Strategie: De waardeposities van Treacy en Wiersema (1995)

Het waardepositie model van Treacy en Wiersema is een bekende methode om een strategie te kiezen voor een organisatie. Het model gaat er vanuit dat organisaties moeten uitblinken in de punten waar ze goed in zijn. Wanneer dit de relatie is met de klant dient die relatie nog beter te worden. Er zijn volgens Treacy en Wiersema drie waardeposities, Kostenleiderschap oftewel operational excellence, Klantenpartnerschap oftewel customer intimacy en Productleiderschap oftewel product leadership.

Het model: De waardeposities van Treacy en Wiersema

Treacy en Wiersema komen met 3 waardeposities, die kunnen gelden voor de hele organisatie of voor een enkele small business units (SBU). Zij gaan uit van de totale waarde van een product of dienst, niet alleen de prijs die gevraagd wordt is belangrijk maar ook de moeite die moet worden gedaan om een product te kopen is belangrijk. Aan de hand van deze kijk op producten en diensten hebben Treacy en Wiersema de volgende drie waardeposities bedacht:

Kostenleiderschap oftewel operational excellence

Bij deze strategie moet de organisatie een combinatie vinden tussen prijs, kwaliteit en koopgemak die geen concurrent kan evenaren. Het verschil met Porter’s concurrentiestrategieën is dat hier niet alleen de kostprijs en verkoopprijs belangrijk zijn. Een organisatie die deze strategie volgt is niet bezig met innoveren of met het verbeteren van de relatie met de klant. Een goed voorbeeld van een bedrijf die deze strategie volgt is Aldi. Het gaat er hierom dat de interne en externe processen goed zijn afgesteld, waardoor de kostprijs laag wordt en de kwaliteit hoog. Vaak wordt dit gehaald door het standaardiseren van alle activiteiten en producten.

Productleiderschap oftewel product leadership

Deze strategie moet zorgen dat de organisatie zijn grenzen verlegd op basis van product. De organisatie moet er achter zien te komen wat de consument nog zal verbazen. Er moet veel worden geïnvesteerd in R&D en de organisatie dient zeer flexibel te zijn en snel te kunnen reageren. De bedoeling hiervan is om een zo goed mogelijk product neer te zetten die kwalitatief zeer hoog is en innoverend is. Bureaucratie binnen de organisatie kan dit alleen maar ophouden.

Klantenpartnerschap oftewel customer intimacy

Hierbij is het belangrijk om de relatie met de klant voorop te stellen. De bedoeling hierbij is om een nauwe band op te bouwen met alle klanten. Waardoor de klanten loyaal blijven aan de organisatie. De wensen van de klanten staat hier centraal samen met de service voor de verkoop en na de verkoop. Customer relationship management is hierbij zeer bruikbaar. De cultuur binnen het bedrijf moet open staan voor langdurige relaties met de klanten.

Het bedrijf die het model van Treacy en Wiersema gebruikt om hun strategie te bepalen, moet zorgen dat ze in ieder geval op een basis niveau moeten presteren op alle waardeposities. Daarnaast moet het bedrijf op een van de strategieën excelleren. Het bedrijf kan een strategie kiezen per SBU of een strategie voor de hele organisatie. Bij het kiezen van de strategie moet wel rekening gehouden worden met de leidende cultuur binnen het bedrijf. Zorg dat de cultuur bij de strategie past of zorg ervoor dat de cultuur eerst wordt aangepast aan de gekozen strategie. Wanneer de strategie in werking is probeer de goede punten, bij bijvoorbeeld klantenpartnerschap de relatie, nog beter te maken en laat de punten die gemiddeld scoren met rust.

Lees verder

• Strategie in organisaties
• Strategie: Groeistrategie van Ansoff (1960)
• Strategie: concurrentiestrategie van Porter (1985)
• Strategie: Kernvaardigheden van Hamel en Prahalad (1995)
• Strategie: Radicale innovatie van Kim en Mauborgne (2005)