Topverkopers – als de klant twijfelt

De klant kan geïnteresseerd zijn in een product of dienst, maar toch zijn twijfels en bezwaren hebben. Er ontstaat dan een kritische situatie. Uiteindelijk kan dat ervoor zorgen dat u als topverkoper de deal misloopt. Om te beginnen is het belangrijk om te weten waar de klant precies mee zit. Vergeet nooit dat vooral de onuitgesproken twijfels het zwaarst wegen. Als die boven water zijn, en de klant tegemoet wordt gekomen, is de deal alweer een stuk dichterbij. Topverkopers weten dat de confrontatie aangaan de slechtste methode is om duidelijkheid te scheppen.

Inhoud

• De klant heeft bedenkingen – de plussen en minnen
• Tegenargumenten en improviseren
• Te duur? Of speelt er iets anders bij de klant?
• Andere dooddoeners
• Wantrouwen van de klant
• Topverkopers bieden zekerheid en ondersteuning

De klant heeft bedenkingen – de plussen en minnen

Wanneer topverkopers in de showroom een klant te woord staan, weten ze in een mum van tijd welke twijfels de klant heeft omtrent de koop van bijvoorbeeld een auto. Het is uw taak als verkoper om die bedenkingen – over bijvoorbeeld het motorvermogen of het koppel – weg te nemen. Of de klant heeft simpelweg gelijk aangaande de minpunten. Toch blijft de klant geïnteresseerd. Kennelijk staan er zwaarwegende pluspunten tegenover de minpunten. U als succesvolle verkoper hoort die plussen en minnen uiteraard eveneens te weten. Dat geldt ook voor de koop van bijvoorbeeld een huis of de aantrekkelijkheid van een bepaalde financiële dienstverlening waar de klant naar op zoek is.

Tegenargumenten en improviseren

De klant wil altijd serieus worden genomen. Meteen met harde tegenargumenten komen als hij twijfels heeft, is dus in de meeste gevallen niet verstandig. Niemand is gebaat bij een vervelende welles-nietesdiscussie. De klant het voordeel van de twijfel geven, en er later nog eens rustig over nadenken, is beter dan improviseren waar hij bij staat. Anders krijgt hij het gevoel dat u hem om de tuin leidt.

Neem eventueel later weer contact op
Kom in dat geval met een onderbouwd antwoord. Misschien heeft de klant gelijk. U richt zich dan meteen op de pluspunten die daar tegenover staan. Maar het kan ook dat de klant ergens van overtuigd is geraakt door gebrek aan of slechte informatie.

Te duur? Of speelt er iets anders bij de klant?

Een product of dienstverlening zou ‘te duur’ zijn. Het is wat men noemt een stopwoordje van veel potentiële klanten. Vraag gerust door... en luister goed. U moet immers te weten komen wat er zich achter het begrip ‘te duur’ verschuilt. Laat tijd geen spelbreker worden. Onthaasting is in deze fase van de onderhandeling cruciaal om vertrouwen te winnen. Neem de tijd voor de klant.

Andere dooddoeners

Alleen met doorvragen en het opbouwen van een vertrouwensrelatie komt u achter de echte oorzaken of onuitgesproken bezwaren die zich achter de uitgesproken twijfels en dooddoeners verbergen.

Wantrouwen van de klant

• Kan ik wel op die zogenaamde kwaliteit vertrouwen?
• Word ik misschien op een listige manier opgelicht waar ik bij sta?
• Fluistert mijn intuïtie me in dat het wellicht beter is dat ik op de valreep besluit om met een ander bedrijf in zee te gaan?
• De levertijden zijn op papier toegezegd. Kan ik daar op vertrouwen?
• Dreigt er geen faillissement in de garantieperiode?
• Kan ik erop vertrouwen dat er geen prijsstijgingen aankomen?
• Ben ik misschien toch te duur uit?
• Wordt er wel gewerkt volgens de kwaliteitseisen die ik stel?

Topverkopers bieden zekerheid en ondersteuning

Topverkopers kennen ongetwijfeld nog veel meer onuitgesproken bezwaren. Pas dus op voor de schijnbezwaren. Als u het vermoeden hebt dat de klant met twijfels in zijn maag zit waar hij nog niet mee over de brug wil komen omdat dat in het gesprek de integriteit van uw bedrijf aantast, is het zaak niet de confrontatie aan te gaan en geen overhaaste argumenten te poneren.

Topverkopers geven een positief gevoel
Vraag de klant wat hij bijvoorbeeld precies bedoelt met ‘te duur’, waar hij die informatie vandaan heeft en welke overwegingen hem tot die conclusie hebben gebracht. Laat hem zijn zegje doen en luister goed wat hij te vertellen heeft. Betrek hem in de oplossing van het probleem. Laat hem dus zelf voorstellen doen. Vergeet nooit dat veel bedenkingen van de klant als grond hebben dat hij zekerheid en ondersteuning wil van u en uw bedrijf. Als u hem in dat opzicht een positief gevoel geeft, bent u al een grote stap verder.

Lees verder

• Topverkopers presteren meer in minder tijd
• Waarom zijn topverkopers zo succesvol?
• Druk, druk, druk? Zo bespaart u tijd!