakendoen neemt toe.
• Langdurige relaties: er is sprake van langdurige relaties tussen kopende en verkopende organisaties.

Koopgedrag

Professionele inkopers: nemen kopbeslissingen. Koopmotieven en koopdoelstellingen zijn verbonden met organisatiedoelstellingen.
Teamverband: belangrijke aankopen worden in teamverband gedaan.
De fasen van het inkoopproces worden doorlopen

Kenmerken van de vraag

• Afgeleide vraag: de vraag naar producten op businessmarkten is altijd een afgeleide vraag: afgeleid van de vraag naar consumentnproducten
• Prijselasticiteit is laag bij B2B
• Acceleratie-effect

Marketinginstrumenten business marketing

De marketinginstrumenten in de B2B-markt zijn product, prijs, distributie, communicatie, service, verkoop – en relatiemanagement.

• Product: specificaties, kwaliteit
• Service: after-salesservice is gericht op een optimale prestatie van het product gedurende de gehele levensduur
• Prijs: het ontbreken van vaste prijzen: prijsonderhandelingen en aanbestedingen
• Distributie: korte distributiekanalen
• Communicatievragen: de mediaselectie wordt gedomineerd door vakbladen en catalogi
• Verkoop- en relatiemanagement: het belang van relatiemanagement is evident (persoonlijke verkoop)

Van afgeleide vraag naar supply-chainmanagement

Acceleratie-effect
Vraagwijzigingen zijn in de businessmarkt veel groter dan in de consumentenmarkt. De vraag kan veel grotere schommelingen vertonen. Het acceleratie-effect is het verschijnsel dat bij een stijgende vraag naar consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker stijgt en bij een afnemende vraag naar consumptiegoederen de vraag naar kapitaalgoederen sterker daalt.

Naijleffect
Het naijlefect iss het verschijnsel dat een vraagverandering naar een consumentenproduct pas veel later merkbaar is n de vraag naar kapitaalgoederen (grondstoffen etc.) van dat product.

Supply chainmanagement
SCM is een oplossing voor het probleem. Het is een keten van bedrijven die een eenheid vormt. Het integrated value effect is dat een bedrijf samenwerkt met toeleveranciers en klanten.