Marketingstrategie: De waardeposities van Treacy en Wiersema

Het waardepositie model van Treacy en Wiersema is een bekende methode om een strategie te kiezen voor een organisatie. Het model gaat er vanuit dat organisaties moeten uitblinken in de punten waar ze goed in zijn. Wanneer organisaties goed zijn in klantenrelaties dient die relatie nog beter te worden. Er zijn volgens Treacy en Wiersema drie waardeposities, Kostenleiderschap oftewel operational excellence, klantenpartnerschap oftewel customer intimacy en Productleiderschap oftewel product leadership.

Het model: De waardeposities van Treacy en Wiersema

Treacy en Wiersema komen met 3 waardeposities, die kunnen gelden voor de hele organisatie of voor enkele small business units (SBU). Treacy en Wiersema gaan uit van de totale waarde van een product of dienst. Daarom is niet alleen de prijs van belang maar bijvoorbeeld ook de moeite die moet worden gedaan om een product te kopen. Aan de hand van deze kijk op producten en diensten hebben Treacy en Wiersema de volgende drie waardeposities bedacht:

Kostenleiderschap oftewel operational excellence

Bij de strategie kostenleiderschap van Treacy en Wiersema moet de organisatie een combinatie vinden tussen prijs, kwaliteit en koopgemak die geen concurrent kan evenaren. Het verschil met Porter’s concurrentiestrategieën is dat hier niet alleen de kostprijs en verkoopprijs belangrijk zijn. Een organisatie die deze strategie volgt is niet alleen bezig met innoveren of met het verbeteren van de relatie met de klant. Een goed voorbeeld van een bedrijf die deze strategie volgt is Aldi. Het gaat er bij deze strategie om dat de interne en externe processen goed zijn afgesteld, waardoor de kostprijs laag wordt en de kwaliteit hoog. Vaak wordt dit door organisaties gehaald door het standaardiseren van alle activiteiten en producten.

Productleiderschap oftewel product leadership

Deze strategie moet zorgen dat de organisatie zijn grenzen verlegd op basis van product. De organisatie moet er achter zien te komen wat de consument nog zal verbazen. Er moet veel worden geïnvesteerd in R&D en de organisatie dient zeer flexibel te zijn en snel te kunnen reageren. De bedoeling hiervan is om een zo goed mogelijk product neer te zetten die kwalitatief zeer hoog is en innoverend is. Wanneer er bureaucratie binnen eenorganisatie heerst kan dit proces vertraagd worden.

Klantenpartnerschap oftewel customer intimacy

Hierbij is het belangrijk om de relatie met de klant voorop te stellen. De bedoeling hierbij is om een nauwe band op te bouwen met alle klanten. Waardoor de klanten loyaal blijven aan de organisatie. De wensen van de klanten samen met de service voor de verkoop en na de verkoop staan hier centraal . Customer relationship management is hierbij een zeer bruikbaar middel. De cultuur binnen het bedrijf moet openstaan voor langdurige relaties met de klanten.

Bedrijven die het model van Treacy en Wiersema gebruiken om hun strategie te bepalen, moet zorgen dat ze in ieder geval op een basis niveau presteren op alle drie de waardeposities. Daarnaast moet het bedrijf op een van de strategieën excelleren. Het bedrijf kan een strategie kiezen per SBU of een strategie voor de hele organisatie. Bij het kiezen van de strategie moet wel rekening gehouden worden met de leidende cultuur binnen het bedrijf. Zorg dat de cultuur bij de strategie past of zorg ervoor dat de cultuur eerst wordt aangepast aan de gekozen strategie. Wanneer de strategie in werking is probeer de goede punten, bij bijvoorbeeld klantenpartnerschap de relatie, nog beter te maken en laat de punten die gemiddeld scoren met rust.

Lees verder

• Strategie in organisaties
• Marketingstrategie: Groeistrategie van Ansoff
• Marketingstrategie: Concurrentiestrategieën van Porter
• Marketingstrategie: Kernvaardigheden van Hamel en Prahalad
• Marketingstrategie: Radicale innovatie van Kim en Mauborgne