Offertes; het weeskindje van zakelijk Nederland
Weet u hoeveel offertes gemiddeld worden omgezet in opdrachten? Geen idee? Het gemiddelde in Nederland ligt bij 1 : 12; het lijkt wel op het verbruik van een middenklasser. In de praktijk betekent dit dat u 11 offertes voor niets uitbrengt. Verloren tijd, verloren moeite en ……verloren opdrachten. Hoe vaak worden door u offertes uitgebracht die niet worden omgezet in opdrachten?
Hoofdoorzaken:
Uit een recent onderzoek blijkt dat in grote lijnen de volgende oorzaken kunnen worden aangewezen waardoor offertes niet scoren:- Niet consequent opvolgen
- Verkeerd verkoopgesprek
- Offerte ziet er niet uit
- Verkeerde aangeboden
Als ondernemer en particulier heb ik de nodige ervaring opgedaan met het kopen/leasen van auto’s en, ook al zijn die ervaringen niet maatgevend, de genoemde top 4 van faalfactoren herken ik goed.
Uiteraard behoef ik u niet te vertellen dat er zo iets is als merkentrouw. Hele families en generaties rijden hetzelfde en een offerte uitbrengen is eigenlijk niet nodig; men weet welk merk en type men wil, in welke kleur, welke accessoires etc. In toenemende mate blijkt dat merkenontrouw echter steeds vaker voorkomt en dat geldt niet alleen voor particulieren maar ook voor de zakelijke gebruikers en fleet owners en dan komt het weer aan op het voeren van een goed gesprek, het uitbrengen van een offerte die klinkt als een klok en tenslotte het binnenhalen van de order.
Offerte ziet er niet uit
Heeft u uw eigen offertes (lease/koop/financiering/verzekering) wel eens bekeken en heeft u die wel eens laten beoordelen door een goede relatie?Regelmatig krijg ik leaseoffertes onder ogen en wat mij daar in het bijzonder aan opvalt is het minimalisme daarvan. Je kunt eigenlijk niet van een offerte spreken; het is een prijsopgave. Op 1 regel staat het type auto vermeldt, de uitvoering, de accessoires, het aantal kilometers per jaar, het aantal contractjaren, de prijs per maand en de prijs voor meer en minder kilometers; einde verhaal.
Er staat niet in waarom iemand in dit type auto wild rijden, waarom het contract 3 of 4 jaar loopt, welke extra’s de dealer te bieden heeft zoals bijvoorbeeld:
- gebruik van een ander type auto tijdens vakanties
- winterbanden service
- vergelijkbare auto bij pech/ongeluk/reparatie
- tips om het verbruik gunstig te beïnvloeden
- mogelijkheid van huur van sneeuwkettingen
- huren van een extra stoel ) als daarvoor plaats is
- snelheid waarmee reparaties kunnen worden uitgevoerd
- persoonlijke hulp bij ongelukken of pech onderweg
- slipcursus tegen gereduceerd bedrag
Laat uw offerte geen weeskindje worden maar adopteer het liefdevol!
Inhoud bepalen/goed gesprek
Ook al verkoopt u een fysiek product, de aard van het product is meer dat van een dienst. Laat ik dit even duidelijker maken. Men schaft geen auto aan om de auto; het gaat erom wat die auto voor de koper betekent. U verkoopt een auto, maar de koper koopt eerder zaken als:- Vrijheid
- Zelfstandigheid
- Rijplezier
- Aanzien/prestige
- Vervoerscapaciteit
- Comfort
- Veelzijdigheid
- Zuinig vervoer
- Voldoende trekkracht (t.b.v. de ‘sleurhut’ )
- Duurzaamheid enz.
Een verkoper heeft nog nooit aan mij gevraagd waarvoor ik een auto gebruik, welke prestaties is verwacht en waarom ik bepaalde accessoires wel of niet wil. Met hoeveel mensen ik gemiddeld in de auto zit, welke hobby’s ik uitoefen en wat ik zoal vervoer. Kortom, een goed gesprek vormt de basis van de te maken offerte!
Een aantal van deze zaken kunt u in uw offerte verwerken zodat de offerte een meer persoonlijk karakter krijgt en waarin ik mijn persoonlijke wensen terug kan vinden. Dat is nog eens iets anders dan een door een computer gegenereerde prijsopgave die men offerte durft te noemen.
Taalgebruik:
We leven in de 21ste eeuw, verkopen auto’s met techniek en vormgeving uit de 21e eeuw, maar nog steeds blijven veel organisatie steken in oubollig en ouderwets taalgebruik uit de 19e eeuw. ‘Naar aanleiding van uw gesprek met onze heer …..’, ‘verblijven wij met de meeste hoogachting’ en ‘…zien met belangstelling uw reactie tegemoet’. Autokopers weten doorgaans bar weinig af van de techniek en het heeft dan ook geen zin om ze met jargon om de oren te slaan in uw offertes.Consequent opvolgen
Toen ik een halfjaar geleden in de markt was voor de aankoop van twee auto’s ben ik uiteraard bij mijn dealer gaan shoppen en bij nog drie andere dealers met vergelijkbare producten. Slechts 1 verkoper belde mij regelmatig om te horen of ik al een beslissing had genomen; de rest heeft niet de moeite genomen om na het verkoopgesprek en het uitbrengen van de offerte contact met mij op te nemen. Twee keer raden bij wie ik uiteindelijk kocht. Laat de klant merken dat je de opdracht graag wilt hebben en volg daarom iedere offerte consequent op.Tips:
- Breng de wensen van de klant in beeld
- Verwerk de wensen in de offerte
- Verkoop de toegevoegde waarde van uw organisatie en maak de lijst zo lang mogelijk
- Verkoop de prijs; breek de koopsom af in de kleinst denkbare eenheid (prijs p/km of prijs per dag)
- Noem bij verkoop eventueel ook een vast inruilbedrag na b.v. 3 jaar.
- Let op een goede vormgeving; de buitenkant van de meeste producten worden aantrekkelijk gemaakt om het kopen te bevorderen. Uw offerte is daarop geen uitzondering.
- Let een beetje op uw taalgebruik; houd het kort, eenvoudig te begrijpen en vooral positief en op de klant gericht.
- Laat de klant merken dat u haar/hem graag als klant wilt (houden) en volg uitgebrachte offertes altijd en consequent op.
Verwante artikelen
- Bedrijf internet adsl / zakelijk internet: Een bedrijf kan tegenwoordig niet meer zonder internet, ook wel zakelijk internet genoemd. Er zijn dan ook diverse aanbieders die zakelijk internet of bedrijf inter…
- DSB bank & sparen voor ondernemers: Sparen op een zakelijke rekening bij de DSB Bank is gunstig voor een ondernemer. Niet alleen particulieren kunnen namelijk voor een aantrekkelijke rente bij de DSB Bank te…
- Uw auto voor de zaak en privé. Hoe zit dat met de BTW?: U start uw eigen bedrijf en wil een auto kopen. Of misschien heeft u die al en wil u die inbrengen. En hoe werkt dat dan met btw?
- Google Nieuws Nederland: iedereen kan ermee scoren: Het gevecht om het nieuws verhevigt. Nu is er Google Nieuws Nederland. Deze site is verfrissend, zeer overzichtelijk en kan u zeker verrassen. Iimmers Goog…
- Verkooptechniek. Attent zijn is de sleutel tot succes: Zaken doen is mensenwerk. Je kunt vele malen de goedkoopste zijn, maar als de klant je de order niet gunt krijg je hem beslist niet en gaat hij met jouw…
Bronnen en/of referenties
- Auteur: Phil Kleingeld, Rent-a-Pen
- Bron: Offertes die scoren
Reageer op het artikel "Offertes; het weeskindje van zakelijk Nederland"
Er zijn nog geen reacties geplaatst op dit artikel.
